金桥·官湖上城项目营销策划方案目录第四部分销售策略第一部分市场分析1、项目营销模式38P1、宏观经济发展分析2P2、项目营销总纲40P2、武汉房地产市场分析4P3、项目各阶段营销策略41P3、沌口片区房地产市场分析5P4、促销策略42P4、宏观市场分析总结6P5、项目工程节点建议43P5、区域楼盘调研分析7P第五部分推广策略6、直接竞争楼盘对比分析18P1、推广总策略44P7、区域内其他重要项目调研19P2、项目分阶段推广策略44P第二部分项目分析3、宣传推广主要渠道45P1、项目分析21P4、目标客户针对性推广46P2、周边环境22P5、项目包装策略46P3、项目产品分析22P6、宣传推广预算49P4、项目SWOT分析27P第六部分现场销售执行方案5、项目针对性策略建议29P1、销售管理构架51P第三部分项目定位2、岗位职责51P1、目标客户定位31P3、工作制度53P2、项目形象定位33P4、礼仪规范55P3、项目企业品牌推广主题定位35P5、电话接听准则56P4、价格定位分析36P6、客户接待准则57P武汉亚展地产顾问有限公司Page1of66金桥·官湖上城项目营销策划小组金桥·官湖上城项目营销策划方案7、客户登记制度57P8、销售接待流程58P9、业绩判定及考核60P10、优秀员工奖与销售冠军奖62P11、激励机制62P武汉亚展地产顾问有限公司Page2of66金桥·官湖上城项目营销策划小组金桥·官湖上城项目营销策划方案的资本优势攻城掠地，另一边则是民企在激烈竞争和各种高成本压力下，第一部分市场分析开发项目面积“雪崩瓦解”。亚展点评：“国进民退”最终真实地反映了4万亿刺激计划和巨额信1、宏观市场发展分析贷投放的巨大效应，从一个侧面也反映了09年房价飞速上涨与巨额社会流1.1市场维稳动性不无关系，随着国家保八战略的成功实现，“调结构”成为下一步主2008年到2009年的住宅市场，属于典型的“V”型反转，市场大起大要目标，资金的投入方向必定会发生变化，可以预见2010年行情不可能回落，价格调整速度与幅度均出现大幅摇摆，不利于市场健康发展，也不利于到2009年。消费者正常理性消费，同时带来了一定的社会问题。包括以王石为代表的一种声音认为一系列指标表明一些主要城市泡沫已1.3近期房地产调控措施分析然存在，并且这个泡沫终将破灭，并称万科为此已提前准备。另一种声音认推出时间主要内容为中国正处在特殊时期，城市化等一系列因素影响房地产投资连续高速增长，2009.12.9营业税征收“2改5”。2009.12.14“国四条”颁布。所以目前尚无泡沫可言。2009.12.17要求分期缴纳全部土地出让价款限期原则上不得超过一年首次缴纳款比例不得低于全部土地出让金50%。亚展点评：不论是否有无泡沫，一个不争的事实是房价上涨过快，楼2009.12.18确定2010年将建180万套廉租房，130万套经济房，要求市投机严重。房地产社会属性凸显，社会矛盾在不断加大。“国四条”的推出，各地清理各种房产优惠政策，重新收紧楼市。营业税2改5、打击囤地等一环接一环的调控措施表明了政府挤出楼市泡沫2010.310国土资源部颁布《关于加强房地产用地供应和监管有关问题的通知》。的决心，目前政府已定调为维护房地产市场的健康稳定运行。2010.3.22国土部叫停住房用地出让，反映出政府此轮对房地产市场的调控力度将大于之前。2010.3.2378央企退出房地产行业，短期内对市场走势的影响有限。1.2国进民退2010.4.14国务院常务会议要求，对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.109年土地市场“国进民退”的现象表现的十分明显，六成高价地王国倍。企制造，而民企纷纷退居城市边缘或二级城市求发展。一边是国企挟着巨大武汉亚展地产顾问有限公司Page3of66金桥·官湖上城项目营销策划小组金桥·官湖上城项目营销策划方案2010.4.17对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。2009年中国宏观经济战略为保证至少8%的GDP增幅，目前基本已经提前实现，而09年中国GDP增幅主要靠政府投资和社会投资带动，除了汽车1.4宏观政策由“极度宽松”到“适度宽松”消费和家电下乡外，消费并未对09年中国经济做出较大贡献，而外贸由于国际金融危机的影响09年不可能有好的表现。因此，显而易见，09年8%以上的GDP增幅中以房地产和基础设施建设为主的投资起了主要带动作用，这种现象说明了两个方面的问题，第一，09年的房价快速上涨是中国解决现阶段经济困局的主要手段导致;第二，这一增长方式只能解决现阶段矛盾，不能解决根本性问题，必须是贸易、消费、投资共同增长。2009年初以来信贷急剧放大，下半年才有所收紧，前11个月新增信2010年国家将着手落实经济结构调整，加强对新兴产业和中小企业的贷量高达9.2万亿元，预计全年新增贷款为9.5万亿左右，创历史最高水支持，从一个侧面会抑制房地产价格的非正常快速上涨，但长期将利于房地平;据统计。产市场发展。截至2009年11月，房地产累计开发投资资金总额达到3.13万亿元，因此，2010年市场必然存在调整风险，特别是下半年房地产资金投放同比增加17.8%。量会相对比上半年至少要少10个百分点，主要表现在：12月的中央经济工作会议强调继续保持积极的财政政策和适度宽松的（1）房地产资金投放量的减少，一旦存款准备金上调或加息，对住宅货币政策，预计2010年银行信贷将真正实现“适度”宽松，新增信贷或在市场的成交量价必定会发生影响。7.5万亿左右，但流向房地产方向的信贷会相对减少，因此对于广大开发（2）房地产相关政策的调整以及监管力度的加强，包括原有优惠政策商而言，最主要的是确保2010年的现金到位，关键是2010年上半年的销的收回将不可避免。售业绩。武汉亚展地产顾问有限公司Page4of66金桥·官湖上城项目营销策划小组金桥·官湖上城项目营销策划方案1.5市场发展趋势分析趋势四：2010年上半年房价调整可能性不大，但是下半年风险加大，趋势一：社会矛盾加剧，直接刺激房地产相关政策的变化与出台。主要源于供应量的加大，房价的快速上涨导致有效需求不足以及后期政策趋势二：房地产业2010年资金流入量预计将大幅减少。的调整。对本项目的建议：加快开发进度，开盘时间宜早不宜晚，防跌不防涨，2、武汉房地产市场分析同时注重产品抗风险能力的营造和市场竞争力的打造。2.12009年武汉房地产市场回顾2.1.1成交分析——“V”型反转催生楼市风险2.2近期武汉房地产市场分析（数据来自：武汉房地产信息网）2009年，武汉乃至全国住宅市场经历了“v”型反转，特别是近10万2.2.15月份房地产市场情况亿的巨额信贷的注入以及房贷优惠政策，促使09年5月以来，武汉市商品　　商品房新增供应44.83万方，其中商品住宅新增供应37.9万方，较4房成交量连续半年月销万套左右，创造了武汉成交记录。月分别减少63.3%和62.0%，在经历传统的“金三银四”之后，在楼市调控2.1.2供应分析——供应紧张，2010年上半年房价必然偏高的新政之中，5月主城区商品住宅新增供应明显大幅减少。2009年全年新增供应仅为82019套，同比减少24.35%，可见新增供应　　商品房竣工面积和商品住宅竣工面积分别是61.15万方和55.17万方，明显不及去年。主要是由于市场低迷时期开发商对未来预期不足，导致动工相比4月的23.21万方和20.56万方分别增加163.46%和168.34%，竣工一积极性明显降低，从而反映在今年有效供应不足。计算08年剩余约6万套房定程度上会转变为新增，将来一段时间市场商品住宅供给量会加大。源，09年可售房源在15万套左右，即2010年剩余可售房源在6万套左右，　　商品房新增成交比和商品住宅新增成交比0.56和0.73，5月当月表现考虑成交惯性作用，2010年上半年供求关系必定紧张。供小于求。2.1.3趋势分析　　成交量大幅下滑，成交均价原地踏步：5月成交套数4572套，较4月趋势一：2010年上半年供求关系依然紧张，6月份后开始缓和。7189套下滑36.4%;成交均价6643.86元/平米，较上月仅上涨0.7%。趋势二：成交量价处于高位，但开始小幅减少2.2.2武汉各片区成交均价趋势三：面对房价的快速上升，政策将逐步展开调控。武汉亚展地产顾问有限公司Page5of66金桥·官湖上城项目营销策划小组金桥·官湖上城项目营销策划方案　　片区成交均价与4月环比，关山片、汉阳中心区、汉口中心区、古田片、沌　　5月各片区成交套数较上月均明显下滑，其中古田片、沌口片下滑达口片涨幅较大。与去年同期相比，各片区成交均价均上涨20%以上，其中汉60%以上，而与去年同期相比，各片区成交量基本也明显下滑，主城区成交阳中心区上涨达52.87%。量与去年同期相比整体下滑43.6%，与上月环比下滑36.4%。2.2.3武汉各片区成交套数2.2.4市场分析小结·虽然受宏观调控影响力，武汉房地产市场增速明显，仅5月武汉房价环比涨幅是全国平均水平6.5倍。·成交量出现大幅大滑，值得本项目警惕，尤其是沌口片区5月份成交量环比下滑60.59%。·市场观望气氛浓厚，“价涨量跌”的行情必然促使市场进行调整，尤其是远郊楼盘，更需要修炼好内在品质，以抵御市场风险。武汉亚展地产顾问有限公司Page6of66金桥·官湖上城项目营销策划小组金桥·官湖上城项目营销策划方案3、沌口片区房地产市场分析磅炸弹，沌口必将成为汉阳发展的新热点。6月2日，经过长期酝酿、招商洽谈，万达集团正式摘取沌口体育中心北侧180