营销达到的效果长白岛除了万科城，还有鹿特丹买鹿特丹——“值”营销策略思考如何打造高性价比产品提升项目品质，并有效进行传播制定有竞争力的价格，塑造标杆产品线品品渠渠产产价价质质道道品品格格战战战战战战战战Copyright?2011ConnectionCompany营销策略概述STEP1深修内功，拔高调性，打造明星产品线STEP2突破通路屏障，辐射性通路打造STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”STEP4逐点敲破，全面渗透，提高认知Copyright?2011ConnectionCompany营销策略详述STEP1深修内功，拔高调性，打造明星产品线1客户视觉感知包装、导示、个人及现场形象通过现场包装、导示、园林展示，各岗位服务人员着装、妆容、精神面貌展示，以及案场形象展示给客户带来视觉上的冲击并能形成好评；深修2客户行为感知标准语言、动作、高端服务礼仪内功通过各岗位服务人员标准动作、规范语言，为客户提供10+1客户服务，让客户感受到10+1服务标准，切身体会服务，增强对项目好感；拔客户理念感知专业知识、市场动态、项目价值点高3调通过置业顾问在销售环节标准话术的熟练应用，让客户充分感知现场销售性人员关于房地产、项目的专业能力，强化优势理念感知价值；4客户体验感知情景演绎、客户参与及体验通过样板房、园林等环节客户的深度体验，强化客户体验感知价值；Copyright?2011ConnectionCompany营销策略详述STEP1深修内功，拔高调性，打造明星产品线1U5产品线重新包装，塑造楼王U5重新包装，以楼王的姿态重新定义，树立项目形象标杆。打造明140星2首改产品线控制总款，与竞品拉开差距产140平的改善类三房产品，因自身去化速度慢，且竞品供应量极大且价格品不高，因此更需要考虑控制总款。与中海的150-160的总款拉开差距。线390首置产品线低价、走量、带动热销拿出1.2期的南侧90平的产品，因其临街、且靠近高压线，因此适合作为低价、走量产品，同时利于形成年初项目的热销氛围。Copyright?2011ConnectionCompany营销策略详述STEP2突破通路屏障，辐射性通路打造硬通路打造，直接突破竞争封锁能够到达项目的只有三条街：1、胜利大街；2、长白二街；3、沈苏路在三条街道上完成路牌、路旗的引导，在三条必经通路实现客户引导。Copyright?2011ConnectionCompany营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一场点一场点燃燃全全年攻年攻势新势新闻发布闻发布会会一个一个集集中造势的中造势的整整合合推广计划推广计划四四个一造势个一造势再掀“橙色风暴”再掀“橙色风暴”一场一场盛盛大的样板示范大的样板示范区区开开放放仪仪式式一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动擅于造势，结合大事件炒作尽可能低成本的将项目调性拔高，重新树立高端形象营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一场点一场点燃燃全全年攻年攻势新势新闻发布闻发布会会新闻核心事件：幼儿园引进签约仪式、公交线引进签约仪式邀约对象：新闻媒体记者、意向及成交客户；主要诉求：渲染配套完善?公交线的进入进度，及时通报。?幼儿园的进展跟进，争取2013年入住时，具备开园条件。?自身商业配套的强化渲染。凭借大事件项目，高调重新起势营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”突出景观优势，重新打造U5标杆产品线，以楼王的一个一个集集中造势的中造势的整整合合推广计划推广计划姿态，树立项目形象！123456789101112时间6.30中央公园开放11.30营销5.106.101/2#外立面呈现节点TH清水样板间开放7/8#预售1.2期实体楼样板间南宁幼儿园入驻报广荷兰风情产品概念样板示范区全面开放全城热销短信新品上市样板示范区全面开放线上渠道广播项目风情、新品上市路牌新品上市路旗新品上市利用营销节点集中的特点，进行线上集中引爆营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一场一场盛盛大的样板示范大的样板示范区区开开放放仪仪式式?强化18000平公园景观及运河景观，树立项目“大手笔”的景观；?实体样板房展示，展现建筑品质和未来居住环境。体验式营销，真正展现项目品质营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动续销阶段续销需要持续推动，邀请已购客户和其朋友的参加活动，不但使老客户有身份的满足感，而且有效促进了老带新的效果。DIY系列活动——蛋糕、软陶、插花、蛋挞经理人高峰论坛抽奖活动—荷兰幸运之旅健身活动—业主首届羽毛球锦标赛观影活动—共享电影盛宴真正获得客户的认同与归属感，促进老带新营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动DIY系列活动——蛋糕、软陶、插花、蛋挞如：蛋糕DIY目的：带动现场销售气氛，作为邀约客户到访的手段针对客群：意向客户活动时间：每周末预算：2.9万（5场）到场的嘉宾可亲身体验蛋糕的制作过程，亲自动手做出自己想要的美食。自制葡式蛋挞更是让人禁不住诱惑，来宾亲临现场感受葡式蛋挞的制作全过程。营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动经理人高峰论坛这部分高端客户不一定购买鹿特丹但影响的却是一个圈层营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动活动规模：30-40人经理人高峰论坛活动内容：涉及创业之路、企业管理、发展障碍等与项目调性匹配度：契合特点：不仅仅是一场活动，而是一次营销活动前活动活动后活动通告、推广推广营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动抽奖活动—荷兰幸运之旅活动主题：关注鹿特丹赢幸运大奖活动目的：借助活动增加现场客户量、提升客户意向程度活动内容：1、前两周每周对来访并登记客户进行抽奖（每周两位）2、后两周对排号客户进行抽奖（每周两位）3、最后对成交客户进行抽奖（共两位）所需物料：10位客户荷兰游营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动健身活动—业主羽毛球锦标赛活动主题：组织园区业主举行羽毛球锦标赛活动目的：借助活动增加现场客户量、烘托现场氛围，增加业主间相互了解，体现园区成熟氛围，提升转介率针对人群：鹿特丹业主活动内容：1、业主以家庭为单位报名参赛，采用淘汰赛2、获胜者将获得神秘大奖所需物料：场地、纪念奖、神秘大奖营销策略详述STEP3营销事件造势，再掀一场“橙色风暴”一一系列系列的线的线下圈层主题活下圈层主题活动动观影活动—共享电影盛宴活动主题：鹿特丹邀您共享电影盛宴活动地点：华府影城活动目的：借助活动增加客户意向程度，强推鹿特丹项目活动内容：1、至售楼处领取电影票，为客户包场看电影2、开场前15分钟推介鹿特丹项目所需物料：包场电影，项目推介资料营销策略详述STEP4逐点敲破，全面渗透，提高认知非常规渠道席卷加油站——席卷高端车主形式：针对总价在20万以上的私家车。1、在加油站派发项目宣传资料。可考虑派发折页、户型图、纸巾盒等物料；2、制作纸巾盒，光盘，赠送加油客户。Copyright?2011ConnectionCompany营销策略详述STEP4逐点敲破，全面渗透，提高认知非常规渠道源点客户——拜访行销通过拜访企事业单位，银行，证券，政府部门，高尔夫，工厂厂主等所联系的客户，通过带客上门奖励，成交奖励的方式进行激励，让其带来他的圈层客户的客户工作思路：改变被动接待客户的局面，主动走出去，陌生拜访拓展客户。拓展对象：企事业单位，银行，证券，政府部门，高尔夫拓展方式：销售人员带资料或IPAD上门给客户推介项目、挖掘直接购买客户群体的同时着重培养源点客户。营销策略详述STEP4逐点敲破，全面渗透，提高认知非常规渠道团购大客户工作思路：针对辽报集团、4S店、银行等大客户进行拓展，采取圈层营销策略，直接挖掘有效客户。拓展对象：银行、集团管理层、4S店会员等；拓展方式：1）领导亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向；2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户，给予额外优惠。对接人预约拜访合作方案组织活动转介客户六六鹿特丹2012年推售策略?12年供应产品总述?推售原则?推售节奏?推售策略详述?全年任务分解Copyright?2011ConnectionCompany2012年供应产品总述首置90：14%首改140：14%首置90：再改U5：35%4#偶数层、8#、7#中间户90平，56+116+58套，21160平3#；首改：4#7#端山户142平，58套，8236平；再改U5：7#3#8#170平，57套，9690平；合计：新增住宅：39086平新增+库存住宅：49300平Copyright?2011ConnectionCompany推售策略推售策略1、上市节点前移，提前出货，保证销量；2、面对房地产严峻形势，以性价比产品低价入市：?先以低价产品盘活市场，制造热点，提升项目关注度，在1季度先推出8#，以绝对“性价比”，抢占淡季市场的第一杯羹；?伴随市场声音渐强，上市产品的品质要不断提升，U5作为项目价格标杆，以“楼王”形象推出；3、加强竞争干扰，推售节点每一次力求在竞品销售前上市，转被动为主动；Copyright?2011ConnectionCompany推售节奏新加坡城：52-95平格林英郡：高层75-85中海：御河220平新加坡城：高