2012世昌九九广告推广及活动营销案2012.3.27做决策之前，先看看销售的困境?售楼处来电、来访量少，成交比约4:1，但极度缺乏意向客户登门?沿街商铺上下两层，但利用率不高，单个200多万的是什么让销售陷入困境？总价，客户抗性较大，他们普遍认可60-70㎡的小铺?六层以下公寓、办公已去化一半，但过程缓慢，没能够引爆投资市场的关注?7-13层酒店产品，价格9000多，又无返租优惠，来访客户对其不感冒?截止到5月31日，我们要完成3500万的任务，时间紧迫，行动就要趁早。销售不理想的症结：?我们的项目，没有让投资者记住?我们的销售很被动，案场很冷清，坐等客户上门?我们没有主动出击，向准客群推销我们的产品?我们习惯以来电量来判断广告的价值，进而否定广告的强大效应?我们很多的策划方案被否，让我们自己的路越走越窄，甚至陷入销售的“怪圈”中?我们的营销策划团队在萎缩，实际倾向于销售代理，但销售的“尾巴”越来越长做决策之前，方向感很重要！?如果想摆脱目前的困境，我们势必要做一些尝试和改变。?通往成功的因素很多，但最重要的是决策者的智慧和胆识?我们需要新鲜的思想，明确的思路，以及果敢的判断力和彻底的执行力。第一部分：销售现状及客群分析销售现状目前，世昌九九沿街商铺销售没有成交，3、4层办公共10套，已售出5套；5、6层自住兼投资型小公寓，共计36户，每层各剩一半房源7层以上精品酒店销售尚未成交。总结目前自住型公寓、办公较为热销，酒店及商铺产品相对滞销。如果酒店及商铺定价暂不调整，建议3、4月份集中火力宣传公寓、办公产品。让目标客群了解我们的项目，主打商业投资牌，将奥特莱斯作为重要配套。什么样的人，会买世昌九九？?依据销售统计，大部分成交客户均属于社会成功人士?大多是私营企业主，从事外贸、银行等行业，具备一定的资产实力。?他们的购买动机：或者是自用、或者是投资?更有客户连房子都没仔细看，连买三四套，典型的冲动型购买。?综合反映出，世昌九九的客户不差钱的身价。客户深度分析?第一，我们目标客群投资意识非常强；?第二，大多拥有丰富的商业经验，并且对房地产投资非常认同；?第三，他们的钱不是拿来冒险，而是开始理财分析，注重以稳取胜；?第四，开始注重提高生活的品位，享受物质和精神愉悦，享受生活，乐在精彩。精准的概念营销我们的广告营销，要紧紧抓住客群的心理，结合产品自身优势，重点向准客群灌输三大理念：投资型+享乐型+自由型第二部分：项目定位令人羡慕的小资生活产品定位投资型+享乐型+自由型世昌大道·享乐小户·自由商务产品卖点【投资型】奥特莱斯时尚购物Mall，120套精品酒店，稀缺旺铺新品【享乐型】小户公寓，41-58㎡,小的新，小的精致，小的很过瘾【自由型】自由商务，40-60㎡，私享空间，独立主张我们为客户带来什么？我们的产品能够为客户带来的是什么？带来的应该是一种全新的生活模式。一种生活享受，一种工作自由，一种投资安心，一种快乐心情我们在卖什么？我们要用心打造一所，集精品酒店物业、临街旺铺、公寓、办公于一体的，市区稀缺的、资本增长型综合体。——居住新体验?居住在这里，除了享受尊贵的酒店物业服务，让生活更有品位感，?还将拥有家门口-奥特莱斯商城最潮流的休闲、餐饮、购物配套，体验国际化“一站式”欢乐shopping，还将就近享受酒店交际平台、商业街繁华以及行政商务办公氛围。?如果同时购买多套，不出家门就办公，节省时间成本，创造更多财富，自由享受个性生活。而且小户型产品，投资少，风险小，坐等租金收益，更是一个充满诱惑的完美投资计划。阶段性推广1一条世昌大道，很多人的都市理想——世界名品购物、娱乐、休闲，“一站式”shopping就在家门口文案：?世界上有很多条路可以走，但我更钟情于世昌大道。?高速/繁荣/活力/潜力，天虹商场、振华、银座、高新城市广场，繁华魅力四射，汇集政务、商务、娱乐、购物、居住完美形态，想想这些威海就年轻了好多。?名士奥特莱斯、大润发、肯德基的进驻，世界名品“一站式”购齐，餐饮娱乐休闲运动尽情体验High激情，想想这些心情又开始飞扬。?这条路上，集合了一座城市的主流资源，还有彰显城市精神的主流生活特区，?很多人的都市理想由此而延续阶段性推广2都市小公寓，新版时尚家——小得新，小得精，小得很过瘾文案：?人生不仅仅只有奋斗，有了钱，咱就要好好享受生活！?既然35岁的时候能拥有自己的N个居所，为什么要等到50岁以后再享受呢？?心随境迁，我现在更崇尚品位，更热衷于生意谈判，玩转资产，忙里偷闲，?50㎡Mini居室，装得下整座世界的精彩，?现代时尚格局，全功能配置，奢华不奢侈，?独处主义的空间，思想减压的心境，家庭式的温馨，?生活犹如度假般自由自在。?小得新，小得精，小得很过瘾！阶段性推广3自由商务，独立主张——私享空间，工作的态度就是快乐文案：?从今天起，我要占据城市中心的时尚生活，?我要拒绝所有的平庸，拒绝空洞的讨论，?彻底告别嘈杂、忙碌。拘束的工作节奏，?我要来一次重新选择。?最好能轻松投入工作，还能享受自由，?我要重新培养不可更改的生活态度。?私享空间，自由主张，自由商务?工作就是PLAY，PLAY就是快乐！第二部分：广告推广策略策略1—花少钱，快速、长期让更多人记住?媒体：公交车体?形式：选择青岛北路、世昌大道等主干路的公交车体，数量1-2辆即可?内容：重点突出小公寓产品，画面时尚简约，展现档次感，电话凸显。?费用：每辆车5000元（大约）?主题：LOGO+都市小公寓，新版时尚家——15万，过令人羡慕的小资生活！TEL：0631-5885588/99世昌大道附99号（三联家电西50米）策略2—多频次、精准出击吸引客群?媒体：短信?形式：从邮政直邮或易讯公司获取?内容：主力销售商铺+公寓?主题：百万购铺大赢家！世昌99黄金旺铺寻找有眼光的投资者！三联家电寨子商圈、开元酒店楼下、跟奥特莱斯、大润发一起赚钱。5885588/99?费用:短信1条0.04元，彩信1条0.15元策略3—抢占大型商场，向准客群直销世昌九九?形式：每周末定期在各大商场门口，发放印有世昌九九宣传单、手提袋、纸抽等?内容：宣传世昌九九小公寓、大商铺?费用：手提袋每个1-2元，纸抽、单页现成就有?主题世昌九九都市小公寓，新版时尚家11席沿街旺铺先赚先得热线：5885588/99三联家电西50米策略4—通栏广告，选择财经类、房地产类网站?媒体财经类、房地产类网站?目的目标客群熟悉网络，善于关注理财、投资类新闻网站?形式网络横幅、点击网页广告?主题?15万，过令人羡慕的小资生活！——都市小公寓，新版时尚家，享乐小户真精彩！?费用·费用1-3万/月不等，价格可打折策略5—高档酒店前台及X展架宣传?媒体：高档酒店、写字楼内部展架，或者爱威海杂志展架?形式将世昌九九单页陈列摆放，意向客户到访成交，给与酒店团购价格或者利益提成?内容展现世昌九九项目商铺、酒店、公寓、办公产品?费用尚不知晓策略6——电台广播?媒体车体广播?形式电台广播，上下班时间阶段，进行广告宣传?内容?只需15万，过上让人羡慕的小资生活！世昌九九寻找最有眼光的投资者！寨上新商圈，奥特莱斯对面，41-58㎡时尚小公寓，自由商务空间，更有沿街商铺、精品酒店，投资就赚翻了！投资热线：5885588/99?费用有待进一步落实第三部分：活动营销策略炒作期1——制造新闻话题，侧面引爆市场活动主题：世昌九九门前撒钱啦——万元大钞等你来抢！活动形式：利用新闻媒体散播消息，每天定时定点在售楼处门前撒人民币，吸引周边及路过人群到场抢钱。活动目的：以最少成本，聚焦媒体及客群关注，增加对楼盘的印象。活动费用：1万，外加媒体红包炒作期2——外展场SP活动?活动形式苏宁广场门前展销?活动目的走近目标客群，直接推荐产品，提升项目知名度?活动主题世昌九九“Mini小公寓、黄金大旺铺”大联展——41-58平米时尚小户，30万轻松拥有！活动形式现场搭建帐篷，散发传单，?活动费用场地费3000元，外加X展架、背景板、小舞台等炒作期3——世昌九九、仁和佳苑看房团活动形式：与前期投放广告的网络媒体合作，组织大型看房团活动。看房团活动可以联合仁和佳苑一起组织。活动内容：世昌九九看房团大巴车条幅广告；看房团参观售楼处现场；活动宣传：在网站上制作专题新闻报道。引爆期——业内人士及口碑营销活动主题：世昌九九“小公寓、商铺产品”推介会活动地点：*****酒店会议厅活动内容：产品推介、专家讲座、理财知识讲座邀请人员：各大新闻媒体、房地产专家、理财人士、高端客户活动广告：晚报、网络媒体活动费用：1万引爆期——企业行销活动活动形式：组织3-4人分销队伍，走进大型企业开拓市场；与企业内部负责人对接，进行项目单页发放，条件允许举办产品推介会，需给予负责人奖励政策；3套以上即可视作小团购，小团购要限时给予优惠。本次推介活动可以加上仁和佳苑。重点进军企业：威高、新北洋、迪尚、海马地毯、蓝星玻璃、迪沙药业等引爆期：五一黄金周10套小公寓大回馈?活动主题“五一”黄金周10套小公寓大回馈——现场抽奖送优惠，玩游戏免费送礼，?活动形式在售楼处门前举行，一个月内到访售楼处的客户均可参加活动。现场10套小公寓优惠送出，抽奖参与更有家电代金券送出。所有来访观众，均可参与投篮比赛、飞镖比赛，赢取小礼品一份。?·活动费用小公寓特别优惠政策；3-5份，1000-3000元，不同额度的苏宁家电代金券采购精美小礼品提前做报纸广告、短信广告、网络新闻宣传第四部分：媒体推广计划4-5月份时间媒体内容费用4月9日短信10万谁是购铺大赢家！世昌99黄金旺铺寻找有眼光的8000元/16日条投资者！三联家电寨子商圈、开元酒店楼下，买一层送一