【持续保有金阳区域地缘性客户】蓄客途径：?区域内户外?社区轿厢?PT派单?单位拜访2012年来访客户地图金阳地缘性客户以售楼部为据点，主要通过各个重点人群聚集区域的突破为核心。【拓展两城区高承受力客户】2012年项目主要拓展方向为据守本地，以金阳地缘性客户拓展为主，客户结构多为乌当云岩外地、客户承受能力一般。针对2013年项目整体形象的拉升，需要金阳云岩大量搞承受能力的客户关注，需要进入两南明城区进行拓展。花溪拓展时间：4月-12月拓展方式：城区设展、社区轿厢、短信覆盖、写字楼拓展。【尝试开拓贵阳周边及地州客户】根据市场项目经验及金阳过往发展客户结构，贵阳周边地州及二级城市客户占有相当比例。建议在2013年启动项目地州拓展工作。一阶段拓展路线第一阶段：3月-4月二阶段拓展路线息烽拓展临近的清镇、修文开阳主要形式：区域设点，派单修文第二阶段：8月-9月乌当拓展稍远的息烽、开阳白云清镇主要形式：区域设点，派单金阳云岩南明二级城市拓展根据项目实际情况酌花溪情考虑。52013年阶段战术?第一阶段（1-4月）战?第二阶段（5-7月）术?第三阶段（8-12月）【年度营销节奏】售楼部开放架空层园林开放实景样板房开放全面盛大开盘适量加推3月1日4月1日6月1日6月15日9月15日12月品质提升，客户储备形象提升，强势储客大会战，最大引爆收官热销主题：主题：主题：主题：悦城，为超越而贵州首个架空层园林悦中心，悦生活最后加推生（架空层园林开（全城盛大开盘）（1、2#加推、余货促（万科悦城售楼部开放，放、8、9号楼VIP诚销信息）项目新形象面市）意登记）阶段性划分1—4月份5—8月份9—12月份年初蓄客及余货销售实景样板房开放1、2#加推主要营销动作售楼部及架空层园林开放高层、公寓首开收官促销活动悦城，为超越而生最后加推（万科悦城售楼部开放，架空层园悦中心，悦生活主题设想（1、2#加推、余货促林开放、8、9号楼VIP诚意登（全城盛大开盘）销）记）沟通重点形象入市，提升高度强势蓄客、引爆开盘补缺产品，稀缺价值户外、报广、画报、轿厢户外、报广、画报、轿厢传播渠道户外、画报、轿厢、网络、短信、网络、短信、网络、短信【第一阶段营销排期】售楼部交付架空层园林开放春节假期1月2月9173月4月持续去化6号楼余货适时推出5号楼大三房8、9号楼持续认筹、公寓储客阶段营销核心：解决形象拉升，树立市场形象【第一阶段销售任务】销售任务1月2月3月4月合计余货去化余货去化余货去化余货去化余货去化6号楼5010405352015105455号楼1242010410944549103985合计——30——15——65——20——130第一阶段销售任务为：130套实现项目单价为：6100元/㎡实现阶段项目产值：9660万元56按15%的来访转成交率阶段储客任务为：870组【阶段推广组合】售楼部交付架空层园林开放春节假期1月2月9173月4月持续去化6号楼余货适时推出5号楼大三房8、9号楼持续认筹、公寓储客报广悦，为超越而生春节越中心，悦生活户外悦，为超越而生短信观山湖万科时代即将启幕春节8、9号楼认筹启动轿厢8、9号楼认筹启动贵州首个架空层园林即将开放【阶段推广表现】设计画面【轿厢】投放时间：2013年3月1日-3月31日内容形式：品牌形象+销售信息投放地点：世纪城、世纪城区域写字楼【短信】2012年来电、来访数据：?企业宣传及拓展来访分别为571组和78组；?直接的短信来电304组，到访59组。针对不同区域的客户进行精确筛选，准确传递项目价值点，主要传播方向为企事业单位、厂矿人群　两城区金阳地州国企类/事业单位，集团网客中年客群，公务员、客群公务员、国企事业单位、银行金融等群私营业主价值点品牌、区域利好、精装产品等区域利好、产品、品牌等品牌、区域利好该动作为持续动作，后续阶段不做赘述【网络】网络营销以一“坛”二“微”多“群”持续炒作的方式：1.论坛：以搜房、新浪为主，定期发布区域发展、工程进度、装修材料、小区景观等信息；2、微博、微信：以活动信息为主，通过网络互动、小礼品赠送增加项目信息传播渠道及市场关注度。3.QQ群：以工作人员释放项目信息、答疑，提高客户满意度和关注度。该动作为持续动作，后续阶段不做赘述【阶段推广——户外】户外一：百投放位置：会展中心区域花观府壹号湖投放时间：2013年3月-中渝第一城2013年12月朱金阳新世界美的林城时代作用：该区域内竞品楼盘相对昌户外一镇较多，拦截该区域的来访客户远大生态风景，释放本案的在售信息。户外二：中铁逸都国际设置位置：北京西路投放时间：2013年3月-金户外二华2013年8月镇本作用：拦截来自北京西路看房案金龙星岛国际客户流量，释放本案在售的该动作为持续动作，后续阶段不做赘述信息【阶段推广——道旗】道旗一：百投放位置：北京西路花观府壹号湖投放时间：2013年3月-中渝第一城2013年12月朱金阳新世界美的林城时代昌道旗二：镇投放位置：金阳南路远大生态风景投放时间：2013年3月-2013年12月中铁逸都国际道旗一作用：通过道旗设置在金阳人道旗二金流量最大的两条主干道上拦截华看房人群，有效树立项目形象镇本案金龙星岛国际。该动作为持续动作，后续阶段不做赘述【阶段储客战术】执行动作一：团购单位新春拜访执行时间：2013年1月14日-1月31日2013年新春来临之际，置业顾问通过给前期悦卡客户所属单位拜年的方式进行客户回访，确定客户意向。?目的：通过拜访前期客户实现客户在再梳理，完成老客户的增量；?动作：借助春节拜年为由头，置业顾问按前期悦卡客户所属单位回访客户，赠送小礼品确定客户意向；?物料：定做红包、春联。【阶段储客战术】执行动作二：单位年会突破执行时间：2013年1月1日-1月31日年底之际，是各个大型企事业单位举行年会的时机，通过调研各个酒店年会承办情况可以获悉具体的年会举办单位及详细时间；?目的：通过对各单位年会的集中宣传，为新的推售积累客户；?动作：通过酒店了解到各单位举行年会的具体时间，然后通过酒店周边派单或者与酒店合作在酒店大堂设咨询点的方式进行年会单位渗透；?准备工作：联系酒店调研各大单位年会举行时间。?物料：传单印制、摆展桌椅、易拉宝、登记表、项目资料。【阶段储客战术】执行动作三：观山湖灯会执行时间：2013年2月4日-2月24日每年春节前夕，观山湖公园都将举行大型的灯会展出。届时现场人流量将极为可观，可以借助灯会人流量大且集中的特点，进行宣传积累客户。?目的：观山湖灯会人流量大且集中，可借此灯会集中宣传增加项目客户来源；?动作：1.PT派单（派发资料和小礼品，小礼品建议选择春联）；2.与组委会商议在周边设立展点。?准备工作：联系组委会商议展点设立事项。?需求：（PT）派单人员、传单印制、春联印制、摆展桌椅、易拉宝、登记表、项目资料。【阶段储客战术】执行动作四：返乡潮宣传执行时间：2013年1月28日-2月8日春节前是外出务工人员大量返乡的时机，贵阳作为地州城市的主要中转站可以通过金阳客车站覆盖到遵义、铜仁、兴义、金沙、毕节、安顺等地。?目的：辐射自金阳转往各地州的返乡人员。?动作：选取主要城市的客车，进行座套广告宣传，为期一个月，辐射返乡及外出务工人员；?准备工作：联系广告公司进行报价?报价：每辆车分A、B两个广告位，价格约5000-8000元/月/辆，根据车辆档次不同价格不同。【阶段储客战术】执行动作五：启动二级联动执行时间：2013年2月18日-3月30日春节前完成与二手房中介的洽谈，制定二级联动策略，针对金阳（世纪城）活跃的二手房交易及租赁市场，与二手房中介公司联动进行资源互享。在春节后开始启动实施。TIP：合理化联动奖励，提升二手中介积极性中介公司：带领意向客户上门，填写客户确认单，签约并回款后以现金形式返还中介公司联动费用。万科悦城：准备带客确认单，做好客户登记，在客户签约并回款后通知相应中介人员领取联动费用。【阶段储客战术】执行动作六：头桥-延安路片区派单执行时间：2013年3月1日-4月30日第一阶段派单工作：?根据2012年来访客户地图沿三桥继续延伸，集中在头桥至延安路片区。?城市画报派发：联系报媒集团送报人员，针对派单区域的订报用户及企业，通过夹报的方式进行覆盖。TIP：制定PT考核制度，具化派单区域1、PT派单量化——要求每周有一定的上门来访量，少则罚，多则赏。2、PT管理具体化——销售员与PT形式一对多管理关系，PT是销售人员的外部延伸。3、派单区域具体化——以拦节竞品顾客为主，选金阳在售毛坯价格为5300以上项目为主要拦节对象。【阶段储客战术】执行动作七：周边区县拓展执行时间：2013年3月1日-4月30日根据市场项目经验及金阳过往发展客户结构，贵阳周边地州及二级城市客户占有相当比例。息烽建议在2013年启动项目地州拓展工作。开阳拓展区域：临近的清镇、修文修文主要形式：区域设点，派单乌当白云清镇客户到访：集中邀约，周末大巴集中到访金阳云岩南明2月25日2月28日3月31日花溪区域摸底，完成方案置业顾问带领兼职开始拓展【阶段活动执行】【业主专场活动】活动目的：制造开发商与业主间，业主与业主间交流沟通的机会，同时体现开发商对业主的人文关怀。时间节点：2013年3月活动形式：“万科悦城新馆开放体验酒会”活动内容：邀约客户到新售楼部参观，伴随红酒香槟的欢乐轻松氛围中，体验新售楼部。从不同角度向大家展示了一个精彩的居住世界，并由此展望在万科悦城居住的未来。【阶段活动执行】【品牌活动】活动目的：品牌落地。时间节点：2013年3月活动形式：“万科悦城新馆开放体验酒会”活动内容：邀约客户到新售楼部参观，伴随红酒香槟的欢乐轻松氛