影响企业家太阳海岸2012年年度营销方案&2月营销方案一、2012营销方案二、1月数据回顾三、2月营销方案2012营销方案1.1.项目数据分析项目数据分析2.20122.2012营销思路营销思路3.20123.2012推广策略推广策略4.20124.2012渠道策略渠道策略5.20125.2012销售策略销售策略6.6.项目管理思路项目管理思路7.7.全年费用预估全年费用预估2012营销方案——项目数据分析来访区域汇总其他,257,12%外省,80,4%区县,15,1%江北区,1044,50%来电区域汇总南岸区,122,6%巴南区,12,1%渝北区,44,12%其他,90,10%渝中区,147,7%沙坪坝,89,4%外省,38,5%九龙坡,57,3%区县,11,1%南岸区,49,6%巴南区,5,1%江北区,420,53%渝北区,85,12%来电、来访：渝中区,50,7%沙坪坝,17,2%九龙坡,13,2%江北区域50%以上，区县客户较少。2012营销方案——项目数据分析成交客户区域汇总九龙坡,13,3%国外,3,1%外省,17,4%台湾,3,1%北部新区,13,3%渝中,63,16%区县,53,13%成交客户背景分析北碚、巴南,14,4%江北,73,19%高新区（石桥铺）,,26,7%教师,18,5%5,1%医生公务员,44,11%渝北,65,16%沙坪坝,22,6%,77,20%南坪,50,13%公司职员事业单位,36,9%成交：主城为主，区县为辅。私营业主,193,48%2012营销方案——项目数据分析成交客户购买理由分析与亲朋好友同住一个小区,36,9%自然资源环境,194,49%户型,58,15%面子,20,5%金科品牌,86,22%购买理由：注重自然资源2012营销方案——项目数据分析数据分析主城主城企业家企业家资源资源2012营销方案——项目数据分析2011年重庆别墅市场存量约46万方，北区成为主要集中点。目前别墅市场分为四个板块：北部金开板块北滨沿线板块西部大学城板块南区南山茶园板块纯别墅复合型区域（个）（个）北部104别墅区小计14西部44别墅区小计8南部35别墅区小计8中部01别墅区小计1合计17142012营销方案——项目数据分析20122012年别墅推货：年别墅推货：50505050套套预计供应套数（万产品类型主力供应面积（㎡）预计供应套数方）高端类产品600万以300-1100835.2上经济类产品300万以150-350168536下舒适类产品300-600210-430271680.68万资源类产品280-45056618.1合计5050139.98货量大，竞争激烈，市场严峻2012营销方案——项目数据分析全年推出面积区间套数及金额物业形态及总价300-380平官邸联排31套、1亿240-430万240-270平精致联排26套、0.7亿230-330万380-450平可售物业分析类独栋21套、1.2亿600-800万70-190平洋房290套、2.9亿50-120万底商0.5亿240-450平全部剩余物业60套、2亿180-600万合计8.3亿2012营销方案——项目数据分析2012全年新推货源节点分布图2345671012201275、76官邸：8A1、A2洋房：162A4、A5洋房：85套套套六期底商：116精致联排：599-102精致联排：21套共计：1.25亿共计：共计：1.13亿套一期底商0.54亿：0.1亿97、98官邸：8套共计：0.5亿A3洋房：43套121-124类独栋：7套39、40、43、4107·108类独栋：7套109-111类独栋：7套共计：0.4亿4官邸：15套共计：0.34亿共计：0.95亿共计：0.73亿1.65亿1.5亿1.13亿2012营销方案——项目数据分析项目分析2012营销方案——项目数据分析推货节点可视图2012营销方案——项目数据分析销售策略太阳海岸12年任务分解0.90.80.70.60.50.50.450.40.4销售任务（亿）0.30.30.251月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售任务：6.0717亿月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售任务（单位：亿）0.250.40.450.80.50.50.70.30.60.90.40.32012营销方案——营销思路100万级洋房80%80%任务艰巨!!66个亿个亿400万-700万级别墅2012营销方案——营销思路高端市场观望情绪重销售僵持项目价高竞盘扎堆货源同质背负受敌价值不足2012营销方案——营销思路“海岸三无”客群增量项目无无性价比市场爆发2012营销方案——营销思路在这样的营销背景下，我们坐以待毙吗？显然不是！我们需要大突破2012营销方案——营销思路2012全年营销思路客群无增量项目无性价比市场无爆发扩区县优价值抓成交拓展客户群提升性价比加强销售力2012营销方案——推广策略营销脉络图扩区县优价值抓成交资源稀缺项目价值终极典藏推广高端品质区域价值收官之作活动行业联动圈层生活行业品鉴项目推荐带动身边促销活动体验主城高尚山水资源体验现场服务体验圈层生活圈层生活体验体验渠道圈层拓展核心客户联动区县拓展传播影响老带新深挖销售客群专属服务尊崇服务体验狠抓销售力2012营销方案——推广策略主主题题：：企业家的企业家的公公园园主线：主线：通过通过提升项目全方位价值，影响企业家提升项目全方位价值，影响企业家圈层圈层2012营销方案——推广策略主主诉求诉求：：““献给献给100100位影响重庆位影响重庆GDPGDP的企业家的企业家””2012营销方案——推广策略推广节点排布2345671012201275、76官邸：8A1、A2洋房：162A4、A5洋房：85套套套六期底商：116精致联排：599-102精致联排：21套共计：1.25亿共计：共计：1.13亿套一期底商0.54亿：0.1亿97、98官邸：8套共计：0.5亿A3洋房：43套121-124类独栋：7套39、40、43、4107·108类独栋：7套109-111类独栋：7套共计：0.4亿4官邸：15套共计：0.34亿共计：0.95亿共计：0.73亿根在重庆体验铁山坪区县拓展系类活动消夏铁山坪收官典藏情系江山对话企业家行业品鉴会企业家增值系系列促销列活动主题：企业家公园年度诉求：献给100位影响重庆GDP的企业家2012营销方案——推广策略报版表现——版式一献给100位影响重庆GDP的企业家临崖别墅&江湾洋房尊荣耀现2012营销方案——推广策略报版表现——版式二2012营销方案——推广策略报版表现——版式三2012营销方案——推广策略户外表现2012营销方案——推广策略户外表现2012营销方案——推广策略户外表现2012营销方案——推广策略户外表现2012营销方案——推广策略户外表现2012营销方案——推广策略推广线上拔调性价值解读：项目价值,区域价值，圈层价值线下做精准对目标客户群多维度包围2012营销方案——推广策略活动重质重质减减量，强量，强化传播化传播坚坚持持两两江江CEOCEO俱乐俱乐部这一部这一圈层圈层品品牌牌，精，精选细作选细作，，制造话题制造话题，，塑造圈层塑造圈层影影响力响力建议建议::建立建立高端高端邻里邻里品品牌牌，，构建构建上上流圈层传播流圈层传播度。度。2012营销方案——推广策略体验山山水水资源，资源，圈层文化圈层文化区域资源体验，项目资源体验区域资源体验，项目资源体验圈层圈层价值价值构建构建，，服服务价值务价值构建构建2012营销方案——渠道策略渠道策略法规则法规则扩区县重扩区县重圈层圈层攻攻业主抓业主抓关键关键整整合合铺铺面面渠道标准化管控找准目标圈层关键人专属激励项目内整合提升费效比动作常态化平时情感维系平台整合渠道物料管控关系重维护专属活动的策划资源整合拓展单位整合2012营销方案——销售策略销售策略抓重点抓重点小小步跑步跑组组合合拳拳重重技巧技巧抓三大成交节点合少量多批次推售新洋房别墅搭配销售重蓄客理排布推售节奏推物业难易物业搭配销售饥饿营销2012营销方案——销售策略全年保障措施推售空白期补充货源调节点：提前推出抢占节点同质产品分批次推出滞销物业延缓推出优产品：调配增中等户型，减大户型比例增值增加洋房赠送空间等附加值，最大限度提升价值确定超市配套强配套：确定教育配套确定东风造船厂搬迁的时间2012营销方案——销售策略销售节点调整2012营销方案——项目管理思路两个“5”做好项目管理2012营销方案——项目管理思路管理工作管理“5”重重基础，重核心，重人性化，重激励，重保障1、重基础，加强基础管理2、重构建核心，重心在20%的骨干员工，以骨干员工带动其他人员。3、重人性化，融合新老置业顾问4、重激励，设置半年末尾淘汰制，激励员工工作斗志。5、重保障，前台销售力的加强及后台签约回款保障系统建立。2012营销方案——项目管理思路团队建设团队“5”塑1、重塑团队销售力2、树标杆、树立团队灵魂人物3、树立销售人员信心4、树忧患意识，建竞争体制，奖惩兼顾5、塑团队向心力，凝聚力，建立成熟别墅销售团队2012营销方案——全年费用预估全年费用预算1112　1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月月月总计报媒00618010600150055网络1.51.51.54.51.51.51.51.51.53.51.51.523电台0025000005150045短信22473452563245直投00330000040010广告代理55555555555560印刷及包装制作22463453563245活动21