给合肥新可能华润合肥东大街项目策略案www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库澜溪镇把花园洋房带到合肥；幸福里让人文住宅进入合肥；东大街项目又将给合肥带来什么？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库5.1后我们带着“在快速销售的基础上实现溢价”的任务来到合肥，看了地块，看了竞争对手，也和华润的同事聊了许多。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库我们认为：1、这是城市感非常强烈，时尚、现代的项目2、主力客户群会是80后的年轻人3、应该以时尚的个性与年轻人对味，形成话题引爆市场。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库5月底，听说了唐总新的指导意见：1、地块价值媲美甚至超过幸福里2、取消小户型，增加大户型比例3、建筑风格以凸显品质感合肥相对比较认可的简欧风格为蓝本4、价格预期要超过幸福里的售价www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库，原点变了，从头再来！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库营销五步走·识门槛·找对人·寻定位·议产品·谋推广www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第一步：识门槛www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“华润东大街项目如果要卖5500以上，你觉得？”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“那个地方都是老厂区，周围环境也不怎么样啊，怎么卖这么贵啊？”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“周围的房子都很便宜的，4千多甚至3千多的都有，他凭什么买这么贵？全是豪宅？在这里买90㎡在别处都可以买120㎡了。”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“如果这个价格我干吗不去望江路买，那里配套齐全，还便宜点。”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“还是高层了，公摊又大，管理费又高，住惯了矮房子，住不惯”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“这样的价钱，我买个140㎡的都可以买洋房甚至别墅了。”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库贵觉得贵的理由：?片区在传统合肥人的观念中并不被认可?高层对周边客户有一定抗性?按照传统性价比的观念来看，这个价格并不划算www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库常规的解决思路用地段的价值+产品的价值+服务的价值+品牌的价值和竞争对手PK，让他们觉得划算www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库这样能解决问题吗？不能。——这样的思路也许能让我们比竞争对手贵一点，却不能比竞争对手贵很多。——并且消费者的观念很难被改变，尤其在短时间内，所以从某一个角度而言，消费者很难被说服。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库换个角度看世界www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库以与地产同为高关心度类别的汽车为例甲壳虫VS凯美瑞www.fdc01.com房地产智库以性价比来看：从空间、发动机、配置、服务各个方面甲壳虫都比不过凯美瑞，为什么还有人会花更高的价格买甲壳虫，并且还能畅销几十年？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库因为甲壳虫满足了消费者的品味等情感利益；因为消费者都是有限理性；因为这世界上不是只有一类消费者。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库再看一个地产类的启发金域华府VS上河坊www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库地段、户型、社区配套两者各有千秋，仅因万科品牌优势，当然不足以支持金的开盘即以高价位清盘，而上河坊则销售期持续很久为什么？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库金域华府以MR·king的世界为目标客群创造一种新生活方式，而上则停留在项目卖点持续输出，当两者价值各有千秋时，前者的品牌将发生魅力www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库在东大街，卖5500以上的高层，我们的消费者在哪里?www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库第二步：找对人www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库合肥人传统的印象www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库习惯了朝九晚五习惯了日复一日习惯了安逸惯了习惯了不慌不忙习惯了庸常的日子庸常的日出习惯了打麻将下茶馆习惯了只去淮海路逛街习惯了在土味饭馆吃饭习惯了一成不变的生活习惯了不东不西不南不北保持没有性格习惯了被外界当作没有追求这真的是合肥人的全部吗？www.fdc01.com房地产智库合肥人的另一面www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库他们为什么喜欢去南京置业？他们为什么迷恋向往上海？他们为什么从深圳回合肥的飞机上大包小包的全是香港SHOPPING回来的战利品？他们为什么松芝万象城这么差甚至这么不靠普的项目却能卖的火爆？他们为什么澜溪镇4年了还有人觉得他偏？他们为什么我们认为很稀缺的澜溪镇的湖山，却在合肥并不特别买单？他们为什么澜溪镇的业主总喜欢谈点文化——虽然很多只是小老板？www.fdc01.com房地产智库合肥人一群进城还远远没进够的人一群需要用LOGO来表明身份与品味的人一群面子大于一切的人一群喜欢用文化包装来进行物质攀比的人一群有能力消费却找不到适合自己产品的人www.fdc01.com房地产智库我们的客户类型?见识型?面子型?地缘型www.fdc01.com房地产智库3种类型客户分析见识型每座城市一定有一群客户是属于意见领袖，他们见多识广，对华润实力认同，品质相信，他们数量不多，却是可以成为第一批被搞定的客户，进而形成小圈层影响面子型客户www.fdc01.com房地产智库3种类型客户分析面子型营销重点攻破的客群，他们容易被意见领袖影响，并愿意为大家都谈论和认同的产品多花钱，但需要为他们造梦，他们渴望的生活方式，他们渴望成为的族群，他们住在这里将被别人怎么看待，这些将是影响面子型客户的关键点www.fdc01.com房地产智库3种类型客户分析地缘型这类客户群中有面子型，有见识型，也有实在型，区域对于他们不是问题时，面子型与见识型极易转化，他们当然更愿意选择一个区域里最顶端的产品，对于实在型，价格是个大门槛，只有通过增加产品竞争优势而打动www.fdc01.com房地产智库所以，我们只有产品、现场、主张赢得见识性客户的认可，满足面子型客户的需求才能实现我们价格的突破,才不至于陷入性价比竞争的泥团。www.fdc01.com房地产智库第三步：寻定位www.fdc01.com房地产智库实现非性价比竞争优势，我们应该做个什么产品才能被全城高消费能力的人瞩目？www.fdc01.com房地产智库这里怎么推出定位我实在理不出来www.fdc01.com房地产智库城市派馆名仕范儿www.fdc01.com房地产智库我们案名叫www.fdc01.com房地产智库都会山www.fdc01.com房地产智库都会二字，源自都会区都会区指以中心城市为核心，向周围辐射构成城市的集合。纽约都会区是全美最大的都会区，也是全世界最大都会区之一，整个都会区以纽约市为中心……都会里的山，让人仰望，地标之意都会山不仅是建筑形态的至上，更是一种城市新生活的象征。www.fdc01.com房地产智库接下来就是我们推广上面临最重要的问题如何让这座城市的名仕们和渴望成为名仕的人对号入座？www.fdc01.com房地产智库他们渴望和这座城市一起走向更好的明天www.fdc01.com房地产智库渴望聚光灯下被所有艳羡的目光包围www.fdc01.com房地产智库城市名仕的访谈渴望能舞动都市节奏舞动内心快乐节拍www.fdc01.com房地产智库渴望来一次红酒partyPK1982波尔多在舌尖停留的时间www.fdc01.com房地产智库渴望陌生人被他的品位征服www.fdc01.com房地产智库有时他也需要独自沉醉享受清风与音乐www.fdc01.com房地产智库有时干脆把自己陷入沙发来次彻底的放松www.fdc01.com房地产智库领结是他讲究一生的符号www.fdc01.com房地产智库像个上流社会的人一样精致生活是一直努力的方向www.fdc01.com房地产智库与时尚相遇的下午，成为时尚的一部份www.fdc01.com房地产智库在派对里，渴望随时成为别人模仿的目标www.fdc01.com房地产智库他们是这座城市的名仕范儿www.fdc01.com房地产智库他们用●聚光灯●沙发