世联地产顾问从书I在资讯时代，作为一名专业顾问，需要思考如何提升知识生产力的技巧，而客户提案中的图表制作就是其中之一。一份好提案可以让客户很容易就接收到你想要传递的信息。虽然国际咨询公司在图表使用方面已经出过相关的书籍，但对于房地产咨询领域来说，有自己的行业特点。本书是在国际咨询公司图表使用规范的基础上，通过房地产行业的实际特点和相关案例进行总结，针对性和适用性更强。版权所有，侵权必究本书法律顾问北京市展达律师事务所图书在版编目（CIP）数据世联提案完全图解/世联地产编著.-北京：机械工业出版社，2009.12（世联地产顾问丛书）ISBN978-7-111-24861-3I.策…Ⅱ.世…Ⅲ.房地产业—研究报告—中国Ⅳ.F299.233中国版本图书馆CIP数据核字（2008）第122647号机械工业出版社（北京市西城区百万庄大街22号邮政编码100037）责任编辑：刘斌设计：卡邦文化传播印刷2009年12月第1版·第1次印刷170mm×242mm·印张标准书号：ISBN978-7-111--定价：50.00元凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社发行部调换本社购书热线：（010）68326294投稿热线：（010）88379007II世联地产顾问丛书编辑委员会陈劲松周晓华张艾艾朱敏刘康宁侯颖方主要编撰人员/张兆娟吴绍礼编审/甘霖IIIⅥⅥ写在前面01第一章初识图表家族09第二章超实用的数据图 10第一节数据图入门21第二节份量对比的饼图38第三节站队排序的条形图58第四节勾勒变化的柱形图、折线图、柱线组合图89第五节频率与相关图一次学会 107第三章概念图全KnowHow 110第一节概念图入门113第二节相互关系概念图141第三节选择关系概念图158第四节时间关系概念图169第五节筛选关系概念图175第六节象形概念图185第四章成为图表达人186第一节三步成图玩转图表201第二节玩转图表StepByStep209附录A：几个咨询模型213附录B：108个管理咨询工具致谢ⅦⅦVI客户提案中的图表制作，是专业顾问人员的基本功写在前面用图表解读顾问之道首先，我们要开宗明义地说，本书要告诉你的，就是在资讯时代，作为一个专业顾问的固本之道。如何提升知识生产力的技巧，像客户提案中的图表制作等，是专业顾问人员的基本功，也代表着世联地产长期从事房地产咨询顾问工作的经验和平台积累。一份好提案可以让客户很容易就接收到你想要传递的信息。房地产领域的信息十分繁杂，作为这个领域的专业顾问，你更要成为信息表述的高手。要成为信息表述的高手，你需要掌握一项重要的产出技术——制作图表。使用图表的好处在于，易于在自己的资讯信息与客户的理解之间建立起清晰的连结。譬如，现在有一项重要任务摆在你面前，你要竭尽所能，把2007年2月到2009年4月期间全国土地的购买和开发情况，介绍给一位想要进行全国化布局的开发商客户。你手上可以利用的是这样一张让人头晕目眩的表：VIII我国土地购置面积和完成开发土地面积走势（2007年2月~2009年4月）时间2007年2月2007年3月2007年4月2007年5月2007年6月土地购置面积(亿平方米)0.240.370.310.300.51完成开发土地面积(亿平方米)0.260.270.230.220.20时间2007年7月2007年8月2007年9月2007年10月2007年11月土地购置面积(亿平方米)0.360.340.410.300.27完成开发土地面积(亿平方米)0.240.200.20.170.16时间2007年12月2008年2月2008年3月2008年4月2008年5月土地购置面积(亿平方米)0.660.330.470.230.37完成开发土地面积(亿平方米)0.540.310.280.220.21时间2008年7月2008年8月2008年9月2008年10月2008年11月土地购置面积(亿平方米)0.340.300.260.210.24完成开发土地面积(亿平方米)0.180.180.140.150.15时间2008年12月2009年2月2009年3月2009年4月土地购置面积(亿平方米)0.480.230.250.25完成开发土地面积(亿平方米)0.520.260.260.19当然，你可以把这张表直接贴在你的提案里，但相信这绝对不是明智的做法。你要为客户解读这张表。你也可以在提案里用数以百计的文字对这张表格进行解释：“我们发现：①2007年2月~2009年4月，购置和完成开发的土地面积变化趋势大体相同；②在某些时点，两者变化幅度及方向有些许差异；③完成开发的土地面积大都低于购置面积，仅在2007年2月、2008年12月到2009年3月出现过相反情况，但在这三个月份之后购置土地面积均出现增加，说明开发商在补充土地储备；④整体来看，土地购置面积的变动幅度更大，完成开发的面积仅在2007年年底和2008年年底有大幅波动，而土地购置面积也同时发生了同向的变动。”说实话，我们不能确保你的客户会对这种“繁杂表格＋众多文字”的表述形式产生兴趣。因为这既不简洁，也不形象，你需要的应该是这样一张更直观的图表：IX0.70.60.50.40.30.20.102007.22007.42007.62007.82007.102007.122008.32008.52008.72008.92008.112009.22009.4土地购置面积（亿平方米）完成开发土地面积（亿平方米）图0-1我国土地购置面积和完成开发土地面积走势怎么样？所有变化尽在其中，一目了然。甚至即便不贴那张表格，也可以通过坐标估计出相应的数据。这就是图表的力量！图表的力量虽然强大，但也只有正确地使用，才能达到我们想要的效果。在实际提案中，像下面这种图表使用不当的例子可谓比比皆是。某个项目在产品定位阶段，确定了主要的物业联排、洋房类型为联排别墅、退台洋普通多层房、普通多层、小高层和高层。作为顾问人员，你产品体系现在需要将这几种不同高层物业形态的相互关系、未来的产品策略、推售策略小高层等为客户进行分析。图0-2如果仅仅给出上面这张图，你作为顾问的专业素养很可能会遭到客户质疑。因为这张图除了说明构成项目的几种物业形态外，没有提供任何其他资讯和分析。这张图没法让客户清楚这几种物业形态各自的功用，也就没法安排他们的开发策略。X经过一番冥思苦想和●高价值产品，形象标杆●较高价值物业对信息的深入挖掘，提案●其他产品价格提升的杠杆●市场风险最小的物业●稀缺性产品●市场消化速度较快的产品人又画出了下面这张图：联排别墅洋房普通多层高层●提升容积率小高层●提升容积率●未来主流产品●消化速度较快，和快速回现回现最容易图0-3应当说，这幅图较之前有了很大的进步，但它却引发了误解。联排别墅、退台洋房、普通多层、小高层和高层这几种物业之间，是不存在任何循环或递进关系的，但这张图却将它们用循环关系图联系在一起，这可能会使客户错误地认为几种产品的开发有着先后的顺序，而这几类产品的开发策略和相互关系绝不是这么简单。那最正确的图表是什么呢？是这张由波士顿矩高价值贡献度阵引申而来的概念图：问题明星联排多层实现高价值洋房的保证QUESTIONSTAR瘦狗现金牛小高层高层企业回笼资金保证DOGCASHCOW相对市场份额高图0-4谁的相对市场份额高、销售回现快，谁的价值贡献度高、利润大，“谁叫好谁叫XI座”的情况都通过这个带有坐标的矩阵表现得清清楚楚。事实上，要能有效学习和提高知识生产力，并不只限于技巧，也和我们的工作习惯有关。比如，要想灵活运用图表的技巧，我们认为有个诀窍在于，要养成经常把自己取得的资讯置换成数字的习惯。再者，要充分发挥知识生产力，也不能闭门造车，必须和他人沟通分享，麦肯锡的图表技术就给了我们很多的启发。如今我们将顾问工作中图表制作的各种体味，毫不吝啬地提出来和读者分享，就是想开始不断地探讨关于顾问这个角色的生存之道。在房地产咨询提案中使用图表的好处●迅速传达信息●直接关注重点●更明确地显示相互关系●使信息的表达鲜明世联地产2009年11月XIIXIII图表家族是个不断繁衍的大家庭顾问之道第一章初识图表家族第一章初识图表家族●Office软件提供的仅标准类型的图表就有14种，每种类型下又有4～7种不同的表达形式●各个咨询公司自己创造的图表又有数百种。麦肯锡图表在网上能搜到上万个●数据图有很多种，但最基本的是5种，这5种图表之间也是有“血缘关系”的●概念图家族中有两位重要的成员——可视概念型概念图和可视比喻型概念图1顾问之道世联提案完全图解对于刚刚踏入顾问咨询业的新人来说，写好报告、做好提案是头等大事。想要办好这头等大事，就得学会如何利用图表跟客户沟通。这时，提案人首先面临的一大问题就是：图表有太多种，看得头晕，不知如何下手！Office软件提供的仅OFFICE软件提供的图表太多，不知该用哪一个好标准类型的图表就有14种，每种类型下又有4～7种不同的表达形式。如柱形图下又有簇状柱形图、堆积柱形图、百分比堆积柱形图、三维簇状柱形图、三维堆积柱形图、三维百分比堆积柱形图、三维柱形图等7种不同的表图1-1达方式。除了14种标准类型图表，还有19种自定义类型图表，有的自定义类型图表下也有数个不同的表达形式……不仅如此，各个咨询咨询公司发明了很多概念图公司自己创造的图表又有文本数百种。如麦肯锡图表，在文本文本文本文本文本网上能搜到上万个，实际文本文本文本常用的图表汇总也有上百文本个；波士顿、罗兰贝格等管文本文本文本文本文本文本文本文本文本文本理咨询公司也独创了诸多文本文本文本文本文本图表，如波士顿矩阵等。文本图1-22顾问之道第一章初识图表