万科价格模型价格制定与价格检测定价的第一原则：最大程度的发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近。实现这一原则的数学原理：优选法。目录序：以前的定价方式一、万科价格模型的原理1、名词解释2、定价原理3、价格生成子模型4、价格检测子模型二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例1、住宅价格模型的三大维度2、住宅价格模型的操作实例3、对价格模型结果的修正三、万科价格模型（商业版）——以城花为例1、住宅价格模型的四大维度2、住宅价格模型的操作实例3、对价格模型结果的修正四、万科价格模型的评价1、该模型的特点及优劣2、进一步需要思考的问题序：以前的定价方式1、主要的前模型定价方式（1）基价－差价法1）确定基价2）总平面图确定各栋间差价3）确定层差4）制定价格表5）销售中检验、反馈（2）基价－系数法1）确定基价2）总平面图确定各栋间差价的系数3）基价与系数相乘，并纵横比较4）确定层差5）制定价格表（3）混合法以上两种方法的混合（4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法序论：前模型定价方式2、前模型定价方式的优劣（1）优点1）定价直接、明了2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格（2）缺点1）定价体系不系统；2）价格制定的随意性较大；3）定价比较倚重于经验判断和主观判断；4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断；5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调价的及时、准确、科学；一、万科价格模型的原理1、名词解释（1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动计算所有房源的原始价格；（2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；（3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价格差异；（4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于1；（5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；（6）层差：楼层之间的差价；（7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的是对个别价格做出适当的调整；一、万科价格模型的原理2、定价原理设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……；维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……；设层差矩阵为C；则房源n的价格一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（1）维度矩阵的原理价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是：1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况……2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如，对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度；3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静；4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并确定层差；一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（2）维度矩阵的示例维度矩阵是整个价格体系的核心；景观系数朝向系数安静度单元楼层房号其数学依据是“优选法”；45%35%20%101-0.04-0.040.08优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更201-0.04-0.040.08好，哪些产品相对较差；301-0.04-0.040.08通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某401-0.04-0.040.08个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品C14层102-0.08-0.040.08的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模202-0.08-0.040.08型将其体现在最终的定价中。302-0.08-0.040.08-0.04-0.040.08402-0.08-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08维度矩阵X=-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数权重x=453520％％％=x1％X2％X3％-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08维度矩阵X==X1X2X3-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数综合系数-0.04-0.040.08-0.016-0.04-0.040.08-0.016-0.04-0.040.08-0.016-0.04-0.040.08=×45％＋×35％＋×20％＋……=-0.016-0.08-0.040.08-0.034-0.08-0.040.08-0.034-0.08-0.040.08-0.034-0.08-0.040.08-0.034……………………一、万科价格模型的原理3、价格生成子模型（4）价格生成P设基价为0则房源n的价格-0.016-0.0163555,660-0.016-0.016-1705,730-0.016-0.016-1305,690＝P×-0.016+C＝P×-0.016+-200=5,810=原始价格0-0.0340-0.0343555,553-0.034-0.034-1705,623-0.034-0.034-1305,583-0.034-0.034-2005,703……………………一、万科价格模型的原理4、价格检验子模型价格检验子模型是对价格生成子模型的验算；根据验算结果，将对价格生成子模型进行调整，该调整可能会历经几轮方能最终定案。（1）价格检验的原则以上原始价格生成后，是否符合我们定价的原则和初衷呢？如何检验以上定价是否合理呢？有以下几个价格检验的原则：1）均价检验：检验以上价格生成子模型生成的Pn的均价是否满足公司经营计划的要求；2）栋均价检验（产品差异检验）：检验各栋的均价，并比较各栋之间均价差异与产品品质之间的差异是否吻合？3）户型均价检验：检验各种户型之间的均价差异；并根据市场情况（通常是客户储备情况和周边竞品户型供应量和价格情况）对户型均价作出调整（附加调整因子）；4）最高价、最低价检验：对价差幅度的检验，通常同一种住宅类产品的最高和最低价格的价差一般不超过20％；5）产品细节个别调整：例如家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶（即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数，等。一、万科价格模型的原理4、价格检验子模型（2）价格检验的原理设Sn为房源n的面积矩阵，则均价P×SP＝nn∑S1……nn栋均价P×SP＝栋1栋1栋1∑S1……栋1栋1户型均价P×SP＝户型1户型1户型1∑S1……户型1户型1maxP最高价＝（n）minP最低价＝（n）一、万科价格模型的原理4、价格检验子模型（3）价格检验的示例二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例1、住宅价格模型的三大维度住宅的三大维度一般是：景观、安静度、朝向；虽然影响居住品质的因素很多，但归类后，无外乎以上三大类；层差一般不作为维度之一，因为在本质上，三大维度与基价的关系是相乘的系数关系，而层差是相加的差价数值关系。蓝山的三大维度如下：二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例（1）单元编号?部门：设计部、项目事务部、营销部?阶段成果：编号平面图（2）取得住宅基本数据（包括面积、附加值等）?部门：设计部?阶段成果：基本数据表，表内包括单元、楼层、房号、套内面积、建筑面积、户型、家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶（即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数等。二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例（3）实地考察（爬楼）（4）分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重?一般维度包括景观、朝向、安静度、户型等，景观主要考虑园林景观，而小区外的特殊景观可在层差上体现?用百分比确定各维度的权重（5）根据该批推货的目标均价和价格拉差，确定纬度的分值范围维度的分值范围以零为中值，两边的绝对值相等，如-0.2~0.2例：目标均价6000元/m2，价格拉差约1200元/m2，则纬度的分值范围可设为-0.1~0.1（6）实地考察，将各维度分成若干等级，并确定各等级相应的分值，结合平面图确定各栋的纬度分值，制作维度平面图二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例2、住宅价格模型的操作实例（7）生成维度矩阵-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08-0.04-0.040.08X=-0.04-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08-0.08-0.040.08………………（8）确定层差