《高效打造销售铁军-----团队销售创新》销售终端----赢在专业化售楼模式ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》奥锐观点：ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》课程安排1售前修炼、以道御术2客户接待、建立信赖3需求鉴定、深度开发4带客看楼、优势销讲5强效沟通、解除抗拒6谈判过招、制造气氛7成交妙招、迅速缔约8服务致胜、再度出发ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》房地产销售需以“道”御“术”?如何将无电梯顶楼卖给70岁老太太？?你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子的最低折扣是九五折，他们会再向你要更低折扣才下定吗？ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn?如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？《高效打造销售铁军-----团队销售创新》房地产销售之道与术“道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方案。具体到房产销售而言：“道”是建立客户关系，树立自己口碑；ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn“术”是玩技巧、让顾客快速决策。《高效打造销售铁军-----团队销售创新》房地产销售之道?成功=关系（85%）+专业（15%）?销售=服务+产品?服务是什么？ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》客户购买心理过程（术的研究范围）接待阶段楼盘介绍阶段看楼阶段比较阶段购买心理变化時間ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》倍增售楼业绩的奥秘ABCDORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》小组讨论ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼冠军必须具备的基本功AK（Attitude)（knowledge)S（skill)ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》知识技巧10%10%态度80%ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼冠军的五项必备心态ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》他们是如何坚持的?史泰龙，经过次拒绝后才踏入电影业?65岁的桑德斯经过次拒绝后才听到第一声同意ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn?迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被家银行拒绝《高效打造销售铁军-----团队销售创新》“望梅止渴”背后的力量主宰人的感受并非快乐与痛苦本身，而是心情ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》成为售楼冠军的七个谎言?信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！?信念二：天下没有卖不出去的房屋！?信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！?信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！?信念五：售楼工作即游戏！ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn?信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！?信念七：凡事必有利于我！《高效打造销售铁军-----团队销售创新》课程安排1售前修炼、以道御术2客户接待、建立信赖3需求鉴定、深度开发4带客看楼、优势销讲5强效沟通、解除抗拒6谈判过招、制造气氛7成交妙招、迅速缔约8服务致胜、再度出发ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》?18+57=?18×17=?48+39=?42÷14=?18+25=?15×17=?66-48=?63+48=?86-79=?14×11=?16×12=?13×18=?63÷21=?96÷16=?61-27=?18+46=?38+44=?38+46=?78-21=?19×13=ORI?China奥锐?管理83顾问-28=www.ori.net.cn?49+53=?66-49=?18×12=《高效打造销售铁军-----团队销售创新》销售规则的变化40%1、建立信任10%1、建立信任30%2、发现购楼需求20%2、发现购楼需求20%3、介绍及带看楼30%3、介绍及带看楼10%4、促成交易40%4、促成交易ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》初次接触?Walkin?CallinORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》“压力——关系”曲线ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》专业的形象是获得信任的第一步?服饰?仪态?声音?表情?身体语言ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》信息传递的方式交流方式所传递信息所占百分比文字（词语）7%声音（语气、音调、语速38%等等）视觉（肢体语言，也叫肢55%体动作）ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》?叔叔亲了我妈妈也亲了我。?在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》注意你的肢体语言?正确的姿式?适当的目光接触?身体适当前倾?正确的手势ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》应避免的姿势?双臂交叉于胸口。?双手放在口袋里。?身体躲在物体后面。。ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》电话沟通ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》电话礼仪?热忱?报自己的公司名要简洁、有力?要微笑接听?音调略为提高?电话铃响五声才接，要道歉?打别人的手机要确认是否方便?除了问对方贵姓，还得问名字?通话要有时间概念ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn?发短信一定要留自己的名字《高效打造销售铁军-----团队销售创新》接听电话的技巧?接听电话的最佳时间?让对方等一下的技巧?看广告打来的?寄邮件、单张打来的?别人介绍打来的ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》打出去的电话技巧?打电话时充满自信?提问式直接陈述利益?善用高科技礼节ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》电话开发注意事项?确认是否和正确的人在讲话?先讲楼盘的最终利益?让客户知道你不会占用太多时间?电话中不过多介绍楼盘和楼价?约定看楼前电话确认约会ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼人员的十项全能?一表人才?六欲不涨?两套西装?七分殷情?三双皮鞋?八分交往?四两口才?九分耐心??十足信心五谷皆食ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》课程安排1售前修炼、以道御术2客户接待、建立信赖3需求鉴定、深度开发4带客看楼、优势销讲5强效沟通、解除抗拒6谈判过招、制造气氛7成交妙招、迅速缔约8服务致胜、再度出发ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》售楼语法——感性购买?想要VS需要?掌握顾客真实需求?激发顾客购买情绪ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》探寻需求的五步骤?N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼?E即(enjoy)，表示喜欢现在什么?A即(amend)，针对现在可改变什么?D即(decision-maker)，谁有决策权?S即(stumbling-block)，表示你我唯一成交障碍ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》麦凯信封公司客户档案ORI?China奥锐管理顾问www.ori.net.cn《高效打造销售铁军-----团队销售创新》掌握客户哪些信息？?客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；?客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；?工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）?客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满的地方等）；?客户购房需求（包括购房动ORI机?China、具体的奥锐管理各种顾问需www.ori.net.cn求、购买时间等）?购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）?客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何；?客户其它情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）。《高效打造销售铁军-----团队销售创新