万科系项目工作标准化流程深圳中原_技术发展中心二级市场策划品控中心TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment前言万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment目录CHAPTER1万科公司介绍及运营特点CHAPTER2万科项目具体操作标准化流程★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopmentCHAPTER1万科公司介绍及运营特点★★：万科介绍★★：万科运营特点★★：联合销售www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍多元化发展专注住宅万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍2009年销售总额达650亿2010年的目标800800亿亿www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍年度销售面积全世界第一全国30个城市拥有分公司2010年新增成员：昆明、贵阳、乌鲁木齐。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍万科王石论超超过过25%25%利利润润不做不做不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅为为一般人民提供舒适住房一般人民提供舒适住房www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍之运营模式“集团式运营模式”“深圳总部”“万创”“万科物业”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍万科的产品?TOP1系列?G系列万科的客户?……?阳光型万科的产品类别?小太阳型?……?兰桥圣菲系?金域系?金色系?……www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科产品的品类划分品类划分及对应客户价值土地属性品类细分产品系列核心理念项目价值字母代位置交通配套中文名称称G1商务住宅城市金色系列都市.时生活配套完便捷的城市市区或新城区发达G2城市改善住宅GOLDEN尚生活善生活G3城市栖居城郊住城花系列山水.悠市区（含新城规划有完善舒适居住便利C城郊改善宅CITY然生活区）边缘的生活配套(第一居所)低价格T1郊区栖居郊区住四季系列大城.丰盛郊区或卫星城不便利不完善舒适居住(第宅TOWN生活T2郊区享受二居所)高档住高档系列墅庭.高尚市区或郊区，对配套无要占有稀缺资TOP1城市豪宅便捷宅TOP生活拥有稀缺资源求源TOP2郊区豪宅?在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低?第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科客户分类www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科客户分类——各类客户的详细描述价值家庭生命周期细分指标详细描述纬度纬度社会青年之家业主年龄、是否父年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）新锐青年持家母（老人）同住年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）小太阳0-11岁小孩+业主望子孩子年龄、是否父后小太阳12-17岁小孩+业主成龙母（老人）同住三代孩子老人+业主+18岁以下孩子健康有老人家庭的直系（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻老人一二三代养老代数+18岁以上孩子富贵富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭之家经济务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭务实中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment追求速度多于价格，比较少创天价www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科介绍产业化路线精装修工厂式生产www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科运营特点1营销能力强万科2计划性强运3目标清晰营模4KPI管理式5逻辑性强特点6集团式运作7市场化程度高www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科运营特点?万科运营特点——营销能力强?对接时应注意：?不需要长篇理论给到具体可执行方案是关键。?万科运营特点——计划性强?对接时应注意：?按计划完成工作，严谨，周全。www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科运营特点万科运营的特点——目标清晰?What?要做什么？?How?怎么做？?Who?谁来做？?When?什么时候完成？万科运营的特点——逻辑性强?为什么这么做？?后果会如何？?用数据说话！万科运营的特点——市场化程度高?以客户为导向?以数据做为基础www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科运营特点集团式运作速度＞价格奖金制精装修路线（产业化）项目负责制无纸化办公（E-Mail）www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科管理文化：核心——创造健康丰盛的人生面向客户理念人才理念职业经理团队精神创新阳光机制健康人生新经济人客才以创与户职配新创是合阳造时是万业是光俱为经默健万科工万照康进科理契科，的作的，亮丰面永资观梦企的盛远核幻业向本念心机的新的和组的制人伙素合灵经财质生济伴富魂?万科项目团队是相对比较团结的团队，因为他们也承担着公司给到项目销售任务的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作最重要在于理解其工作动动力，工作目的，有的放矢，相信能力，工作目的，有的放矢，相信能够够有比有比较较愉快的工作氛愉快的工作氛围围。。www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者为1）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平了实2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务现3）展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表这个4）快速稳健发展万科的业务，实现规模效应愿景5）提高效率，实现业内一流的盈利水准，6）树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业万科7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇要8）以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象做到9）为投资者提供理想的回报：?以上标红的三点是指导万科员工工作的重点及核心理念。?其内部考核指标基本都与此三点有关，一方面是满意度，一方面是盈利水平，基于此两点，万科公司希望员工有强烈的归属感，同时公司也愿意付出较好的报酬。www.fdc01.com房地产智库TechnologicalTechnologicalDevelopmentDevelopment万科销售模式：逐步成型的A+A+B+C+…销售模式拥拥有有自己自己的的销销售售队队伍伍的的销销售模式售模式万科销售代理模式的转变:随着房地产市场的日益成熟,万寻寻求代理公司求代理公司独独家家代理代理销销售模式售模式科对于与代理公司的合作有了其更深入的认识,在客户越来越精A