策划情景模拟培训营销策略与销售准备本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。阶段工作内容?营销策略的制定?销售筹备工作本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟营销策略基础理论?产品观念——产品?推销观念——卖方?营销观念——买方?顾客观念——个性营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一个过程营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的客户价值，获得、保持和发展顾客本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具4Ps4Ps产产品品产产品品种类种类地点地点目目标标市市场场质质量量渠道渠道设计设计价格价格促促销销覆盖覆盖区区域域性能性能目目录录价格价格销销售促售促进进位置位置品牌名品牌名称称折扣折扣广告广告服服务务折折让让人人员员推推销销保保证证付款期限付款期限公共公共关关系系退退货货信信贷条贷条件件直接直接营销营销McCarthy,1960本报告是严格保密的。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟房地产营销组合?产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）?推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展场、展销会、活动营销）?展示（physicalevidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装）?价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣）?销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、赠品）本报告是严格保密的。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟影响营销组合的要素区位规模?因变量较多，营销组差异性合带有较大的主观性；性价比产品?要素可以对决定的正确性提供一个核对表客户类型市场类型客户市场?经验的积累和总结是客户数量避免走弯路的良好途径客户分布供求关系客户偏好预算竞争收入比例竞争强度资金限制竞争优势本报告是严格保密的。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟推广——有效传播整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法确定目确定设计选择评估标受众:目标:信息:渠道:预算:我们怎样接触到客户？客户怎样接触到决定媒衡量我们？体组合:结果:本报告是严格保密的。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟常用传播工具媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告SP活动SP（lesPromotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。PR活动公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。活动营销活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来达到营销传播的目的直效营销直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在“个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进而发展、提供更好商品。本报告是严格保密的。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟推广——卖点整合，确定项目价值点营VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）销价值点单一诉求选择标准？必必须单须单一：一：因因为为客客户户的的记忆记忆是是单单一的，而每一一的，而每一个卖个卖点的宣点的宣传传都是需要都是需要钱钱的的本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟推广——形象诉求?命名、概念、主打广告语（形象定位）例：星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成为别人的旗帜城市主场；Myfreebox；我的城市，我的主场财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启财富大门本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟形象推导过程：确定项目的FAB确定比较优势F(Features/fact):产品本身的特性/属性比较优势确定方法：A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势?人无我有，凸现项目优势；B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值?人有我优，优势深层挖掘；创造比较优定义FAB使用FAB势FABB：大标题（广告词）?人有我无，A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟附件：FAB运用FAB理论在米兰寓所项目的运用??F（Features/fact）：F（Features/fact）：??FF：支撑：支撑AA的素材的素材产品本身的特性产品本身的特性//属性属性运用?A（Advantages）：??A（Advantages）：?AA：支撑大标题的副标题：支撑大标题的副标题相对于竞争对手产品的优势相对于竞争对手产品的优势?B：大标题（广告词）??B：大标题（广告词）?BB（（BenefitBenefit//valuevalue）：）：产品带给用户的利益产品带给用户的利益//价值价值项应本应目用项用于目于本??FF（（FeaturesFeatures//factfact）：）：产品的舒居度产品的舒居度?A（Advantages）：?F：舒适的生活空间?A（Advantages）：运用?F：舒适的生活空间产品的高投资回报率产品的高投资回报率??A：你的房子是资产吗？?BB（（BenefitBenefit//valuevalue）：）：?A：你的房子是资产吗？舒适生活尺度＋高投资回报舒适生活尺度＋高投资回报??BB：：蛇口的资味生活蛇口的资味生活率率本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟广告创意方法创意是：?一种对品牌定位引人注意的、用以催化相关主题的表现；?创作的形式必须详细得足以实施和进行；?而且（大多数情况下必须）适合多种实施方案。创意战略顺序:定位陈述定位陈述创意的形成创意的形成广告实施策略广告实施策略本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟创意的最佳步骤和工具头脑风暴法I-G-IIndividual–Group-Individual头脑风暴I-G-I指的是一个顺序：个人-接着小组-个人一个完整的I-G-I过程大概需要1.5个小时~2个小时。?1、个人。大约4-7个人在一名主持人的指引下，追求个人尽可能多的创意的产生。该阶段不允许相互交流，创意建立在主持人提供的定位战略的基础之上，“追求创意的数量，而不是质量”；“目标是每个人提出10个创意，并且在15分钟内完成”。每个人记录自己的创意。?2、主持人随机收集每个人的创意，每次每人只收一个创意。小组相互讨论并鼓励他们以如下方法发展该创意：每个创意的作者快速的向其他人解释该创意；其他成员随意对该创意进行评论。?3、再回到个人模式，大家投票选出最好的创意。选出来的是一组创意而不是一个单独的最好的创意。这些创意将继续进入广告实施阶段。本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟推广——广告平面设计深圳?波托菲诺----以异域文化为载体来宣扬“优雅的小镇风情生活”深圳华侨城108万平米意大利风情小镇波托菲诺湖畔山居本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟深圳?熙园-----以阶层文化为载体，宣扬“深宅大院的尊崇生活”深圳只有一个香蜜湖，而香蜜湖只有一个熙园?卖点整合案例深宅大院，尊崇人家本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟深圳?中旅国际公馆----以创新概念“公馆”和中旅品牌的融合物为载体倡导一种新公馆生活新公馆生活?卖点整合案例百年中旅，传奇城邦本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟深圳?中信红树湾----嫁接公共标签“湾区物业”作为载体宣传现代湾区富人生活湾区物业，比肩全球?卖点整合案例远见缔造一切本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟深圳?万科东海岸----演绎公共概念“海岸生活”作为载体宣传“真正的海岸生活”到东部去，那里有真正的海?卖点整合案例万科东海岸，真正的海岸生活本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟一个完整的营销计划?目标?形势分析?对市场位置（顾客与竞争者）的检查及问题?策略说明?执行计划?时间安排?预算本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟营销策略报告的思路1目标2项目及问题定性（基于3C分析）3案例模式提炼4解决方案5时间安排5预算本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟营销策略的思路1目标（略）2项目及问题定性（基于3C分析）（略）3案例模式提炼（略）4解决方案5时间安排5预算本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟模式总结寻找类似或总结系统的分析得出共性相关案例模式、模型本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟营销策略的思路1目标（略）2项目及问题定性（基于3C分析）（略）3案例模式提炼（略）4解决方案5时间安排5预算本报告是严格保密的。www.fdc01.com房市金碟攻略图?星河国际攻略图本报告是严格保密的。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房