浩华营销经理操盘手册（修订版）浩华不动产机构培训文集—营销经理操盘手册浩华不动产机构目录引言……………………………………………………………………………………………………………4第一章营销中心组建……………………………………………………………………………………………4一、售楼部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5二、置业顾问所需用品………………………………………………………………………………………6三、宿舍选择及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇………………………………………………………………………7第二章销售准备…………………………………………………………………………………………………8一、市场调查…………………………………………………………………………………………………81、区域市场调查…………………………………………………………………………………………82、竞争对手调查…………………………………………………………………………………………8二、楼盘价值分析……………………………………………………………………………………………81项目SWOT分析………………………………………………………………………………………82统一的销售说辞整理…………………………………………………………………………………9三、销售资料准备……………………………………………………………………………………………93法律文件准备………………………………………………………………………………………104宣传资料准备…………………………………………………………………………………………125销售文件准备…………………………………………………………………………………………12置业计划书………………………………………………………………………………………12预约房协议………………………………………………………………………………………13标准合同…………………………………………………………………………………………15购楼须知…………………………………………………………………………………………16价目表……………………………………………………………………………………………16付款方式…………………………………………………………………………………………17按揭条件…………………………………………………………………………………………17收入证明…………………………………………………………………………………………18律师催告函………………………………………………………………………………………19房市金碟www.fdc01.com———————————————————————————————————————地址：青岛市香港中路68号华普大厦14Ahttp://www.haohua.com.cn电话：0532-570820713954211099传真：0532-5708210E-mail:haohuabj@vip.sina.com-2-浩华不动产机构培训文集—营销经理操盘手册10)其它相关文件……………………………………………………………………………………19四、销售人员准备…………………………………………………………………………………………201、确定销售人员…………………………………………………………………………………………202、确定培训内容…………………………………………………………………………………………203、浩华置业顾问过关培训………………………………………………………………………………214、确定培训方式…………………………………………………………………………………………335、置业顾问培训资料……………………………………………………………………………………340置业顾问培训程序………………………………………………………………………………341售楼礼仪…………………………………………………………………………………………352置业顾问文明用语………………………………………………………………………………383置业顾问接听电话要则…………………………………………………………………………394置业顾问待客要求………………………………………………………………………………405置业顾问工作程序………………………………………………………………………………406置业顾问工作方法………………………………………………………………………………427置业顾问守则……………………………………………………………………………………448置业顾问业务守则………………………………………………………………………………4610）置业顾问的基本要求……………………………………………………………………………4711）置业顾问的义务…………………………………………………………………………………4812）置业顾问的心理素质……………………………………………………………………………4913）物业优点的整理………………………………………………………………………………49五、销售现场准备…………………………………………………………………………………………50六、影响项目开盘的其它因素……………………………………………………………………………53第三章销售实施与管理…………………………………………………………………………………………54一、销售实施阶段的划分…………………………………………………………………………………54销售实施阶段的市场推广策略………………………………………………………………………54销售实施各阶段的销售策略…………………………………………………………………………55销售工作流程…………………………………………………………………………………………56销售管理………………………………………………………………………………………………581、客户接待的管理……………………………………………………………………………………582、销售现场的管理……………………………………………………………………………………593、房号管理……………………………………………………………………………………………60第四章促销方式…………………………………………………………………………………………………61一、特定阶段的促销方式…………………………………………………………………………………61二、特定项目的促销方式…………………………………………………………………………………61第五章销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………63一、《房地产广告发布暂行规定》………………………………………………………………………63二、《城市房地产中介服务管理规定》…………………………………………………………………64三、《房地产管理法》……………………………………………………………………………………68四、《商品房销售管理办法》……………………………………………………………………………75五、《商品房预售管理办法》……………………………………………………………………………81《中华人民共和国土地管理法》……………………………………………………………………82房市金碟www.fdc01.com———————————————————————————————————————地址：青岛市香港中路68号华普大厦14Ahttp://www.haohua.com.cn电话：0532-570820713954211099传真：0532-5708210E-mail:haohuabj@vip.sina.com-3-浩华不动产机构培训文集—营销经理操盘手册《经纪人管理办法》…………………………………………………………………………………94《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》……………………………………………96《物业管理条例》……………………………………………………………………………………100《房屋建筑工程质量保修办法》……………………………………………………………………107商品房面积计算办法……………………………………………………………………………1081、商品房面积计算办法………………………………………………………………………………1082、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则…………………………………………………1123、房地产面积的测算…………………………………………………………………………………113第六章产权转移实务…………………………………………………………………………………………115购买商品房……………………………………………………………………………………………115房屋拆迁安置购买或保留产权………………………………………………………………………115购买经济适用房………………………………………………………………………………………117已购公房买卖…………………………………………………………………………………………118房地产抵押……………………………………………………………………………………………119初始登记………………………………………………………………………………………………120变更登记………………………………………………………………………………………………121注销登记…………………………………