销售部培训手册目录第1篇岗位职能职责..................................................2第1章销售经理职能职责..............................................2第2章销售主管职能职责..............................................4第3章销售主任职能职责..............................................8第4章销售主秘职能职责.............................................11第5章销售秘书职能职责.............................................15第6章项目客服职能职责.............................................19第7章项目出纳职能职责.............................................21第8章项目司机职能职责.............................................23第2篇销售基础知识培训.............................................24第1章房地产基础知识...............................................24第2章建筑知识.....................................................57第3章法律法规.....................................................62第3篇销售人员基本素质.............................................70第1章销售人员十六大基本素质示意图.................................70第2章销售人员十六大基本素质.......................................72第3章销售成功40招................................................86第4篇销售相关技能培训.............................................88第1章销售技巧.....................................................88第2章如何对待异议................................................110第3章相关说辞....................................................125第4章成交方法....................................................154第5篇项目操盘流程及说明..........................................171第1章项目操盘基本流程............................................171第2章具体业务管理规范............................................179第6篇答疑192第1章难题解决....................................................193第2章人员管理和团队建设问答......................................197第3章业务管理问答................................................214房市金碟www.fdc01.com第1页共232页第1篇岗位职能职责第1章销售经理职能职责1、职位要求1、基本要求（1）认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2）遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3）热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4）提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5）互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围；（6）服从公司的一切工作安排并做到极致。2、岗位要求（1）售楼部实行经理负责制。（2）继承公司传统文化并使之发扬，培养合格的华美精英，为公司储备人才，打造优秀团队。（3）贯彻公司销售思想，灵活运用各种资源组织销售工作，实现高质量的成交。（4）紧盯回款速度，督促影响回款的每个环节，保证现金流。（5）关注团队成员的成长，经常组织培训，提高团队业务水平和综合素质。（6）作为组织者的管理者，能把握全局，灵活运用激励机制，发挥全体人员最大潜能，实现工作效率最大化。（7）严格要求，大胆管理，注重每一个细节，将所有环节作到极致。（8）保持旺盛的工作精力，通过早晚会和日常工作鼓励销售人员士气。（9）具备敏锐的洞察力，能及时发现销售工作中的问题，自行解决或通报销售总监解决。（10）及时准确地将销售工作中各种信息向销售总监反映并提出合理化建议。（11）思路清晰，把握大方向，制定宣传和价格策略，为楼盘运作提出建设性意见。（12）注重自身成长，不断学习，提高水平，以榜样的力量影响团队。房市金碟www.fdc01.com第2页共232页2、职位职责1、项目准备期（1）根据项目需要，选拔及培训部分销售主管、主秘、主任、秘书及代表，组建销售团队；（2）做好销售主任、秘书及代表的招聘及培训工作；（3）协助销售支持部招聘司机、保洁及厨师；（4）指导售楼部人员做好找房、租房等工作；（5）指导售楼处人员进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作；（6）划分销售代表的片区；（7）组织学习并演练答客问；（8）认真编写并汇总销售大纲；（9）为项目的策划工作提供建设性的意见及督促、推动策划的工作进程；（10）做好项目开盘前客户积累工作；（11）做好项目开盘的活动细则；（12）做好项目开盘前的其他工作。2、项目销售期（1）在销售副总监的指导下实施项目工作计划；（2）负责下属的工作安排，指导、协助下属完成各项工作；（3）负责下属绩效考核，帮助下属提高工作绩效；（4）组织团队活动，建立良好的团队气氛，宣扬公司的核心价值观；（5）及时向上级反映项目运作情况，以便公司指定合理的价格策略；（6）完成公司下达的销售业绩目标和回款目标；（7）负责严格控制售楼处的运营成本；（8）负责召开各项例会，促进下属的工作改进并保持下属的工作积极性；（9）帮助其下属主任进行心态指导与技术指导，发现其身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题；（10）指导下属做好详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息；（11）对销售政策进行控制；（12）参与项目的宣传策划的评定，并负责执行宣传方案；（13）组织销售人员的业绩评比，根据相关规定对优秀业务人员进行奖励；房市金碟www.fdc01.com第3页共232页（14）解决售楼处的突发事件。每日、每周、每月应完成事项每日每周每月组织每日早会安排、调度售楼部人员轮休审核销售代表和主任的工资、佣金检查卖场布局及卫生指导实施开庆功会发现卖场问题立即处理每日晚会（总结、交流感想）其他工作安排3、项目结案期（1）进行结案项目的项目总结；（2）指导落实售楼处办公用品及固定资产的交接工作；（3）负责实施售楼处的拆迁及物品处理工作；（4）督促项目余款的催缴；（5）快速和开发商进行特殊交接；（6）项目结案时的其他工作。第2章销售主管职能职责1、职位要求1、基本要求（1）认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2）遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3）热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。（4）提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展；（5）互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作房市金碟www.fdc01.com第4页共232页氛围；（6）服从公司的一切工作安排并做到极致。（7）以巅峰的工作状态认真接待每一位客户，通过业务能力和谈判技巧，促成高质量的成交。（8）发挥强销优势，第一时间促成交易，缩短销售周期。（9）珍惜公司客户资源，强销与追踪相结合，只要成交有一丝可能就竭尽全力达成。（10）不断钻研业务技能，最大限度地把握客户，提高成交比例。（11）迅速完成客户成交后一切手续，保证最短时间回款。（12）充满团队合作精神，积极推动销售工作进展，并全力配合他人成交。（13）售楼处内绝对服从秘书的一切工作安排。（14）专业、亲切、有原则的岗位形象，代表公司，让客户依赖并尊重。（15）符合华美精英描述的所有要求，以榜样的力量影响销售代表团队。2、岗位要求（1）作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用。（2）全力支持销售经理工作，积极贯彻经理操盘思想，并分担售楼处管理职责。（3）对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的谈判水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队。（4）作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素。（5）关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，经常组织学习，共同提高。（6）帮助组