拓展能力体系的建设方案2010年11月拓展能力体系的构成1.关于拓展的理念2.城市选择与评估2.1城市发展模式研究2.2城市评价2.3城市地图1.拓展的组织2.拓展中关键知识整理4.1二手地拓展方式4.2勾地中交易门槛的设定4.3拓展中的风险管理4.4拓展案例库1.拓展的流程与模板5.1拓展阶段的流程5.2立项报告和可研报告模板5.3各种协议、合同模板1.建议1.1万科核心拓展理念说明–充分理解区域经济和城市发展规律，围绕重点城市进行布局，抓住城市发展带来的发展机会拓展方向–理解城市发展方向，以前瞻的眼光获取质优价廉的土地资源，深入战略纵深策略–掌握土地供需节奏，顺势而为、控制节奏、择时投资–坚持项目评估底线：净利率12%、IRR20%；拓展标准–限制纯公开市场拿地，重点通过勾地、二手市场获取–把风险控制作为项目评估的首要任务，完善项目风险评估体系并严格执行–跟踪生命周期运营，控制运营结点，注重后评估与运营紧密结–提升项目运营效率，优化内部收益水平，明确成本和品质提升的原则合，掌握工程进度，在均好中提效–城市公司的运营表现是项目决策的重要评价依据1.2万科对城市综合体项目（综合型物业）的看法?选择理由–综合性物业是房地产市场的焦点，万科要继续引领发展–一线城市纯住宅项目稀缺，要留在一线城市必须发展综合型物业?目的–跟上城市发展的舞步，形成新的盈利来源–发挥协同效应，促进住宅业务发展?具体要求–综合型物业是盈利业务，是未来重要的盈利增长点；–住宅和综合型物业的比例是2：1–发展综合型物业以一线城市和业务较成熟的城市为主–出租部分以现金流的12.5倍作为物业评估值，以评估值作为假设售价，相应销售额和利润纳入考核计算1.3酒店业务特点总结核心观点?说明1、投资回报率整–在不同的商业业态运营中，酒店的资产估值相对最低体较低–酒店的投资回报率低已经成为行业共识，资本市场，包括国外资本市场并不看好其长期回报发展潜力–酒店投资回报率低主要原因是开发成本高，酒店翻新支出大，往往要支付高额的管理费用等–酒店经营风险大，宏观经济波动、重大社会事件如酒店投资很SARS、奥运会等都会带来不可预计的风险难获得合理–国际主要酒店管理公司纷纷采取轻资产化发展模式资本回报，2、中国酒店投资–由于政府的偏好，高端酒店的投资超前于市场的需求，若无法获得市场环境更趋恶劣环境不利额外收益，–同档次的酒店在不同的城市价格差异巨大，落后地区的销售价格与投入不成正比则难以持续3、新培养酒店品–近30年新增的国际酒店品牌极少，唯一的香格里拉其牌十分困难成功有特殊之处，国内品牌中锦江国际经上海市的多年扶持，离成功尚有距离4、投资目的明显–城市综合体开发中，酒店与其他业态组合开发时，能够呈多元化趋势降低拿地成本，并利用酒店的品牌和人气带动其他业态的发展–投资酒店是很好的“洗钱”工具，比如通过税务筹划沉淀开发过程中高额的税收1.3万科对酒店投资的态度可归纳为“减、缩、精、协同”主要原则说明1、减、缩基于酒店投资回报低，资金占压大的现状，对酒店投资持谨慎态度?除对政府有承诺的酒店项目外，能不投资就不投资，尤其单体酒店原则不开发?投入项目尽量缩减规模，做精致小巧酒店，在实现投资目的前提下减少投入2、必须具备经济独立一般酒店资产很难更改用途，其经营现金流决定资产价值性，并提前考虑退出路?酒店投资回报存在地域差异性，非一线城市及二线商务旅游城市的投资开发需径格外谨慎?精准定位，做好经济测算，确保能盈利经营，不能成为需持续贴钱的经营包袱?在规划时就提前考虑退出路径，倾向选择退出路径较多的服务式公寓3、定位考虑：业态、根据地块的属性和客户需求决定酒店定位，但有以下倾向：档次、品牌?选择高端，以匹配和提升项目整体形象，一般不考虑4星以下?服务式公寓的回报比酒店高，具备商务酒店条件的一般也符合公寓条件?做精品，关注市场地位，如达不到综合第一，就成为细分市场第一或最有特色的酒店4、充分发挥酒店的协酒店的协同效应是万科酒店开发的真正原因，必须充分发挥，并算清楚投入产出：同效应?酒店可以作为低价土地的勾地工具，但是酒店的全周期成本和地价的优惠要充分权衡，不能轻易对政府许下酒店投资的承诺?酒店可带动其他商业、住宅的提升，但要充分协调，如进度（要求在物业销售前确定酒店管理公司，以便宣传），面积搭配（要求酒店面积占比不超过1：10）?需开展酒店税务筹划，通过地价、成本分摊减少其他业态特别是住宅的增值税，酒店在后续整体出让时以股权转让方式销售5、暂不介入酒店管理酒店品牌建设需要强大的基础网络、预订系统和技术服务标准，万科现阶段通过委托方式管理，不自建酒店管理团队1.4保障房的发展思路?保障房的发展策略–在综合比较市场容量、政策因素、经济性、政治意义四方面影响的基础上，重点发展限价房和租赁房，南京可重点选择经济适用房、深圳可参与旧改项目–以万科的小户型设计优势、工业化优势、环保作为推动保障房项目的突破点。?考虑社会责任以及政治影响，坚持盈利要求–对于应用工业化建设的项目IRR要求IRR15%；不应用工业化建设的，IRR要求30%，并要求，优先鼓励参与应用工业化建设的政策用房项目。–根据对保障房的运营经验，重点通过地价支付延缓、税收减免、加快销售或整体回购等措施，提高资金利用效率，实现较高的内部收益率指标。?保障措施–成立保障房设计课题组，专门研究符合政策的保障房户型，并建立了与之相符的质量和成本控制体系，包括应用工业化的方法。拓展能力体系的构成1.关于拓展的理念2.城市选择与评估2.1城市发展模式研究2.2城市评价2.3城市地图1.拓展的组织2.拓展中关键知识整理4.1二手地拓展方式4.2勾地中交易门槛的设定4.3拓展中的风险管理4.4拓展案例库1.拓展的流程与模板5.1拓展阶段的流程5.2立项报告和可研报告模板5.3各种协议、合同模板1.建议2.1城市发展模式城市发展的驱动因素不同，随土地价格上升、交通资源及配套资源的逐步完善，城市呈现出不同的发展模式A蔓延模式：城市自发蔓B线性模式：交通导向，线形C卫星模式:资源独立，“卫延阶段突破阶段星城”形成?“摊大饼”发展，核心资源?核心区土地价值大幅上升，?新兴地区的经济人口成规模局限在传统区域，城市以通且区内交通拥挤，通勤时间大?商务、商业、教育、医疗等资源勤时间为半径围绕在核心区大增加的外围扩展不再依赖于核心区而独立存在?新的交通通路建成，相等通勤?卫星城区形成，撇除核心区的其?代表城市：合肥时间的区域可达性提高驱动力：配套资源他功能干扰使卫星城区变得更宜?价值低洼区在新兴地区形成并居承载核心区流出人口?代表城市：上海驱动力：经济发展、配套资源?代表城市：北京、宜居环境驱动力：交通资源及地价上升2.1城市发展模式城市发展的驱动因素不同，随土地价格上升、交通资源及配套资源的逐步完善，城市呈现出不同的发展模式D多核融合模式:多核融合，建设“大中心”?政策导向融合各个核心建立更强有力+=的城市中心?代表城市：武汉、重庆城市核A城市核B城市核C(C=A+B）E多核分离模式:多核独立共生，建设“多中心”?政策导向建立更加强有力的分核心+=?代表城市：天津城市核A城市核B城市核A+城市核B与城市同步发展的考虑?城市发展的趋势?对房地产企业的启示?1?中国仍处于快速城市化的阶段，但是城市化住宅总量增长可能放缓的速度有所放缓?品类可能会发生演变?过去赖以为生的业务模式是否需要改变2?不同城市的城市化阶段和进程差异明显，在?资源的配置要考虑城市的特点上述差异下，未来5年，中国有五类典型?产品供应要符合城市发展的主流的城市发展模式：?要抓住不同类型城市存在的土地窗口期?蔓延模式?线性模式?卫星城模式?多核融合模式?多核分离模式3?未来5年，城市发展模式将有深刻的政府?对应城市发展，我们自己也要采取谨慎烙印，政府之手，市场之手、地产商之手不、精益的城市发展模式和谐的区域，将存在着城市发展的泡沫?对于政府的政策及规划，要做到不盲从，遵从客观规律和发展的可能性与城市同步发展的考虑?城市发展的趋势?对房地产企业的启示4?城市发展的社会大环境（人口等）造就了客?房地产是类金融行业，要根据社会发展户需求的差异性特点，具体包括：做好战略布局及应对?居住条件的总体改善?关注和研究创新业务的开发和运营模式?家庭小型化，寻找新的生意机会??二线城市的人口回流进一步开展客户、产品分类细化工作?人口老龄化?资产配置型购买需求?城市综合体?绿色产品5?城市发展的差异性，造就了客户结构的深刻?国富民强类城市要精耕细作，赚足利润差异?国弱民弱类城市平稳发展，做市场主流?国富民强产品?国强民弱城市要以高端带动低端，提升?国弱民弱产品力?国强民弱2.2城市评价?社会经济基本面指标?房地产市场表现?政策与城市发展规划研究?土地市场分析（土地盘点、获取方式、供地计划、历史成交）?主要竞争对手（本地与外地、现状与未来，圈定关注重点）?……2.3城市地图——为什么需要城市地图新的形势：?一个城市操作的项目从1-3个，发展到5-10个，个别城市超过10个；?项目分布广泛，项目类型多样，对城市只有局部认识已经非常不足；?城市快速发展，土地价值迅速变化，只有把握趋势，才能抢先一步，抓住机会?等项目信息上门已经不能满足发展需要，必须主动搜索项目机会；?项目决策越来越多，必须提前对市场进行研究，才能快速决策，提高效率十大十大重点发展重点发展区域区域(2001~2010)(2001~2010)1、珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。2、琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅3、大学城及周边游为一体的现地区：以大学代商城、务区生。物岛