关于招商谈判的交流和分享品类基本扣率女装、内衣、羊绒18%男装18%衬衫、裤子20%女鞋、男鞋18%手袋、皮件20%体育15%配饰20%儿童用品、家品18%联营扣点品类基本扣率化妆品20%瑞士进口表5%其他进口表15%国产表17%足金3%消费税对方付铂金8%金15%镶嵌、银20%K一、各类商品基本扣率表基本原则如万宝、、兰蔻、娇兰、香奈儿、迪奥、资生堂、雅诗兰黛以及服装的国际品牌，遵循的原则为一事一议，单独审批针对国际一线品牌及特殊品牌可以实施装修补贴政策，遵循的原则为一事一议，单独审批swarovski（）本公司统一付款政策为一月一付，（）特殊节假日，如春节、五一，十一黄金周及店庆可放宽为天一付二、特殊扣率三、装修补贴四、付款条件12·10、梳理资源、设计条件、拟定方案、推进谈判、签订合同12345需要细化和深入的工作:供应商背景商品价格和定价原则运输能力及补货速度同行中的声誉及可靠程度其本身对所经营商品的质量控制方法及标准是否有长远的产品发展计划用什么方法去对付竞争对手综合考虑供应商资质：销售预期，经营方案ⅰ合作的基本原则条件ⅱ场地，装修标准，后期经营的要求ⅲ开店的具体步骤ⅰ双方哪些利益是一致的ⅱ矛盾的地方谁来调整，怎么调整ⅳ/ⅰ对方在我方计划中的等级和地位ⅱ开店的预期是什么？品牌具体发展计划的确认明确意向双方合作资源的整合1.11.21.3、梳理品牌资源1计划时间段：2008.4.18-2008.12.31公司计划销售额：1.2亿招商预算比例：60%各品类分担比例：一楼0.3二楼0.2三楼0.35四楼0.15销售预算基本指标品牌专柜数量面积销售额计划毛利/ⅰ合作模式ⅱ帐期及税务问题ⅲ其他费用条件ⅰⅱⅲⅳⅰ原则ⅱ动线设计及柜位分割ⅲ磁石点与规模效应的配合使用ⅳ大众品牌、效益品牌与形象品牌有机结合ASP品牌落位制作销售预估拟定基本商务方案2.12.22.3、设计商务方案2如何定义费用？如果定义政策性质？如何提报商务政策？经销商场管理库存，按实际进货价格和供应商结算。成本代销商场管理库存，按实际销售价格结算，商场根据商品进价以顺加的方式确定售价。扣率代销也就是联营管库存，商场根据售价和扣率确定进价，售价和扣率变动的同时库存金额要同步发生改变；注：不存在同一商品既有经销、成本代销又有扣率代销的情况联营单品专柜商场不管库存，按销售提成。有单品和资金两种管理方式，按照实际销售、多级扣点、保底等和供应商结算。租赁商场不管库存，不按销售提成，只收取固定租金。/基本合作模式是否谈税：目前，我们在执行的扣率合作形式，叫含税扣率，即提供增值税发票结算货款！含税价（含税扣率）我们在购买商品时，对方能提供增值税发票的价格，叫含税价。反之，叫不含税价。价格＝销售额（－扣率）。X1我公司利润为：元若上例合作条件改为半年保即×元，我公司利润×元，较月保少得元。29700+3600=3330046006=27600z180025%=29700276003600月份销售数（元）利润数（元）欠保底（元）一月二月三月四月五月六月合计2800070000200005000030000750001800045001001300032501350980024502150118800297003600、合同保底与心理保底、年保底与月保底、超额扣率的使用原则和意义132若单位面积的保底数相同，则苛刻程度是：月保底季保底半年保年保底租金；某一供应商合作条件是月保利润元月，扣率，销售情况如下：是否保底4600/25%立足全局事先说明方法科学信息翔实准确理由尽量明确数字说话保障明确书面往来持续跟进沟通：内容：方案：跟进：“一事一报”准则遵循一事一报要求提前制作计划成员、角色、分工时间，议题，目标，整体节奏备忘中一定要包含下次继续推进的时间※确定谈判小组※制定谈判计划※做好谈判备忘，并取得签字确认※谈判的进度要及时总结并汇报※难点先有预案※不要单独行动，保护过程的安全性！、拟定谈判方案3、谈判人员的着装、谈判地点的选择、谈判人员的出场顺序、谈判频次的设定、函件的送达、对自身权限和责任的定位、高层互访1234567注意：、坚持：即使谈到快崩溃时也要坚持、让步：创造双赢的局面。※策略的让步：事先做好的策略，并非底线；※实质性的让步：超出底线和授权。：交换性的让步问题不是特别大；：超出底线的让步要报批，不能擅自作主。让步的原则：前松后紧，前快后慢；、搁置：策略处理，见好就收、变更标的物：用在能够现场拍板的场合相对合适；、迂回：考虑到品牌培育的成本和售后服务的成本。12AB345、推进谈判4全面，真实，有效所有条件均要有可操作性※合同细节的确认合作条件，法务条件，违约责任※合同的签订合同文本，附件资料谈判人员的工作技能不仅仅靠语言表达能力，精确的计算、商品、法律、物业等知识都必须综合具备才能驾驭谈判；、签订合同5谢谢!齐心协力，马到成功！