万科清林径库存及地下车位营销方案报告内容项目别墅库存销售计划Part1项目车位销售计划Part2项目资源梳理——库存货值【整盘联排测算】联排套数面积金额均价净利率在售房样板房退出房源源已签16829851.764172312321497.040.41%库存71236.443048000024651.428.48%合计17631088.5672203123216220.85%单价：21622元/净利率：0.83%163165㎡167号146号号号【库存房源利润测算】154号房号建筑面积利润测算价格利润率154176.7499000016.92%165176.85505000017.50%163176.62479000014.75%118号118176.739500003.08%81号146176.739500003.08%167176.6239500003.11%81176.2538000000.63%营销难点案场来访客户中对于库存167、118、81、146号别墅意向较好，目前难点：?118号、167号（诉讼客户）：还在调解退房问题，预计3月底前完成撤销相关手续；?81号：物业关系客户已支付10万定金，但资金问题无法按时签约，需沟通；?146号：退房流程K2审批不通过，还需法务调解；上述四套房源暂时不能销售，意向客户累计中，相关解决方案：?118号协商解除协议内容，预计2月底完成协议签订，3月份完成撤销，需法务部门配合；（目前意向客户2组）?167号2月23日已办理预告登记撤销手续，预计3月中旬完成撤销，对外销售；（目前意向客户1组）?81号已支付定金客户，设定3月10日前完成签约日期，若客户不能按时签约则做折盘处理；（目前意向客户1组）?146号与法务沟通，若不能退房直接进入诉讼程序，需法务部门配合。（目前意向客户1组）意向客户分析客户陆迎秋王一姐顾驰青顾炜年龄36513538家庭结构小太阳后小太阳小太阳小太阳意向房号167#118#、146#118#81#购房需求改善居住定居上海改善居住改善居住夫妻来访，北京人，在上海有分公司，清林径业主推荐来访两次，住在金桥，工作来过一次现在在北京工作，，非常认可万科品牌，朋友张江，自己买过万科苏州的马上要调到张江，所以想换当时买入价格367万左右，来访2次，看中万科品牌，房子，认可万科品牌，去年一个房子改善一下居住环境心里价位停留在这个范围，目前居住在三林，认为交通来过一次是降价时期，心里，在网上也看了很多感觉价客户描述已经看好118号、或者146出行尚可，想买别墅和父母价位控制在350万左右。目格在350-370万左右所以一号，买房子为了将来回上海住在一起，现在正在卖房子前已经把其中一套房子卖掉直没买成，这次主要看价格可以有落脚的地方，还有其，资金问题。，首付款到位，用母亲的名合适就买，还在对比金地艺他上海朋友推荐她看金地艺字做接力贷，有望成交。华年。华年，目前等调整后的价格出来再决定。抗性价格金地艺华年金地艺华年资金问题营销策略——针对样板房1、案场调整销售说辞：?报价将装修与房价合并，通过一口价释放；?通过说辞包装样板房设计师，提升溢价；2、全员营销，资源互补，案场协同作战，客户相互推荐：?将清林径模型、楼书、易拉宝摆放在海上传奇售楼处及海上传奇户外巡展点；?即在海上传奇的来访录入日期，早于在清林径的来访录入日期的，即确认推荐；（推荐客户成交奖励5000元，现场对接销售奖励5000元）?拟向全体海上传奇来访客户（8000组左右），预购海上传奇开始登记新房源认购的同时，对回访电话同步推荐清林径示范单位，凭海上传奇销售折页参观清林径的新客户（以在清林径未录过明源的来访客户为准），可获得100元交通卡（参观补贴），以100份为限，营销费用计1万元。3、老带新回访：?老业主集中短信及电话回访，告知办理小产证相关手续，并释放项目即将清盘信息；?结合车位销售节点，老业主成功推荐可得100元交通卡；（库存样板房价格每套多销售2万元）4、现场销售人员激励：?3套样板房在3月底认购并按时签约，每套奖励现金1万元；（共计营销费用3万元，表价已考虑，不影响利润率）营销策略?以上预期营销费用共计6万元（制作活动易拉宝公示等物料），库存7套房源，表价每套上浮67万，较公开折扣盈余16万元左右，作为非公开和营销费用抵扣，不影响利润率。房号建筑面积利润测算价格表价154176.749900005660000165176.8550500005720000163176.6247900005460000118176.739500004620000146176.739500004620000167176.623950000462000081176.2538000004470000报告内容项目别墅库存销售计划Part1项目车位销售计划Part2PART1车位现状PART2车库定价方案项目周边车位情况??目前牌目前牌楼东楼东路路上的上的车车流流量量不不大大，，道路道路两两旁都旁都变变成了成了免免费费的停的停车车位，位，且且对对面的面的东东方方冠郡冠郡和和社社区区文化文化中心，中心，有有大量空置大量空置的的免免费费停停车车位。位。??公公寓寓共共计计10881088户户，目前已交付，目前已交付810810户户（（仅楼仅楼王王将将于于33月月份份交付），交付），截至截至目前登目前登记记入住入住4040户户，入住率，入住率5%5%??地下地下车库对应车库对应的可售公的可售公寓寓停停车车位位505505个个，，车车位比位比1:0.461:0.46；；??目前入住率不目前入住率不高高，，根据根据客客户户排排摸摸和物和物业处业处了解，了解，预计预计到到春春节节登登记记入住入住达达到到100100户户左右。左右。新环东路新场文化艺术中心东方冠郡牌楼东路项目车位现状难点大部分客户认为新场的马路够宽，车又不多，想停哪停哪，免费车位。且对面的东方冠郡社区和社区文化中心也有大量的免费停车位可供业主停车；小区刚交房目前的入住率非常低；购买车位后车位物业管理费要50元/月，客户认为购买车位不值；85、94及96户型业主年青客户为主，先买房结婚后购车的居多，有买车位的空余资金宁可买辆车；85、94及96户型业主有车客户的私车价格普遍在12万元以下，预算较为紧张；该项目为群诉项目，很多降价前客户要求在车位上给予优惠，的补偿方式解决前期投诉问题。机会点车位配比严重不足；产权车位有70年产权；小区周边公共交通少，地铁也未通车，出行不便，选择入住的业主大部分都会考虑买车。地下车库概况地下车库概况实际交实不考虑购楼号楼栋总数入住户数计划购买看价格较近车位数较远车位数际付户数买1777256748602114178725491437211621179302705101535261803029181483220181725315695730291857246214662861867260101052107918772655356413221887244221247131917189724026753121261907243231646107619168541278537　1926843208124819319368392464220201519564491314203022141965632196193116619756429824248　合计1088776236138412538292214?目前社区入住户数236户，过夜车辆约150组，根据目前8-10万的车位报价，计划购买客户约138组。车位定价参考板块项目价格月均去化存量备注惠南华钜御庭4.51-2套179成交集中在开盘当月（2010.12）目前销售人员对外报价统一为6万，印象春城6-10万20套199但签约价格在6-10万30㎡：7万周康锦绣华都15.7套826去化速率一般34㎡：8万2010.8.26开盘当天成交51套，9月绿洲康城10万1套4941之后至今仅零星成交8套新场东方冠郡19-27㎡：5-6万1套740随机成交，不够稳定1.1.据于据于周边车库周边车库市市场价格场价格,,车库销售车库销售情情况均不况均不太理想太理想价?车位物业管理费：50元/月格2.2.目前目前入住入住率率低低，车库销售难，车库销售难以引起客以引起客户户紧迫感紧迫感思?地下车位产权使用年限：70年3.社区周边除地下车库外，有其他停车条件，住户停车考3.社区周边除地下车库外，有其他停车条件，住户停车?地下车位出租：250元/月选择多选择多销售任务目标：目前周边市场均价为5-7万左右,综合考虑建议以6.5-7万元/个进行对外出售，3月完成400个签约。车位定价定价思定价思路路定价定价原原则则根据位置区别采取差别化定价方式，进行客户分流，实现均衡去化定价考虑原则1）进出的行动动线2）停车的便利性3）车位附近是否有柱头等障碍物根据以上的考虑因素进行分4）周层围次定价房源的户型配比和小范围车位配比总价范围:均价70000元/个（成本保底63000元将车位/个）分5级车位定价车位分类车位分类数量A类均为单独位置20B1类中间位置不靠墙不靠柱子139车位利好分类B2类一侧靠墙或靠柱子255C类一面靠消防栓59D类在窨井盖上面32合计505D类B2类车位定价评分项目考虑分值根据评分定价一车位一价表车位大小10车位分类个数单个车位总销出入动线10A20815001630000B11397350010216500B22556950017722500影响开门5C59665003923500D32585001872000总计50570028.735364500稀缺性5