第五部分2012年销售策略内部报告注意保密成交客户及渠道工作回顾内部报告注意保密别墅成交客户地图塘沽区190-225㎡226-240㎡241-300㎡301-330㎡331-350㎡内部报告注意保密别墅成交客户区域分析?天津本地客户成交区域中，中心城区以河西区、河东区为主，其次为南开区和平区；?天津本地客户成交的区域中，项目所在区域空港区客户所占比例较大，约为65%左右；?五种面积区间的成交客户中，241241㎡㎡-300-300㎡及㎡及301301㎡㎡-330-330㎡㎡成交的客户所包含区域较广所包含区域较广；?外地成交客户较少（限购、限贷）。内部报告注意保密洋房成交客户地图塘沽区121-150㎡151-176㎡176-191㎡191㎡以上内部报告注意保密洋房成交客户区域分析?天津本地客户成交区域中，中心城区以河西区、河东区为主，其次为南开区和平区；?天津本地客户成交的区域中，项目所在区域空港区客户所占比例较大；市场预判：?四种面积区间的成交客户中，121121㎡㎡-150-150㎡㎡成交的客户所包含区域较广所包含区域较广；市区六区及滨海新区仍有潜力可挖！?外地成交客户比例较少。内部报告注意保密联排客户回顾——低密改善型【客户共性】1、集中区域：河西区、河东区为主，其次为南开区和平区2、资金实力：城市中产阶级，有一定财富积累，存款百万以上3、心理需求：①别墅圆梦型、院落情结②寻求在舒适度、户型面积、居住功能、物业服务、社区居住环境等方面的改善③追求高端人文圈层【价值认知排序】1、区域发展前景、环境和国际化配套规划2、居住舒适度，包括产品设计、社区环境等3、人文圈层内部报告注意保密联排客户描摹——低密改善型王先生，35岁私营业主，从事贸易生意河北区自住改善贷款，首付3成王先生是天津人，有2个女儿2个儿子，一家6口居住在河北区140㎡的平层住宅，在南开区从事贸易生意。王先生衣着相对低调，性格比较张扬、爽快，十分爱家人，想让家人过上最好的生活。想选购一套空间较大、较为舒适的产品来改善全家的生活品质。王先生的朋友已经成为复地温莎堡的业主，经朋友介绍来到复地温莎堡项目，感觉交通也较为便捷，没有起初想象的那么远。区域认知：①空港居住环境“这里环境很好，老人孩子全家一起住很舒适。”②空港生活配套“周围学校、医院、购物中心、银行都具备，而且道路四通八达，挺方便的。”③居住圈层“社区人群的素质挺好的，我希望能住在素质高的社区里。”产品认知：①产品设计“卧室多，采光好，满足居住需求。”“细节设计人性化（样板间设计精美），讲究生活品味，很喜欢。”内部报告注意保密联排客户回顾——产业导向型【客户共性】1、资金实力：地缘区域（以空港为主）企事业单位的领导层，有较强的经济实力2、置业经历：多次置业，尤其对于房产的投资具有清晰的价值判断3、心理需求：①实现工作与生活的完美结合，寻求工作便捷度②寻求在舒适度、户型面积、居住功能、物业服务、社区居住环境等方面的改善【价值认知排序】1、生活区域与工作区域的契合2、居住舒适度，包括产品设计、社区环境等内部报告注意保密联排客户回顾——产业导向型韩先生，30岁空港应大皮衣，中层河北区自住贷款，首付3成韩先生在空港上班，所在单位应大皮衣有很多同事都买了项目的房子，觉得房子的升值潜力较大。认为复地是大品牌，可以信赖居住区域及现状：梅江卡梅尔认知途径：老带新购房动机：自住买复地温莎堡的原因：区域未来发展、区域环境对复地品牌的认知度：认为是大品牌，可以信赖购买过程：在空港上班，所在单位应大皮衣有很多同事都买了项目的房子，觉得房子的升值潜力较大。内部报告注意保密联排客户描摹——资产处置型【客户共性】1、资金实力：城市中产阶级，有一定财富积累，对于资本的快速回报非常敏感；部分有高额公积金2、置业经历：多次置业，尤其对于房产的投资具有清晰的价值判断3、心理需求：①追求资本回报的效益最大化和速率最大化②敏锐地关注未来房地产市场的发展方向和高变现回报的可能性【价值认知排序】1、区域升值潜力的兑现能力和兑现速度内部报告注意保密联排客户描摹——资产处置型刘先生，50岁河西区投资有投资经验和视野，对区域发展前景有自己看法刘先生拥有多年投资底商的经验，对区域有敏感度，滨海、东丽湖和华明镇的房子几乎都看过，认为空港区域未来发展前景广阔，希望在空港投资。对项目联排别墅的空间设置较为满意；项目周边500强企事业单位集群，能够保证现阶段和未来的投资回报率；同时，目前性价比很高，购入时机恰到好处。多方优势和销售代表的挤压，促成刘先生首访成交。区域认知：①区域升值前景和投资回报率“我滨海、东丽湖和华明镇的房子几乎都看过，从区域升值前景上来看，我觉得空港很不错。”“我有很多年投资房产的经验，项目周边有很多大型企业，而且又是现房，不管是现在还是未来，投资回报率都应该有保障。”产品认知：空间设计人性化地下室功能性强大内部报告注意保密洋房客户回顾——院落改善型【客户共性】1、集中区域：市区和地缘区域较为均匀2、资金实力：大中型企事业单位的中层，或是较高福利待遇和公积金保障的公务员、事业单位、教师等，资金实力良好，但不足以在市区或本案区域内购买别墅产品3、心理需求：①院落情结，追求别墅级的院落生活，独立花园入户②寻求在舒适度、户型面积、居住功能、物业服务、社区居住环境等方面的改善③追求高端人文圈层【价值认知排序】1、别墅级院落2、居住舒适度3、高端人文圈层4、周边配套内部报告注意保密洋房客户回顾——院落改善型李先生，26岁航空，飞行员静海自住贷款，首付3成李先生在空港工作，是个飞行员，被我项目性价比紧邻高尔夫等特点所吸引。自己是刚入职的员工，买房用来结婚，所以挑中一期的，为了早点交房。购房款是父母出的，自己没什么存款。认知途径：路过购房动机：自住看过哪些项目：远洋、金泰丽湾买复地温莎堡的原因：工作在空港，买房居住方便对复地品牌的认知度：认为是大品牌，可以信赖购买过程：在空港工作，是个飞行员，被我项目性价比紧邻高尔夫等特点所吸引。自己是刚入职的员工，买房用来结婚，所以挑中一期的，为了早点交房。购房款是父母出的，自己没什么存款。内部报告注意保密洋房客户语录还原院落改善型：“我就想住在有院的房子里，可以侍弄一些花草，或者在院里晒晒太阳，别墅都有院子，但是价格太高了，承担不起，这种带院的洋房简直是太符合我的需求了，价格也合适。”“住在这样的洋房里，我有种住别墅的感觉，独立入户小院，真是太满足了。”“我想给老人买套房养老用，老式宅子都有院，也想给老人买个带院的。”舒适度改善型“我就想找个更舒服的大一点的房子住，你们的三室也不错，不过洋房的开间很大，4跃5层住着多舒服啊，我很喜欢。”“我在家里（外地）就住一个开间很大的客厅很宽的房子，这种房子舒服也敞亮，你们这个洋房挺有感觉。”“户型设计不错，住着挺方便。”内部报告注意保密双拼客户回顾——高端产业人口【客户共性】1、资金实力：地缘区域（以空港为主）企事业单位的领导层，有较强的经济实力2、置业经历：多次置业，尤其对于房产的投资具有清晰的价值判断3、心理需求：①实现工作与生活的完美结合，寻求工作便捷度②寻求在舒适度、户型面积、居住功能、物业服务、社区居住环境等方面的改善【价值认知排序】1、生活区域与工作区域的契合2、居住舒适度，包括产品设计、社区环境等内部报告注意保密双拼客户描摹——高端产业人口李先生，33岁河东区空港管委会的处级干部自住方便工作优势观点：李先生一家三口和双方母亲一行5人来访。李先生是空港管委会处级干部，资金实力较好，购房考虑一家三代改善自住。由于老人倾向于带院的产品，夫妻都在空港区域上班，对区域的规划和未来发展比较了解，在区域内买房还可以就近工作；关注周边的教育资源，孩子快上幼儿园了，希望能让孩子去优质幼儿园，对项空港动态发展、周边配套变化、产品细节优势目附近的双语幼儿园较为认可。区域认知：、投资价值阐述等①方便工作方面的宣传仍有待深挖！“我们俩都是在空港周边上班，考虑空港就是想就近工作。”②教育配套“孩子快上幼儿园了，希望能让孩子去优质幼儿园，得到最好的教育。”产品认知：①小院设计“老人很喜欢有小院。”②户型设计“一层南向的老人房很贴心，特别适合一家三代一起住。”内部报告注意保密渠道拓展回顾银行渠道银行渠道银行渠道5月29建设银行高端客户8月28招商银行高端客户9月10招商银行高端客户高尔夫邀请赛风水讲座高尔夫体验“有备而战”：渠道5月意向6客户月5007月余组8月，其中9月小高层意10月向11客户积月12月累??渠道配合渠道配合200案案场场余组活活动动总总计计举办，举办44足次，次，以支撑明年小高层去化，并完成累累计计到到访访客客户户113113组组，，258258人次，人次，湖成交成交滨广场项目的55组组。。初步客户积累支持。??参参与与商家活商家活动动11次，次，获获得客得客户资户资源源8888组组。。??企企业业巡巡展展55次，次，积积累客累客户户800800余余组组银行渠道企业巡展企业团购。。8月21中信银行高端10月28中科院企业巡11月14航天所团购客户风水讲座展??企企业业团团购购活活动动55次，次，积积累企累企业业客客户户400400余余组组，成交，成交22组组内部报告注意保密渠道拓展回顾我们的资源??拜拜访访各各种种企企业业4242家家。其中。其中洽谈洽谈大大型企型企业业推推广及广及团团购购1010家家，，合作合作成成功功55家家，积，积累企累企业客户业客户432432组组。。??与与5656个会员个会员制制单单位建立合作位建立合作。。??整合整合其其他他项目资项目资源源33473347个。个。??整合企整合企