从客户到产品——产品库的构建www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库目录一、产品库概述二、产品资料库三、产品库实践（广州）四、青年群体产品研发www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库概述www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库如果用一页纸来介绍产品库……1.以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品……2.既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……3.产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予……4.每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予……5.之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中……6.这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。7.当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库再用一页纸来举个例子（仅仅是例子）……1.我们选择了广州市的G3、T1做产品……2.G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深大于M米，后者数字要小得多……3.在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台……4.之后，做成单体方案中，有可能G3的青持与青之在一个单体中共存，也有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个唯一的……www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库的目标?满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。）内部外部流程操作方式与产品质量工具效率客户操作方式客户期望的产品完善度能力简单合作产品库改变流程，提升效率www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库与产品系列产品系列建立了客户客户与土地的关联产品系列产品库产品系列描述表土地产品产品系列土地配套产品库则致力于建立生命周期基于土地属性的客户客户与产品的关联，实现产品客户价值导向www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库的产品划分与产品系列关联的产品划分方式筛选法——通过从大到小的逐层筛选缩小土地和客?地理位置户的范围，再建立与产品?周边配套的对应?小区?产品土地配套生命周期客户产品产品产品……123www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库体系某一产品系列下的产品选择产品系列土地基于产品系列的产配套品选择生命周期客户1、在一定区域内，为合适的客产品价值需求点户在合适的土地上提供合适的万规划特征科产品产品单体特征2、进行产品梳理，为产品复制户型特征和工厂化做准备主力产品3、基于产品梳理的产品优化www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库工作流程3年项目发展趋势及策略确定重点发展产品系列趋势的产品系列研究土地+配套主力客户及其特征特征∝特征和需求产品资料库产品客户∝产品某一产品系列下的产品分类及其特征选择（某一产品系列下）产品的选取原则可能产品组合方案产品基于客户需求成本控制设计的产品设计产品入库产品入库www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库的核心价值“提供可复制的产品”是“好”产品才值得复制！有适应性的产品才能复制！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库什么是“好”产品“超出客户满意”——“超出客户满意”，就是超出客户内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。我们需要笔记本电脑安全可靠，但如果没有IBMThinkpad，我们如何知道自己需要镁铝合金框架与气囊式硬盘保护功能呢？IBM提供了超越客户满意的功能，因而能够获得产品溢价。更好的显示屏也是附加价值，为什么IBM不提供？因为并非需要安全性的商务客户的最需！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库如何做出“好”产品“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”：?找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全性的要求；此谓“重要”；?通过创造性的过程，将客户需求产品化，并找出核心需求之下市场尚未提供（即“未被满足”）的功能；?找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实现的功能；即价值工程。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库如何具有适应性第一个层面：如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性；第二个层面：如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那么，换了城市，“好产品”仍然是“好产品”，只是要本地化和项目化——直接复制变成了改版后的复制www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库的产品研发1、适应性研发（针对各区域和核心城市）主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律2、超出客户满意的产品研发客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试例如：小太阳客户对生活阳台的功能需求（儿童晒太阳、晾衣、游戏…）具有趋同性，但因气候差异各地的具体解决方案不同（北方多封阳台，南方不封），需要总部与区域共同工作www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“有限产品”与“大量需求”?主流客户的需求趋同?未来的土地供应也表现出一定的趋同性?用有限的产品满足８０％的项目需求www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品资料库www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品资料库的功能使用对象：公司管理层、设计和营销系统的专业人员功能——支持产品库的构建?公司管理层：了解市场产品概况?营销系统：（1）分析有客观市场制约下客户/土地/产品三者之间的关系（2）竞品市场研究，寻找产品的客户逻辑（3）寻找市场产品空白点?设计系统：（1）研究市场产品现状，进行产品分类（2）归纳经典产品（3）竞品设计研究www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品资料库的构建（基于外部合作）?操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完成录入?合作模式：两个平台分别服务于各自公司，同时可以进行信息对接信息对接代理公司万科产品信息平台资料库平台www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品资料库的结构?信息录入1、项目信息2、单体信息3、户型信息4、客户信息?产品查询?数据分析（分3个层次）：1、分析结论概述（可进行城市间对比）2、交叉分析表格3、具体产品信息?系统维护（以城市为单位进行系统设置和数据维护）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?广州市场中产品的聚集度很高?三居两卫比重比预想的大，需关注9070后的走势?广州市场的单向单体比重很小?三居一卫目前比重居第三，可能是9070后的关注区域，?一核4和一核6的单体比重最大，一核8结合客户需求，可能出现1.5个卫生间的配置需求注：格中数字表示不的比重其次，一核5和一核7处于补充状?二居中一卫的户型占绝对多数同的户型个数，也可态切换成户型套数www.fdc01.com　100房地产智库　60-100　40-60　20-40　10-20产品库的分工www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库的分工?集团：1、建立产品库/产品资料库的体系和标准2、结合集团发展目标和项目获取情况明确产品库的应用目标和范围3、根据具体情况，参与部分区域的部分具体研发及入库工作4、开发产品库的网络平台5、开发产品资料库的网络平台?区域：1、参与产品库构建的研讨2、根据产品库的构建流程完成产品库3、完成产品资料库的具体录入工作?外部资源引入：1、各区域有固定的设计合作资源，共同研发2、各区域引入销售代理公司完成产品资料库的信息录入www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库实践（广州）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库产品库工作流程（广州）3年项目发展趋势及策略广州产品库流程确定重点发展产品系列趋势的产品系列研究土地+配套主力客户及其特征特征∝特征和需求产品资料库产品客户∝产品某一产品系列下的产品分类及其特征选择（某一产品系列下）产品的选取原则可能产品组合方案产品基于客户需求成本控制设计的产品设计产品产品入库www.fdc01.com入库房地产智库目录一、客户及产品趋势二、项目发展趋势三、广州产品资料库四、广州产品系列划分五、客户∝产品（某一产品系列下）六、