价格市场经验承诺信资源息对象利政策益商业地产策略性提案技巧课程策略策略方案创意创意周详计划1提案技巧一次完整的提案技巧培一次完整的提案技巧培训训?先我先我来讲来讲?换你来讲换你来讲?你你再再讲讲一次一次2人的行人的行为总为总是一再重是一再重复复因此卓越不是一因此卓越不是一时时的的举动举动而是一而是一种习惯种习惯3成功的成功的关键关键在於能否在於能否坚坚持理想持理想，，以以及在面及在面对对困困难时难时，，永永远远保持重新出保持重新出发发的的热热情情!!4提案技巧接下接下来你会学习来你会学习到的是到的是?如何如何准准备备一一场场提案提案?如何如何组织组织一一场场提案提案?如何如何进进行行一一场场提案提案5准备一场提案你你该该如何准如何准备备一一场场提案提案??6www.fdc01.com房地产智库ContextContext范畴ContentsContents内内容容专业PracticePractice演练7提案技巧提案演出成功的元素?说说什什么么:7%情况、选择、建议40%?谁来说谁来说::职称、地位、背景?怎样说怎样说:精神面貌、肢体语言、53%声音/语调、个人魅力及辅助工具8www.fdc01.com房地产智库什什么么是提案技巧？是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的一次有效的提案需要技巧的融融会贯会贯通通。。这这些技巧可以被分成些技巧可以被分成两组两组：：规划与组织技巧表达与表演技巧9策划和组织策策划划和和组织组织的技巧的技巧?清清晰的目晰的目标标?开场开场白的白的设计设计?明确的明确的议议程程?平平顺顺的的过过渡渡?突出重点突出重点?视觉视觉工具工具设计设计?结论结论再强再强调调?生生动动的的结结尾尾10表达和表演表表达达和表演的技巧和表演的技巧?视线视线交流交流?抑抑扬顿扬顿挫的挫的嗓嗓音音?手手势势//移移动动?与与听听众众保持和保持和谐谐//互互动动?控制舒适度控制舒适度//活活跃跃度度?真诚真诚//有有说说服力服力?时间时间把握把握//停停顿顿//步步调调?Q&AQ&A的把握的把握11www.fdc01.com房地产智库秀Show目标观众导向心态与态度成功提案9步骤掌握演出的小环节四种常犯的错误总结12秀Show其其实实，，提案就是一提案就是一场场ShowShow甚至可以甚至可以说说............就是一就是一场娱乐场娱乐演出！演出！只要登只要登场场，就，就没没有第二次机有第二次机会会给你给你NGNG重重来来、、暂暂停休息、停休息、临时临时换换角、改角、改换换主主题题等等等等……....所以，所以，你你只有一次机只有一次机会会来赢来赢得得观众观众的肯定的肯定与与掌掌声声！！13秀Show演唱会模拟14秀Show秀Show6W1H15秀Show◆◆你你的的观众观众是是谁谁？？WWhomhom◆◆他想看到什他想看到什么么？？WWhathat◆◆我要我要给给他看什他看什么么？？WWhathattotobebe◆◆谁来谁来演？演？WWhoho◆◆在在哪哪里演出？里演出？WWherehere◆◆什什么时么时候演出？候演出？WWhenhen◆◆怎么怎么演？！演？！HHowow16目标观众导向导向观众17目标观众导向11、、说说他（他（们们）能听得）能听得懂懂的的语语言！言！22、用能打、用能打动动他（他（们们）的方式）的方式说话说话！！33、他（、他（们们）的好）的好处处在在哪哪里？里？44、、随时随时注意他（注意他（们们）的反）的反应应！！18成功提案9步骤功成提骤案步919成功提案9步骤进进行行9.9.回回顾顾分析分析8.8.提案演出提案演出!!组织组织7.7.演演练练、彩排、彩排6.6.熟熟读内读内容容5.5.创创造造视觉辅视觉辅助工具助工具准准备备4.4.选择选择提案提案架架构构3.3.收集收集资资料料2.2.设设定目定目标标1.1.观众观众分析分析20www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤1.1.观众层级观众层级分析分析企企业业老板、董事老板、董事长长、、决策型-企企业业老板、董事老板、董事长长、、总经总经总经总经理、股理、股理、股理、股东东东东董事等董事等董事等董事等企企企划划划、、、财务财务财务、、、业务业务业务、、、分析型-企划、财务、业务、代理商、代理商、代理商、代理商、经销经销经销经销商等商等商等商等秘秘秘书书书、助理、助理、助理员员员、、、执执执行行行层层层旁听型-秘书、助理员、执行层人人人人员员员员、配合、配合、配合、配合厂厂厂厂商商商商21www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤2.2.设设定提案目定提案目标标增增进进理解理解赢赢加强加强沟沟通通提高信任提高信任证证明能力明能力达达成成协议协议22www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤3.3.收集整理收集整理资资料料收集收集资资料料整理整理资资料料运运用用资资料料品牌信息品牌信息时时效性效性哪哪些用作些用作内内容？容？消消费调研费调研真实真实性性哪哪些用作佐些用作佐证证？？市市场场情情报报适用性适用性如何排列如何排列组组合？合？竞争状态竞争状态延伸性延伸性如何包装？如何包装？其他其他资资料料价价值值性性何何时时用最好？用最好？23www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤4.4.选择选择提案架提案架构构““告知告知””架架构构33个个步步骤骤::?告告诉诉他他们你将们你将要要说说的的内内容容?说给说给他他们们听听?告告诉诉他他们你们你已已经说经说的的内内容容24www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤提案的提案的33个内个内容容?目前情目前情况况分析分析?至少至少33种选择种选择?你你的建的建议议25www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤团队团队提案提案?指派一人作指派一人作为队长为队长（（RASCIRASCI））?开开一次准一次准备会备会（（队长队长主持）主持）?做好策做好策划组织划组织的的进进度表度表?准准备备排演排演?进进行行实际实际排演排演?进进行提案行提案?26www.fdc01.com房地产智库回回顾顾提案提案成功提案9步骤RASCIRASCIRResponsibleesponsible负责负责人人AApprovalpproval核准核准SSupportupport支持支持CConsultonsult咨咨询询IInformnform知知会会27www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤4.4.选择选择提案架提案架构构开场开场白白桥桥段段循序渐进可可选择选择有有创创意的意的主主题题议议程程议议程程议议程程导导入入导导入入导导入入主体主体主体主体主体主体引出引出引出引出引出引出总结总结总结总结总结总结结论/结论/28www.fdc01.com房地产智库下一步下一步成功提案9步骤4.4.选择选择提案架提案架构构开场开场白白桥桥段段以终为始可可选择选择有有创创意的意的建建议议议议程程议议程程议议程程导导入入导导入入导导入入主体主体主体主体主体主体引出引出引出引出引出引出总结总结总结总结总结总结下一步下一步29www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤4.4.选择选择提案架提案架构构开场开场白白桥桥段段分进合击可可选择选择有有创创意的意的主主题题议议程程议议程程议议程程提案者提案者11提案者提案者22提案者提案者33导导入入导导入入导导入入主体主体主体主体主体主体引出引出引出引出引出引出总结总结总结总结总结总结结论/结论/30www.fdc01.com房地产智库下一步下一步成功提案9步骤提案提案时时的注意事的注意事项项a.a.座位的安排座位的安排b.b.开场与开场与介介绍团队绍团队c.c.主述主述与补与补述的交接述的交接运运用用d.d.重点强重点强调与调与重重复复提示提示e.e.段落安排段落安排f.f.问题问题解答解答31www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤开场与开场与介介绍团队绍团队1.1.时间简时间简短短--不宜不宜过过于冗于冗长长2.2.讲讲一一则则笑笑话话--但不要表但不要表错错情情3.3.尊尊称对称对方方职称时应职称时应特特别别注意注意4.4.可以事前作名可以事前作名片片的交的交换换5.5.为为下一位的主述者作包装下一位的主述者作包装32www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤5.5.视觉辅视觉辅助工具助工具1.1.投影投影仪仪//遥遥控控器器2.2.照片照片//图图片片//海海报报3.3.光光盘盘//音音响响4.4.模型模型//产产品品5.5.大大型型图图表表33www.fdc01.com房地产智库6.6.企企划书划书成功提案9步骤6+7.6+7.熟熟读与读与演演练练1.1.提案前的准提案前的准备备事事项项2.2.演出角演出角色色的分配的分配3.3.企企划划案案撰撰写与写与熟熟悉悉4.4.辅辅助工具助工具选择与运选择与运用用5.5.确定提案确定提案时间时间6.6.反反复检查复检查7.7.预预演演与与修正修正34www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤8.8.进进行提案演出行提案演出－－要要创创造造与与掌控掌控现场气现场气氛氛－－记记住住：：没没有机有机会会重重来来－－要要设设法法隐隐藏藏错误错误－－演出的流演出的流畅畅很很重要重要－－不要不要让让提案成提案成为辩论赛为辩论赛－－分工合作互分工合作互相相支支援援35www.fdc01.com房地产智库成功提案9步骤9.9.回回顾顾分析分析－－整理整理会议记录会议记录－－指出指出客客户对户对提案的提案的问题问题－－对对未未完整答完整答复复的的问题问题回回应应－－追踪追踪提案的效提案的效果果－－开