谨呈：金地集团金地格林系列产品线1www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1.经营目标要求聚类分析金地格林系列产品线架构2.城市板块图3.客户模型具象分析客户特征模型客户特征模型客户需求模型客户需求模型?传统中档的物理特征?找到产品的接触点?客户价值观的具体展?价值观在接触点上的现表现基于接触4.产品设计内容点的分析设单会规交室部示计体所划楼外品范指户配景标工技区标型套观准程术5.项目推广&物业6.成本控制本报告是严格保密的。7.资源&使用说明2www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库价值观人口统计特征传统中档承受能力客户特征购房特征客户需求客户家庭结构生活特征产品设计实现土地区位购房动机看重因素决策漏斗客户需求考虑购房时考购设户景会考虑购房时示虑房入计范型观所购成住指区设规配房交后标计划套以深圳为例时时购房动机排序土四类人群土地地诉重重重版求要要要块敏敏敏生功显重精划著感感感活能分要细性图图图敏方需式求化感方图演程绎度法本报告是严格保密的。3www.fdc01.com可进入片区房地产智库1.经营目标要求本报告是严格保密的。4经营目标原则项目目标原则途径?快速?市场大?营运效率高是通过?质量?成本可控各专业能力均好，产?成本?销售价格溢价要求不品缺陷少得以实现?均好高?产品可复制性强世联对原则的解读：?普适性：产品线的标准化研究不是针对具体的项目，而是面向某一共同价值观的客户群体，充分挖掘其需求后，在住宅产品上给出切合其需求和价值观的普遍适用性建议；?桥梁性：产品线标准化中很关键的一步是，建立客户价值观、客户产品需求和产品线之间的联系，搭建客户到产品间的桥梁。本报告是严格保密的。5www.fdc01.com房地产智库2.客户分析╬客户特征模型╬客户决策漏斗╬客户需求模型本报告是严格保密的。6基于罗兰·贝格对地产消费者消费行为的划分和研究，锁定格林小城目标客户群，挖掘其对产品的功能诉求家庭形态?单人独居客户家庭所处的不同阶段进行划分?二人世界?喜得贵子?细分人群，找到不同家庭阶段?上小学?上初中人群对产品的不同功能诉求，聚?上高中焦细分客户对产品户型的需求。?子女成年?三代同堂?空巢家庭价值诉求?划分人群特征，聚住宅市场家庭收入焦传统价值观人群。?划分人群承受能力，聚焦中档人群。本报告是严格保密的。7www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库格林系列客户生命周期三口之家比重最大金地系列产品的客户，按不同生命周期所占的比重划分，具有以下特征：不同生命周期客户所占比重?三口之家客户所占比重最大，孩子多上初中和高中，男女主人事业有成；5%15%25%35%45%?二人世界客户所占比重约为1/4，事业和家庭刚起步;二人世界?三代同堂客户所占比重与二人三口之家世界相当，约为1/4。孩子多上幼儿园或小学，男女主人需要将更多的精力放在家庭上；三代同堂?空巢家庭客户所占比重最低，约为5%，男女主人子女不定期空巢家庭来探望。本报告是严格保密的。8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库格林系列客户收入水平属于社会中档不同家庭结构客户对应的家庭年收入?二人世界的家庭年收入以10-15万为主；5万10万15万20万25万30万30万以上?三口之家的家庭年收入以10-20万为主；二人世界?三代同堂的家庭年收入以15-25万为主；三口之家?空巢家庭的家庭年收入以5-10万为主。三代同堂空巢家庭本报告是严格保密的。9www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库罗兰贝格将传统中档的价值观概括为经典、自然、亲和力、信赖，世联通过定性调研和访谈对传统中档客户的价值观进行进一步阐释和深化，与罗兰贝格的价值观形成对应关系永久的魅力和风格美丽，审美和设计经典高雅情调，传统贵族身份，精英思维高环保标准，与自然界的和谐，反对“剥削”大自然自然愿意为自然牺牲自我相信自然界的力量，希望人与自然的和谐归属感，温暖，希望被群体接受亲和力寻求团结，友谊和团队精神渴望与朋友和家庭共度时光相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性信赖“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前…"寻求有关行业标准及科学实验的保证本报告是严格保密的。10www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库格林系列客户价值观：重视家庭、追求和谐自然、主张实用和强调秩序与身份感格林系列产品线客户价值观维度二人世界三口之家三代同堂空巢家庭??不追求过分奢华?重视下一代教育；?家庭和睦十分重要；渴求老年生活丰富多彩；??努力工作，追求更美好?重视家庭；?尊老爱幼是一种传统；强调实用性，自给自足生家庭生活；活；?强调实用性?强调秩序和身份认同?对生活品质有一定要求?渴望与子女交流。重视家庭崇尚自然追求和谐秩序和身份感主张实用亲和力自然自然经典信赖本报告是严格保密的。11www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库3.1客户特征模型本报告是严格保密的。12金地格林系列客户特征构建维度人口统计特征客户特征构建维度生活特征购房特征本报告是严格保密的。13www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库在客户特征划分的维度上，对每个维度进行细化，进而在整体上构建客户特征模型人口统计特征购房特征生活特征?楼盘信息获取渠道?私家车数量?年龄阶段?付款方式?投资偏好?本土比例?首付比例?通勤方式?教育水平?置业目的?运动方式?工作属性?置业次数?业余娱乐本报告是严格保密的。14www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户特征模型——人口统计特征总结人口二人世界三口之家三代同堂空巢共性统计特征多为26-30岁，其因购买者不同年龄分布不多为26-40岁，21-25购房者年龄主要集中在26-次为31-35岁，35同，客户年龄主要集中在多在60岁以上，整年龄阶段岁的居次，其他年龄段40岁之间，三口之家是主力岁以上及25岁以下51-55岁、26-40岁，60体年龄较大较少人群比例较低岁以上的较少大部分为本土居民基本上都是本土居绝大部分为本地原住居民，本土比例基本上都是本土居民基本上都是本土居民，少量新移民民新移民所占比例在10%以内大部分为大专和本大部分本科和大专学历科的学历，大专以学历水平分布较均匀，以大部分为大专及以学历水平较高，本科和大专教育程度，其次为高中和初中学下及本科以上学历大专和本科为主下学历学历为主历，硕士以上的很少水平客户的较少多数在非国有企业大多数在非国有企业工在政府、事业单位、国有大多数在非国有企业工作人工作或从事个体经大部分已退休，退作或从事个体经营，在企业、非国有企业中的分员或从事个体经营，少部分工作属性营，在国有企业和休前工作多在政府国有企业和政府部门工布较均匀，个体户相对较在政府部门及事业单位工作政府、事业单位工及事业单位中作的人员相对较少少。作的人员较少本报告是严格保密的。15www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户特征模型——购房特征总结购房特征二人世界三口之家三代同堂空巢共性主要通过实地考察主要是通过实地考察和朋主要是通过实地考察和一般通过实地考察、朋友介绍、网站主要通过实地考察和朋友介楼盘信息友介绍获知楼盘信息，其朋友介绍等途径，其次了解楼盘，其次是等途径，其次是通绍获取楼盘信息，注重口碑次是通过网站和户外广告是通过报纸杂志、房交通过网站论坛等其获取渠道过中介及户外广告和品牌及报纸等途径进行了解会等途径进行了解他途径进行了解等途径进行了解付款方式以首付付款方式以首付+商业半数以上的人选择首付+商+商业贷款或公积付款方式多选择首付+商基本上选择首付贷款为主，一次性付款业贷款的方式，付款方式反付款方式金贷款的居多，一业贷款、一次性付款为主+公积金付款的方居次，分期付款和首付映出传统中档人群的资金并次性和分期分款较，其他付款方式较少式+公积金付款方式较少不充裕，受价格变动影响大少首付比例以两到三首付比例以两到三成为首付以两到三成、四到五首付比例一般为四首付比例两到三成的占大部首付比例成为主，四成以上主，其次是四到五成，成为主，六成以上较少到五成分，受价格变动影响大较低六成以上较少主要是为了定居和主要为了定居，其次是投置业目的主要是为了定居一般是为了定居自住为主结婚，其次是投资资多为首次置业，二三口之家客户多数为首次以首次置业和二次置业大部分人为首次置业，二次组成以首次置业者置业次数次及多次置业者极置业者，其次是二次置业者为主，多次置业者较置业客户比例在1/3以下，为主少者，多次置业者较少少置业次数在二次以上的较少本报告是严格保密的。16www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户特征模型——生活特征总结生活特征二人世界三口之家三代同堂空巢共性大部分没有私家车半数以上客户拥有一半数以上客户没有私家车，，少量客户有一部辆私家车，较少客户一般表现为拥有一部私家车数量一般没有私家车拥有一部私家车的客户约为车，极少量客户有拥有2部及以上数量私家车或没有私家车1/3左右2部以上的私家车的私家车投资以股票和基金投资以股票为主，其投资主要选择股票，以储蓄为主，较少进比较喜欢储蓄，投资方面以投资偏好为主，投资房地产次是基金和房地产较少进行房地产投资行其他投资股票为主，投资偏保守的较少主要是利用私家车通主要是利用公交车通主要利用公交车和主要是利用电瓶车和主要是利用私家车和公交车通勤方式勤，其次是利用公交勤，其次是利用