销售管理.经验分享会东莞思源项目部柴明星培养精英团队我只知道，我该做的一件事情就是去爱着他们，我只知道，没有他们，一切的销售奇迹都只是可能，其实，你为他们做的点点滴滴他们都会记在心底，因为??他们明白，前进的路上一定有你一路同行??www.fdc01.com房市金碟思源精英团队www.fdc01.com房市金碟名言彼得杜拉克?传统的经理是：恰当的完成任务?而有领导才能的经理是：领导和界定恰当的完成任务www.fdc01.com房市金碟沟通与分享前言：销售经理最重要的工作就是建立一支合格的销售队伍，美国未来学家托夫勒说“对销售人员最好的注解便是市场润滑剂，销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决与销售人员的素质和能力，一个好的销售经理应该掌握运用如何激发销售人员潜在能力的技巧，而不是简单的纯粹想控制销售人员的行为”www.fdc01.com房市金碟沟通与分享(目录)?角色与职责销售经理置业顾问?团队管理与培训团队建设与活动组织员工培养与销售培训沟通的重要性员工关系及合作方关系?领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟沟通与分享?放低姿态与提升修为遇事要冷静、先反醒自我后讲道理淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持我能为员工做什么我要为合作方做什么??销售经理七对眼睛工作前我该准备什么我应该在哪周末或者大型现场活动时我该做什么我需要做哪些培训计划我该怎样帮助他们怎样快速的结回代理费及发放佣金合理运用合作方人士关系www.fdc01.com房市金碟沟通与分享（第一节）?角色与职责销售经理置业顾问?团队管理与关系团队建设与活动组织员工培养与销售培训员工关系及合作方关系?领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟销售经理——经理的定义？通过授权,通过指引他人工作而达到预定工作目标的人。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟销售经理——正视你的重要性！??我们试想下如果一个球队没有了教练？??销售经理真正的作用在哪呢？按照计划给销售人员布置任务、达成目标定期的沟通、始终引领前进的动力和方向解决内部外部工作分歧直到达成共识打造高效凝聚力强的团队始终保持责任心、给团队灌输信心力量注重培养、真诚表扬赞赏、认同他们的能力、给予工作上鼎力的支持www.fdc01.com房市金碟销售经理——优秀销售经理的特征一个优秀的销售经理的能力和素质需要具备哪些方面？完成任务完成任务建设建设维护维护提升自提升自己己达达成目成目标标和提升团队和提升团队wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟销售经理——具备的能力和素质?表达能力和沟通水平?仪表和气质?计划性?辅导能力?自信和积极的人生态度?合作意识?行业的经验?时间管理wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟销售经理——领导力的实践?挑战过程和模拟成果;创新、承担风险，获取更多经验?分享和激励愿景；预测未来，赢得更多人的支持；?为他人提供机会；形成合作气氛，帮助别人成长；?树立榜样；标杆，按照计划小步伐接近成功；?鼓舞人心；敢于奉献，赞美每一次进步和成果；讨论讨论：你是一名：你是一名优秀优秀的销售管理者的销售管理者吗？吗？wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟销售经理——经理职务的八种类型?联系人：用于组织之外，信息沟通。?政治经理：对外调和政治势力，施加影响。?企业家：组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。?内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。?实时经理：问题解决者，团队决策者。?专家经理：专业技能型管理人才?协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。?新经理：分阶段的角色。wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟销售经理—角色和职责！销售经理的角色销售经理的职责?演变过程???工作任务与培训授权者－推动者－行政执行－战略者销售任务制订和完成??具有专业销售知识和管理才能的认购签约回款和佣金结算?营销方案的建议和支持领导者内部人才培养和团队建设??销售团队业绩创造者和人才培养项目培训计划的制订和实施责任人企业文化的传播??部门之间相互配合、合作方关系???员工沟通与关系维护维护的协调人??始终保持与下属的沟通及情绪关注??成为高效团队的引领人对合作方关键人保持沟通及关系维护???????客户管理及行政管理掌握客户信息统计、重视客户建议和投诉召开早会、项目周例会、销售经验分享会wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟优秀置业顾问—角色和职责！置业顾问的角色需要具备的技能?企业的形象代表?通用知识产品与服务的传递者销售工作的基本常识客户的引导者｛礼仪、法律、财务｝好房子的推荐专家销售工作的方法技巧客户最好的朋友｛对客户的洞察能力及判断能力｝市场信息及客户反馈的收集者?专业知识销售经理的冲锋兵??所售项目产品信息的完全掌握团队的核心一员区域竞争产品的信息掌握指到哪打到哪的八旗兵房地产行业动态及常识销售经理的得力助手?管理知识未来销售经理的储备人才??团队管理知识｛激励、培训、管理｝??营销推广知识｛策略、宣传、组织与执行｝wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟优秀置业顾问—角色和职责！员工职业发展规划与培训关系职项目项目总监总监业发销售经理销售经理展销售销售主主管管重点培养重点培养业业绩突出绩突出新岗新岗位位培训计划核心价值观专业技能管理技能技能提升技能发展wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟沟通与分享（第二节）?角色与职责销售经理置业顾问?团队管理与培训团队建设与活动组织员工培养与销售培训沟通的重要性员工关系及合作方关系?领导力与执行力企业文化的传播者、期望与信心的传递者做团队的领队人、树立公平公正的工作形象全局观判断能力及任务执行反馈wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队管理—团队建设与活动组织！团队的理解？团队即是为了实现某种目标而相互协作的个体组成的工作群体wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队管理—团队建设与活动组织！为什么要使用团队？创造团队精神增强凝聚力?让你有更多的时间进行战略性思考?提高决策速度?促进员工队伍多元化提高团队绩效wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队管理—团队建设与活动组织！团队与群体工作群体工作团队信息共享目标集体绩效中性（有时消协同配合积极的极）责任个体的共同的个体化技能相互补充的随机的或不同的wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队管理—团队建设与活动组织！高效团队的特征wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队管理—团队凝聚力决定团队凝聚力的因素wwwwww..ffddcc0011..ccoomm房房市市金金碟碟团队管理—团队建设原则团队的规模优秀的团队组员一般最好是12人，团队成员过多会阻碍交流和讨论，难以形成凝聚力、忠诚感和信任感www.fdc01.com房市金碟团队管理—团队建设原则完善团队成员技能高效团队需要三种不同类型技能的成员??具有技术专长的人??具有发现、解决问题和决策技能的人??具有较强人际关系的人www.fdc01.com房市金碟团队管理—团队建设原则培养相互信任的精神?表明你即为自己也为他们的利益工作?用语言和行动来支持自己的团队?表明支持你决策的基本价值观是一贯的?坦率真诚?公平和客观的?说出你的想法?保守秘密?表现出你的才能www.fdc01.com房市金碟团队管理—团队建设原则如何妥当处理团队关系团队关系最基本的原则：公开、坦诚的讨论团体内部的关系与冲突，会形成相互信赖的气氛，并因此建立起有效的团队工作。我们强调的是团队工作中人际交往的性质，目的是让团队成员以诚实的私人方式进行交往www.fdc01.com房市金碟团队管理—团队建设原则团队成员的角色界定每个团队成员即承担一种功能、又担任一种角色团队需要在功能角色之间找到平衡团队的战斗力取决与团队成员认同团队内的相关力量按照个性与智力适当的分配他们的角色?团队成员在目标一致时就能充分的发挥集体的优势www.fdc01.com房市金碟团队管理—员工培养与销售培训怎样打造高效的销售团队（a）优秀的销售人员所运用的技巧其实和其他销售人员一样，只是优秀的销售代表会更常用技巧，而且运用的更好销售只是一种技能，与其他技能一样，都是可以学习的，学习意愿的强烈决定了销售人员的水平，你可以超越别人别人也可以超越你。www.fdc01.com房市金碟团队管理—员工培养与销售培训怎样打造高效的销售团队（b）激励是辅导的要诀，最优秀的领导，能激励手下超越其知识和能力的极限辅导者对员工潜力的坚定信念，是激发及让员工建立卓越成就的动力根源www.fdc01.com房市金碟团队管理—员工培养与销售培训怎样打造高效的销售团队（c）辅导必须制订中长期的培养计划，让员工通过培训提升自我能力