复地朗香2012年度3—6月营销推广计划汇报NanjingForteLandCo.,Ltd.策源南京朗香项目组2012.2报告结构内容1营销目标【1】整体策略策23—6月整体营销部署【1】整体策略策略略【【22】推售策略】推售策略【【11】整体推广思】整体推广思33—6月推广策略执行路路【【22】】阶阶段推广段推广执执行行营销目标以800万套均价计算，77套余房的总销额为6.1总销面积47887平米，朗香成交单价约亿13000元/平米，套均面积621平米。2012年复地朗香可售货量剩余户型ABCDEFHKP合计面积426513814683554588530-612611742套数119184107107177供应量目前朗香剩余总货量为47887平方米需甲方支持事项Q1Q1：：解禁解禁时间时间明确明确：希望可以：希望可以实现实现33月底前解禁，月底前解禁，44月底月底开盘开盘。。Q2Q2：：价格体系确定价格体系确定：需甲方明确今年可售房源：需甲方明确今年可售房源总销总销金金额额Q3Q3：：推广推广节节点确定点确定：需甲方明确推广：需甲方明确推广营销动营销动作作开开始始时间时间营销策略营销现状思考1整体营销策略2推售策略整体营销策略核心策略：价格杠杆，快速去化以项目的价格为主要诉求点，利用价格杠杆产品面积段较大，来实现快速去化。总价偏高，地下室所占面积较大，同重要策略：集中引爆，精准线下时停售一年，市场通过短时间内的媒体集中组合推广，快速释影响力下降，要在放项目价格信息，同时通过精准的线下方式短时间内实现快速和圈层营销来拓展客源。去化，是项目面临常规策略：展示+服务发力的核心问题现场鲜明的强展示+个性化服务，增强体验式营销溢价，给到客户非凡的项目体验www.fdc01.com房地产智库整体营销策略渠道策略各个媒体组合集中发力，引爆式投放，尽快打开市场知名度，同时精准线下铺排抢占目标客户资源。推售策略体验营销线上主打项目的价格信息，以超借助山顶样板房，通过不断的圈高性价比吸引客户，同时结合不层活动来让客户现场体验山居生同户型的货源均衡推售，进行组活。合销售营销节点安排样板房公开解禁销售一次开盘二次开盘33月月44月月55月月66月月阶段一次开盘期（3—4月）二次开盘期（5—6月）热销过亿创造独栋市场传奇推广主题600万起享将军山独栋华美样板房6月23日盛大开放热销信息释放推广重点高性价比入市，吸引眼球开盘预告+样板房开放信息释放圈层营销活动展开；老带新蓄客；媒介资源营销执行开盘活动、小定金蓄客大客户专场、样板房开放活动、圈层推广通路户外、网络、DM、短信等户外、网络、分众、DM、短信等蓄客策略：老带新促销、高端客户挖掘、电话营销、VIP卡圈客、第三方资源嫁接、圈层营销、全员营销、第一次开盘蓄客阶段第二次开盘蓄客阶段阶段蓄客目标：?第一次开盘蓄客阶段：3-4月份，蓄客数量150-200组。?第二次开盘蓄客阶段：5—6月份，蓄客数量250—300组核心：提前启动蓄客，锁定小定客户拓客计划客户拓展计划——A计划：老带新充分激励在第一批次房源推出市场前，充分发掘现有的老客户资源，给予介绍新客户成交的老客户一定的奖金。激励政策：从营销费用中拿出200万元作为专项奖励基金凡老客户介绍新客户成交一套，即可获赠价值5-8万元的礼品。依据目前剩余产品的现状，介绍500平米以上成交房源，赠送价值5万元礼品，600平米以上赠送价值6万元礼品以此类推。（200万元奖励基金赠送完毕后，建议后续老带新客户赠2年物业费）www.fdc01.com房地产智库拓客计划客户拓展计划——B计划：高档小区客户拓展天正湖滨天正湖滨绿地广场绿地广场目标人群：东方天郡东方天郡丁山桂墅园丁山桂墅园全市高档小区客户王府花园王府花园梅花山庄梅花山庄银城花园银城花园金鹰花园金鹰花园蓄客方式：小定金锁客金基唐城金基唐城城开大厦城开大厦银城东苑银城东苑金鼎湾金鼎湾雅居乐雅居乐拓客形式：枫丹白露枫丹白露1、小区客户号码名单购买仁恒江湾城仁恒江湾城、CALL客2、彩信、短信发送渗透3、DM直邮渗透www.fdc01.com房地产智库拓客计划客户拓展计划——C计划：私营业主客户拓展目标人群：私企业主都市科技创都市科技创蓄客方式：业园业园小定金锁客应天智汇产应天智汇产业园业园18651865创意园创意园大明路科大明路科拓客形式：技产业园技产业园1、圈层活动营销电子商务产业园电子商务产业园国际健康产国际健康产业园业园2、彩信、短信发送渗透3、DM直邮科技产业园科技产业园中关村外包中关村外包产业园产业园青源产业园青源产业园百家湖科技百家湖科技产业园产业园www.fdc01.com房地产智库拓客计划客户拓展计划——D计划：其他高端客户拓展目标人群：丁山大酒店丁山大酒店银行VIP客户、高端4S店客威斯汀酒店威斯汀酒店绿地洲绿地洲际酒店际酒店户、商会资源、大企业家俱乐恒生银行恒生银行部资源、高档酒店客户资源宝马宝马4S4S采蝶轩采蝶轩温州商会店店中心大酒店中心大酒店温州商会奥迪奥迪4S4S蓄客方式：店店小定金锁客侨鸿皇侨鸿皇冠酒店冠酒店拓客形式：1、跨界合作2、圈层活动江苏银行江苏银行VIPVIP3、名单购买，call客营销策略部署营销现状思考1整体营销策略2推售策略www.fdc01.com房地产智库推售策略2012年度销售目标分解二月至六月计划进行两次开盘推售，推售房源计划如下：1、产品分级组合，两批次推售B类房源A类房源C类房源总计由于今年公司对去化速度要求较高，项目房源组建议在本年度推两次盘，将所有货量全15（2054（70％）8（10％）77部放出，目标本年清盘。两次推盘均采用％）平均搭配的形式，将A、B、C类房源混合推售，C类房源以价格吸引眼球，A类第一次推售275436以高价掩护B类主力产品出货。第二次推售27104412、两批次推售，户型配比户型ABCDEFH1、3H4KP总计单位：平米426513814683554588535612611742货量119184107737177第一次推售1108－535－4－36第二次推售－910454233141www.fdc01.com房地产智库推售策略2012年度销售目标分解销售阶段：3-5月高性价比房源搭配景观房源组合将军将军山山推售第一次开盘以B、H户型为主，通过低总价策略吸引客户。计划实现销售目标2.5亿销售房源以现有已取得预售许可证房源为主康康厚厚湖湖www.fdc01.com房地产智库推售策略2012年度销售目标分解销售阶段：6-12月山顶新样板房6月公开将军将军山山山顶大宅现房销售及开盘第二次开盘以C、E户型为主，通过产品价格等优势赢得客户。计划实现销售目标3.6亿销售房源以未上市库存房源为主（预计4月28日取得预证）康康厚厚湖湖www.fdc01.com房地产智库2012年销售目标实现6.1亿销售额，签约77套，回款4.27亿2012年阶段任务分解目标3-5月：2.5亿；6-12月：3.6亿www.fdc01.com房地产智库推广策略执行1整体推广思路2阶段推广执行费用预算www.fdc01.com房地产智库推广策略1、全市推广，聚焦区域报纸、网络、分众等展开全市性的宣传，户外以城南区域为核心，做大区域影响力2、立体式推广，集中式引爆线上线下媒体集中力量强势推广，短时间内提升产品知名度，之后趁热开盘3、放大产品优势，主打性价比将军山半山独栋生活是我们产品的优势，通过现场体验使产品优势最大化，同时通过凸显价格优势，主打性价比来吸引客户www.fdc01.com房地产智库通路思考针对性媒体通路户外：户外大牌+场地包装（围挡、商业街沿街画面）现场：现场售楼处+样板示范+销售道具网络：NP（项目形象、卖点传递）+软文（项目信息动态、活动传达）活动：样板房开放、开盘活动、圈层活动+客户维护PR活动精准直投：彩信（短信）+派单+DM直邮www.fdc01.com房地产智库推广主题600万起享将军山独栋释义：项目今年的目标是清盘，以跑量为主，因此以项目的价格凸显性价比来吸引客户。将军山上是点明我们的地理位置，处于将军上半坡之处，拥有绝佳的山水资源以及景观视野。独栋是点明产品形态，同时与前面的价格形成对比，更加显出项目的高性价比。www.fdc01.com房地产智库推广阶段划分600万起享将军山独栋46月3阶段Ⅰ阶段Ⅱ月月228实20123—420125—6年月年月3日现日第项一次开盘期第一二次开盘期目二次解次开禁开盘盘主打项目性价比一期项目热销信息+样板房开放+开盘www.fdc01.com房地产智库推广策略执行1整体推广思路2阶段推广执行费用预算www.fdc01.com房地产智库阶段推广执行【阶段Ⅰ：一次开盘期】2012年3-4月46月3阶段Ⅰ阶段Ⅱ月月228实20123—420125—6年月年月3日现日第项一次开盘期第一二次开盘期目二次解次开禁开盘盘主打项目性价比一期项目热销信息+样板房开放+开盘一次开盘期[推广时间]：2012年3—4月[推广目标]：大规模立体式宣传，为项目开盘蓄水[推广主题]：600万起享将军山独栋[阶段策略]：解禁之后的一系列推广围绕开盘进行，大规模立体式宣传，配合重要节点的大型活动，使项目迅速形成口碑效应。而通过产品的价格来凸显项目的高性价比。[阶段重点工作]：1、地盘包装（商业街整改）以及售楼处整改2、项目线上推广及线下推广（户外、短信等）　　　　　　　　3、开盘筹备（价格报批、推货梳理等）　　　　　　　　4、老客户梳理及前期客户回访www.fdc01.com房地产智库阶段计划6月底样板房开放4月底开盘重要重要节节点点6月底开盘3月开始蓄客