房地产卖点集合—初识房地产卖点2010.10.09课堂准则准则1随时讨论，交流是学习最明确的目的准则2随时提问，质疑是学习最重要的精神准则3随时补充，共享是学习最有效的方式课堂不准则不准则1手机绝对不准开机不准则2课堂绝对不允许睡觉不准则3绝对不允许交头接耳www.fdc01.com房地产智库第一章概念篇www.fdc01.com房地产智库讨论：什么是卖点？提示：1、为什么需要卖点？2、生活中哪里有卖点？3、工作中哪里有卖点？4、一句话来阐述你自己对卖点的认识人生就是销售，卖点无处不在www.fdc01.com房地产智库卖点的定义所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。对消费者来说，卖点是产品满足目标受众的需求点。对产品制造商来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。www.fdc01.com房地产智库卖点的特征1、交换性卖点首先是交易对象的需求点　　也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的。www.fdc01.com房地产智库卖点的特征2、目标性卖点所针对的需求点的主体　　卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。事物的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是无线通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需求。我们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。与www.fdc01.com房地产智库卖点的特征3、对比性优于竞品中的优点，是一种对比，显示其优势如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的，可能是产品或服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。从“房地产”到“泛地产”？—差异化www.fdc01.com房地产智库卖点的特征4、优越性卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件。而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。www.fdc01.com房地产智库卖点的特征5、广泛性可以不同程度满足目标受众相同或相似的需求竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，我们在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有这样，我们才可能更受目标受众的偏好。合适的才是最好的www.fdc01.com房地产智库房地产产品卖点的定义广泛性优越性目标性合乎市场广泛需求，达到或优于市场竞争项目的标准，满足于目交标客户群最真实和最合理的需要，换并能同时体现项目核心价值与定位性以及差异化特征的项目特点。对比性www.fdc01.com房地产智库第二章卖点篇www.fdc01.com房地产智库讨论：谈谈你认识的房地产项目卖点？集思广益，看看我们都找到多少卖点？www.fdc01.com房地产智库全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。www.fdc01.com房地产智库第一大类型卖点：楼盘硬件产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点www.fdc01.com房地产智库第一大类型卖点：楼盘硬件板式住宅比较普遍认同的看法就是东西长，南北短的住宅建筑，整个外观给人的感觉就是一块巨型平板一样的建筑住宅楼。具体深入到内部特征来说，板楼的户型是南向面宽大，进深短，南北通透的格局。建造成如此格局的原因，主要是可以让住户在南北开窗的情况下，通过自然的通风形成对流，使室内空气流通。此外，它在朝向、通透性、建筑密度、人均绿化率等方面都给人们带来新的感受。板式住宅四大优点：1．南北通透，便于采光通风2．板楼均好性强3．管理成本不高4．面积使用率很高www.fdc01.com房地产智库第二大类型卖点：建筑风格如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：地中海风格（MediterraneanStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：地中海风格（MediterraneanStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：意大利风格（ItalianStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：意大利风格（ItalianStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：法式建筑风格（FrenchStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：英式建筑风格（BritishStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：德国建筑风格(GermanStyle)www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：北美建筑风格（TheNorthAmericanStyle）www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：新古典主义建筑(NeoclassicismStyle)www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：新中式建筑风格(NewChineseStyle)www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：新中式建筑风格(NewChineseStyle)www.fdc01.com房地产智库建筑风格赏析：现代主义建筑（ModernismStyle）第三大类型卖点：空间价值空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。卖点构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点第三大类型卖点：空间价值第四大类型卖点：园林主题环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了"天人合一"的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林第五大类型卖点：自然景观有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景第六大类型卖点：区位价值对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段第七大类型卖点：产品类别某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。卖点构成：小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房第八大类型卖点：人以群分不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区第九大类型卖点：原创概念白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇卖点构成：居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则第十大类型卖点：功能提升为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。卖点构成：健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念第十一大类型卖点：产品嫁接在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。卖点构成：教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念第十二大类型卖点：楼盘软性附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见