长沙·广州服饰城项目调研报告—关键词：经营权回报率营销策略—三江万豪房地产开发有限公司策划推广部—二零壹零年三月二日关于长沙·广州服饰城投资商广州伟国集团运营商湖南瑞天实业物业管理莱佛士物管顾问项目地点长沙市万家丽路上河国际商业广场B区项目规模裙楼1-4层共5万平米商铺数量分A区、B区共约2000个项目定位中南集批发、零售、展示等多功能于一体的国际知名服装品牌展贸中心开发模式出售商铺经营权，固定年回报，统一招商、经营、管理经营模式免收租金及管理费，收取押金及入场费，实行联营扣点制销售率95%GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|2地理区位高桥批发市场圈核心项目地处万家丽路与人民路交界处，东接万家丽路，南临火焰路，西接马王堆路，北临市政规划路，占据长沙大东城中心区域；项目距长沙火车站、武广高铁车站、东塘商圈约10分钟车程，距五一商圈约20分钟车程。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|3关于投资商广州·伟国投资集团?　业务结构：专业从事商业地产投资运营，以商业地产、　工业地产和城市运营为核心；?　投资产业：大型专业批发市场、综合购物中心、大农业开发及城镇产业集群开发建设等；?　运作项目：持有物业面积约800万平方米，开业和在建项目十余个，遍及广州、东莞、清远、枣庄、监利等城市；?　企业远景：致力于成就中国商业地产航母。伟国集团所投资项目大多偏离传统商圈，商业价值待挖掘，且均采取出售经营权、高额回报承诺、统一招商经营、零租金零管理费等操作模式，商铺前期销售业绩可观，但后期经营却难以为继，惨淡收场，投资陷阱、资金断裂、高风险炒作的谣言四起。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|4关于运营商长沙·湖南瑞天实业?　湖南瑞天实业成立于２００９年，是为操作长沙广州服饰城而成立的项目公司；?　隶属于香港瑞天控股集团，但实际上是伟国集团子公司，核心操盘人员均是伟国集团高管；?　伟国集团在各地所开发项目均采取当地注册、本地经营的策略，以弱化对集团的连带影响。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|5项目经营定位中国首席品牌服饰批零直销中心统一招商、统一规划、统一经营、统一管理、统一收银、统一形象、统一推广“八统一”GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|6商场业态分布?　商业裙楼共四层，从首层到三层，M层即第二层；?　内设有两个大型中庭，外广场约３０００平米；?　B区已开业运营，A区装修招商中，M层餐饮区业态调整为男装。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|7项目开发过程　大事记?　１月２１日，与天润五江签署整体租赁协议；?　５月３０日，启动商铺内部认购；?　６月１２日，湖南瑞天实业有限公司购买广州服饰城全部产权；?　６月１３日，盛大开盘，B区商铺售罄；?　６月２４日，国际著名物管公司莱佛士物业加盟广州服饰城；?　１０月１日，招商全面启动；?　１２月２２日，A区举行客户进场仪式，盛大开业。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|8与上河国际关联　从整体租赁到整体购买?　设计原型：上河国际B区商业裙楼原定位为大型百货店，并按百货店动线和规范设计，但由于商圈尚未成熟，建成后招商举步维艰；?　整体租赁：伟国集团在多次考察后协定整体租赁B区，租金为３０元／㎡，租期为２０年，以打造类似于广州白马市场的服装批发中心；?　整体购买：广州服饰城出售经营权试水引发市场反响，但由于产权分离引发购铺者疑虑及上河国际开发商质疑，伟国集团决定整体购买，售价为５0００元／㎡，总金额为２.６亿元，采取分期付款模式。　GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|9铺面划分?　铺位数量：总２０００个，单层约５００个；?　铺面大小：１５－３０㎡，主力铺位面积２０㎡；?　过道设置：２．４－３米；?　实用率：５０％；?　层高：一楼５米，二－四楼４．８米；?　铺面面宽：２．２－２．８米；?　铺面进深：２．２－２．８米；?　通铺处理：大部分铺面可上下左右打通。GRAND长沙广州服饰城调研报告|10销售模式销售商铺２０年经营权单价总价折扣付款方式一楼：2００单铺总价在下定优惠２％，一次性付款，００元／㎡；4２０－０一、三、四层售罄，三天内交齐全二楼：16００万，主力铺二层销售９４％款，不能办理０元／㎡；位总价在３银行按揭三楼：12０００万左右；００元／㎡；四楼：１0０００元／㎡；GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|11经营模式时间经营模式要点第１－５年必须委托开发商经营，开发商支付固定年回报给投资者５年租约满可选择开发商原价回购、继续委托经营、自主经营（自营生意／出租门面／转让门面）第６－１０年如选择开发商继续委托经营，开发商继续支付固定年回报给投资者第１１－２０年自主经营（自营生意／出租门面／转让门面第２０年后铺面返还给开发商GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|12回报模式时间年收益返还方式要点前５年必须委托经营，按固定比例返还年收益第１年１０％分季按年收益总额１／４返还第２年１１％同上第３年１２％同上第４年１３％同上第５年１４％同上５年租约满可选择原价回购／自主经营／继续委托经营，如继续委托经营，则按固定比例返还年收益第６年１５％分集按年收益总额１／４返还第７年１５％同上第８年１５％同上第９年１５％同上第１０年１５％同上第１１－２０年——自主经营２０年后——铺面返还给开发商GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|13典型案例分析以M层（第二层）M－０５０铺为例商铺面积：２０㎡；商铺规格：２．８米＊３．６米；（实用率５０％）单价：按２万元／㎡，即总价４０万元，须一次性付款。投资者获得的相应回报为：－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－第１－５年　如果继续委托经营收益率６０％　收益额２４万第６－１０年　第１年　收益率１０％　收益额４万　收益率７５％　收益额３０万第２年　收益率１１％　收益额４．４万第６年　收益率１５％　收益额６万　第３年　收益率１２％　收益额４．８万第７－１０年　同上第４年　收益率１３％　收益额５．２万第５年　收益率１４％　收益额５．６万投资者获得的总回报为：第１－１０年１３５％收益５４万元＋后十年经营收益GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|14投资回报率计算年投资回报率计算：计算公式：第１－１０年１３５％收益＋后十年经营收益后十年如收益率１０－１５％后十年如收益率≥１５％则后十年总收益为１００－１５０％；则后十年总收益为≥１５０％；２０年总经营收益为２３５－２８５％；２０年总经营收益为≥２８５％；扣除投入后的实际经营收益为１３５－１８５％；扣除投入后的实际经营收益为≥１８５％；２０年年实际回报为６．７５－９．２５％２０年年实际回报为≥９．２５％。。后十年如收益率５－１０％后十年如无收益率，即市场全面失败则后十年总收益为５０－１００％；则后十年总收益为０％；２０年总经营收益为１８５－２３５％；２０年总经营收益为１３５％；扣除投入后实际经营收益为８５－１３５％；扣除投入后实际经营收益为３５％；２０年年实际回报为４．２５－６．７５％。２０年年实际回报为１．７５％。从上面分析可得知，对于投资者而言，购买经营权的投资模式其投资收益实际非常有限，即使在后十年收益率≥１５％的情况下，年投资回报也不到１０％，而此收益率对应的租金须达到２５０元／㎡（二楼M－０５０铺），脱离实际市场租金，存在较大的投资风险；而对于开发商而言，即使市场失败，按此规则也毋需承担较大市场风险。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|15运营模式?　招商优惠：０租金，０管理费，０风险五年内不收取优惠计划中的任何费用?　收取押金和入场费：入场押金：１．５元／间铺（可退）入场费：３万元／间铺（不退）　?　实行联营扣点制：统一收银，月底结算，首层：联营扣点方式为15%，M层：联营扣点方式为13%，二层：联营扣点方式为12%，三层：联营扣点方式为10%长沙广州服饰城A区１－４层已全面开业，１层／M层满铺出租，２层／３层铺面出租率约７５％，部分是开业后因生意不好而停业的。商场虽定位为服装批发中心，但实际是零售商场，客流稀少，大多数店面生意惨淡，经营中店铺转让的达２０％，B区尚在装修中，预计２０１０年５月开业，但后市不容乐观。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|16营销模式前五年净收益６０％前十年净收益１３５％分区、分阶段推售，不后十年稳收巨额租金断推出超值铺、旺中铺５年内包退，获６０％净回报高回报吸引有节奏推售刺激购买神经大事件营销潇湘晨报、长沙晚报、三湘都湖南服装服饰高峰论坛市报、湖南都市频道、大范围产权购买签约新闻发布会户外广告强势推广盛大开业客户进场仪式大面积推广买铺即送宝马奔驰买铺即送商铺五年经营权营销总结：快、准、狠看铺即赠两万基金大手笔促销营销速度快，营销推广准、营销策略狠GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|17广告模式广州服饰城的报版、户外等设计大抵类同“鼓惑性”画面，“鼓吹性”语言?　广告设计：红、黄搭调直白醒目，以夸张数字描绘美好前景，鼓舞人心；?　广告内容：极力鼓吹倍数增值、超高回报、包退承诺、限量加推、高额优惠等要点，刺激客户关注。?　广告投入：长沙广州服装城所投入的各类广告费用至今已逾两千万。GRAND长沙广州服饰城项目调研报告|18开发商收益销售收入：６亿元前１０年入场费收入：１．４亿元联营扣点收入：０．２亿／年２０年开发商２０年开发商总总收收益益：：００．８亿元＋全部．８亿元＋全部商铺商铺购买产权：２.6亿元产权产权＋＋可观的可观的现现金金流流装修投入：１亿元从以上计算来看，如在商场经营达到２广告及持续推广投入：0.５亿元亿元、联营扣点０.２亿元／年的情况下管理成本：0.５亿元，项目开发整体可实