房地产二手房经纪人培训课程目标：推动成交我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！2房地产经纪人的工作?开发房源?开发客户?撮合成交?权证办理?售后服务3把握房源?价格?位置?朝向?户型?内部配套?社区环境?房东?产权状况4了解别人对该房产的观点?收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：?房产的展示有没有什么问题?他们认为该房产最大特色是什么?他们不喜欢该房产的哪些地方?他们会提出的任何建议?他们对价格的看法5为房屋寻找卖点?位置卖点?市政规划?小区配套?周边环境?房屋本身卖点?格局?已有的装修?朝向?邻居6把握顾客?客户的基本状况?婚姻家庭?家乡?从事的行业?工作单位及收入?现住房状况?客户的类型?客户的期望?客户的入住紧迫程度7寻找尽可能多的购买客户?对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。?潜在购买者的竞争有利于成交?如何寻找购买客户？?互联网络广告?拆迁地区居民座谈?需求登记者?人脉8确定最有可能的客户?支付能力强?希望尽快入住?对于二手房的状况有基本了解?明确知道自己的需求9客户等级分类指标?准备、意愿、能力作为区分的指标?准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。?具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。?只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。10客户的类型1?初次买房的客户?倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。?寻找需要支付的现金量较少的房产。?往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。?认为购买房产是一个令人激动的人生大事。11www.fdc01.com房地产智库客户的类型2?年轻的家庭。?通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。?把离学校近看成是主要的考虑。?可能想搬到适合抚养孩子的地区。?12www.fdc01.com房地产智库客户的类型3?想换大房子的客户?可能是家庭成员增多的家庭。?可能是收入上升的家庭。?可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。?可能想搬到更体面的位置。?可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。13www.fdc01.com房地产智库客户的类型4?想换小房子的客户?可能是住在家里的人不多了。?可能是接近退休年龄的人。?可能想减少家庭的日常开支。?可能想改变自己的生活方式。14www.fdc01.com房地产智库客户的类型5?投资者?对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。?希望投入最少量的现金。?希望在不远的将来获得利润。?喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。?经常还拥有其他租赁房产。15www.fdc01.com房地产智库客户的类型6?其他?可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。?经常参观待售住房，经常看房产杂志。?没有充足的时间寻找合适的房产。16www.fdc01.com房地产智库练习1?某房产，?一级地名:公主坟??二级地名:南礼士路?房屋类型为:高层塔楼?房屋房型为:2室?0厅?0卫??建筑面积为:59平米??????????居住面积为:44平米?房屋所在层次:11???????房屋所在楼的层次为:18????????小区名称:铁道部宿舍?物业权属:房改房???????朝向:东南?房屋售价为:280000(元)?????建造年代:1991年0月?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？17www.fdc01.com房地产智库练习2?某房源：?一级地名:双榆树??二级地名:人大西门?房屋类型为:高层塔楼房屋房型为:3室?2厅?1卫??建筑面积为:120平米??????????居住面积为:90平米?房屋所在层次:15???????房屋所在楼的层次为:18??????小区名称:?物业权属:房改房???????朝向:正?房屋售价为:230000(元)????建造年代:1996年0月?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？18www.fdc01.com房地产智库练习3?某房产：?房屋类型为:四合院??????????房屋房型为:4间正房，3间西房??建筑面积为:200平米??????????居住面积为:180平米?物业权属:个产???????朝向:正房?房屋售价为:2300000(元)????建造年代:2000年0月?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？19www.fdc01.com房地产智库练习4?某房产:?房屋类型为:多层楼??????????房屋房型为:商铺??建筑面积为:235平米?????????使用面积为:180平米?房屋所在层次:1???????房屋所在楼的层次为:6???物业权属:产权???????朝向:?房屋售价为:300万元?建造年代:93年0月?备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户20www.fdc01.com房地产智库引导客户面对面的接触给予你推动成交的机遇www.fdc01.com房地产智库面谈地点?店面、办公室、管理中心?在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。?使客户能够看到你在专业的环境中工作。?在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。?客户家中?在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。?对客户来说更方便、更自然。?使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。22www.fdc01.com房地产智库面谈目的--建立亲善关系?建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。?你能够采取什么样的行动建立友善的关系？?你打算在谈话中谈哪些内容？?为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？23www.fdc01.com房地产智库发现和确认需求?提出三大类的问题?动机?紧迫性?以前购买房产的经验?了解特殊需求?目前住房状况?了解生活方式，探明感情因素24www.fdc01.com房地产智库提供融资咨询?你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：?抵押贷款?最少的定金数量?月偿还金额?成交费用?衡量对方的贷款资格?向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。25www.fdc01.com房地产智库提出承诺?对房东所做的承诺?对客户所做的承诺26www.fdc01.com房地产智库留下资料?可以包括以下内容：?购买协议的样本。?委托书。?服务项目说明?附近类似房产的成交价格27展示房产—安排约会?事先的沟通?客户沟通内容?房东?你的主管?时间上的考虑?给客户留有充分的时间?如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会28展示房产—安排约会?地点上的考虑：在店面或公共场所见面?材料的准备?建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间?准备必要的工具?安全上的考虑29途中?充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客?描述将要见到的房产，不要过分称赞?再次重申，你可以全力帮助他?注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩?运用一般的常识。30现场察看?在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。?进门前，务必要按门铃或敲门。?领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。?允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。?将特色描述成优势。?给客户以时间进行思考。?注意观察客户的表现。31练习5?将特色描述成优势32客户的表现客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。?语言?非语言?询问具体的问题?逗留?提出小问题?不安?询问房产?互相接触?设想房间摆设的家具?触摸屋内的物品?想介绍他的朋友或亲戚33倾听客户的评论?无论好坏，注意倾听?通过提问来加深理解客户需求?使用一些技巧避免房东听到客户的评论34缩小选择范围?提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：?“你最喜欢这所房子的什么地方？”?“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”?“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”35重新找重点?客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。?努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。?返回正轨36成交?帮助客户做出最后的决定?是什么促成经纪人获得了交易的成功？?你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？?为什么提供方向的做法最符合客户的利益？37解决客户的疑虑?“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”?“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”?“我们还得考虑考虑？”?“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”?“我们想再多看几处房产。”?“你认为我们该怎样报价？”?“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”38推动房东七步骤接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。步骤1?提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。?以合理价格?在尽可能短的时间?出