〈综合超市指引〉简介营业管理本部黄玮综合超市简介指引编写说明培训与推广反馈???〈综合超市指引〉简介综合超市需求组合综合超市的营销组合综合超市的品类构成综合超市经营面积综合超市的陈列布局综合超市的目标市场综合超市的阶段性工作???????1、综合超市简介〈综合超市指引〉简介品类杀手大卖场综合超市多少/价格高低小超市折扣店价格品种/品种”的需求组合+百货商场品牌专卖店品种“价格综合超市的业态核心价值—24〈综合超市指引〉简介华润万佳综合超市的业态营销组合综合超市的业态营销组合描述商品服务组合价格选址销售与沟通/综超营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划1约个食品杂货耐用品和服装占品类经营重点是以食品、生鲜、、杂货为主，销售占比耐用品和服装等方便性品类销售占比顾客购买首选品类为：生鲜、冷冻冷藏、烟酒饮料、美发用品顾客购买比较选择购品类为：休闲食品、奶制品、保健品等顾客购买便利品类为：服装、小家电、床上用品等根据各个地区的特点配置区域性品类和商品通过合作伙伴提供服装、家电和快餐、药店、洗衣等价格定位：“区域性价格形象领先“，毛利率为，顾客购买首选品类实现价格最低；比较选择品类商品价格和竞争对手持平采用“天天平价”为主，“促销性商品价格”为辅的价格策略，其中“天天平价”的重点为顾客购买首选品类；“促销性商品价格”的重点为比较选择品类季节性商品强调“早进早出”；年度促销计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选择品类为主三种选址定位社区型（一级城市中若干居民区的中心地带）区域商业中心（二级城市邻近区域性商业中心居民区）中心商业区（三级城市或重要城镇的中心商业区内）门店经营面积平方米，对于超过平方米的门店可以通过与外部合作伙伴联营来实现以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品、促销商品信息的传达社区型店的消费者沟通强调居民区内的沟通，承诺服务范围有限；中心商业区型门店考虑更开放、信息传播更广、更快的沟通方式，服务范围最广；区域商业中心型门店的沟通和服务范围介于其中37000-11,000SKU(,HBA,87%,13%)HBA84%;16%13%--/-4,000-60006000,综合超市应选择其中购买频率高购买决策容易的品类作为便利性品类经营〈综合超市指引〉简介大家电玩具体育用品办公用品小家电音像制品床上用品服装服饰家居杂货主要消费者品类分析HBA食品干货生鲜日配低低高高平均价格购买频率综合超市业态是以满足消费者在食品、生鲜、杂货等品类上一次性购足的业态类型消费者购买频率高购买决策容易一次性购足资料来源罗兰贝格:?〈综合超市指引〉简介平方米非食品区营业面积数：最少品最多品参考店（百佳）非食品区品类商品每平方米经营数综合超市非食品区经营面积范围平方米–SKU30254870–SKU–1200-1900CB4000-6000干货食品区营业面积数：最少品最多品参考店（百佳）食品区品类商品的每平米经营数综合超市干货食品区经营面积范围平方米–SKU24503670–SKU–1700-2500B综合超市经营面积约平方米）综合超市经营面积约平方米）(4000-6000(4000-6000华润万佳综合超市经营面积的计算方法生鲜日配区营业面积数：最少品最多品参考店（百佳）生鲜日配区每平方米经营数为个综合超市生鲜日配区经营面积范围平方米–SKU17002500–SKU1.5–1100-1700A收集数据综合超市的计划和参考店数据分析（每平方米陈列数）综合超市营业面积品类经营面积确定SKUSKU综合超市经营面积范围12〈综合超市指引〉简介中心商业区型综合超市更开放的沟通方式，沟通区域更广、要求沟通更快促销方式应用（报纸夹页）有线电视、报纸广告增加主题促销和承诺消费者的服务范围广（送货上门）流动顾客增加，需要更完善的店内购物引导系统DMRoadshow区域商业区型综合超市社区内沟通和开放式沟通相结合承诺消费者的服务范围适中采用区域内媒体如公共汽车站牌、道路指引等销售与沟通在不同选址地区的差异性以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品、促销商品信息的传达社区型综合超市以居民区内的沟通为主，沟通范围较小承诺消费者的服务范围较小店内促销为主（商品推展）社区活动、捐赠、消费者座谈建立形象站牌广告、店外条幅陈列和布局消费者沟通12选址定位不同的门店，商品陈列布局的原则基本一致，但销售与沟通需要进行相应调整1)〈综合超市指引〉简介42243845447148945046047048049020022003200420052006综合超市目标区域的零售规模变化单位：亿元[]苏南浙东地区珠江三角洲地区872898924951979综合超市目标市场的零售规模综合超市目标区域“集中于苏南浙东，年实现区域领先目标；在具有开店能力的前提下，战略性进入珠江三角洲地区”2006综合超市扩张的目标区域为苏南浙东和珠江三角洲地区深圳广州〈综合超市指引〉简介珠江三角州地区嘉兴杭州绍兴温州台州宁波东莞佛山湖州浙东地区个城市，自建门店19预计综合超市区域扩张结果苏州常州无锡泰州镇江扬州南京南通类城市B苏南地区类城市A综合超市将进入苏南、浙东、珠江三角洲地区资料来源：研讨会、罗兰贝格?〈综合超市指引〉简介行动方案行动方案–标准化的开店流程–店内营运流程–供应链优化流程采购杠杆供应商优化从制造商直接采购商品区域供应链和全国供应链相结合自有品牌开发–采用高效的物流解决方案–建立有效的“店内促销”体系–???品类战略一致性标准化的流程核心需求核心需求价格领先商品可得快速扩张商品差异化扩张计划和商业模型对综合超市的核心需求销售沟通和品类的一致12345扩张计划及商业计划的要求为实现区域扩张和商业计划的核心要求，综合超市需要制定阶段性目标和行动方案因应各二级公司拓展综合超市的迫切需求〈综合超市指引〉简介适应公司大力推进综合超市业态的发展战略参考总部综超的研究成果如业态定位、核心流程。总部成立了跨部门的《综合超市指引》编写小组借鉴苏州、广东等地大店拓展方面的运作方法参考结合了原华润超市和原万佳百货的管理经验2、指引编写说明防损部〈综合超市指引〉简介信息管理本部财务管理本部企业发展本部根据确定的编写大纲，各部门参与编写成员将相关内容进行整理汇编，各部门领导和罗兰贝格参与了讨论、审稿工作。人力资源本部组长：何志东常务副总采购管理本部包括营业管理、采购管理、人力资源、企业发展、财务管理、信息管理、防损管理等方面，偏重于门店的实际操作与运行，较多涉及各部门对门店的支持工作。营业管理本部〈综合超市指引〉简介为适合不同的使用需求，将《指引》分编为册，并可按节分拆和合订，具体内容如下6选址规范营业管理收银管理干货非生鲜管理促销管理收货管理采购管理调研计划专柜管理顾客服务人力资源管理人力资源工作门店信息管理防损管理防损工作5企业发展综超设计财务管理财务工作4营业管理开铺组工作商品管理营业管理生鲜管理商品配置营业管理人员管理信息管理系统建设1236IT分册内容所属内容分节分册内容所属内容分节〈综合超市指引〉简介、《综合超市指引》将为各二级公司拓展综合超市提供可借鉴的内容，并对综合超市在各地的发展提供较为一致的指引。、需要强调的是，《指引》终归是指引，它可以借鉴，但需要在工作中不断对其进行修正，通过不断的吸取各方面的意见和建议，它才能更具可操作性和通用性。、由于各地的信息系统均有差异，采购、营运等方面都有较大不同，在《指引》的编写过程中虽尽量避免冲突或照顾大多数的需求，但可以肯定的是，它仍是一个半成品，有待实际操作中的检验和测试，有待修订各方面的漏洞和矛盾。、各二级公司在使用《指引》的过程中要积极提出意见，为《指引》的最终修订做贡献。1234〈综合超市指引〉简介、《指引》分编为册，并可按分节进行分拆和组合装订，由总部组织发放，原则上每个二级公司在推广期间限发四套，不得自行增印。、分发范围为二级公司总经理室成员、各相关部门经理、二级公司成立的综超小组成员，以及作为资料存档。具体见下表。3、《综超指引》已随9日到总部培训人员下发，请查收并按要求分发；《综超指引》属公司机密文件，各持有人负责保管和保密，不得复印。、由总部组织培训小组，安排各二级公司的指引培训，按照培训推广方案安排，总部培训后，各二级公司要组织再培训和修改建议反馈。16233、培训与推广反馈〈综合超市指引〉简介下发权限二级公司（标超）综超设计选址规范企业发展干货非生鲜管理收货管理专柜管理顾客服务门店信息管理收银管理营业管理商品管理商品配置促销管理人力资源工作人力资源防损工作防损开铺组工作营业管理生鲜管理营业管理人员管理营业管理财务工作财务管理调研计划采购管理信息系统建设信息全套保存参照内容所属部门按分管部门下发分册或分节参照内容所属部门发到各部门经理或部门负责人下发所属分册或分节参照内容所属部门按小组分工下发分册或分节全套保存经公司总经理授权查阅123456VCD分册内容分节内容所属部门总经理副助总部门经理推广组存档/〈综合超市指引〉简介主要工作时间（年）2002培训时间及推广期安排各地公司培训日期苏州华润月日——月日812816北京（天津）月日——月日深圳（广东）月日——月日814818819823培训期下发与培训月日—月日应用期应用与反馈月日—月日反馈期跟踪与修订月日—月日81831911130911130一、培训时间：二、推广期安排（各地相同）〈综合超市指引〉简介9:00-10:30开始/综超简介黄玮9:00-12:00干货非生鲜管理3宋