谨呈:武汉三江东立投资发展有限公司航天双城2012年营销策略总纲营销回顾2012年目标分析本体分析综合分析市场分析客户分析问题的界定策略总纲策略分解及攻略结构报告航天航天双双城城营销营销回回顾顾航天双城历经航天双城历经55年销售时间，从年销售时间，从0909二七片区二七片区销售冠军，销售冠军，1111年上升至汉口中心片区销售冠年上升至汉口中心片区销售冠军。军。09090909年年年年汉口片区销售排名前十项目中汉口片区销售排名前十项目中，百步亭为，百步亭为911911911911套套套套，广电江湾新，广电江湾新城为城为878878878878套套套套，万科金色家园，万科金色家园10101010年年年年汉口片区销售排名前十项目中汉口片区销售排名前十项目中876876876876套套套套，，双城项目年销双城项目年销双城项目年销双城项目年销，万景国际为，万景国际为489489489489套套套套，葛洲坝国际，葛洲坝国际量量量量980980980980套套套套广场为广场为518518518518套套套套，万科高尔夫为，万科高尔夫为738738738738套套套套，，双城项目年销双城项目年销双城项目年销双城项目年销11111111年年年年汉口片区对比我们的竞争项目汉口片区对比我们的竞争项目量量量量1065106510651065套套套套，融科天城为，融科天城为193193193193套套套套，馨悦国际，馨悦国际为为275275275275套套套套，泛海国际为，泛海国际为360360360360套套套套，，双城项目年销量双城项目年销量双城项目年销量双城项目年销量723723723723套套套套回顾营销从汉口中心区年销售占比从汉口中心区年销售占比3.73.7％，至％，至20112011年年底，提升至区域总销售占比底，提升至区域总销售占比1515％。％。武汉市2008-2011年年去化量航天双城项目汉口中心区销售占比1.25倍0.5倍2.71倍汉口中心区2008-2011年去化量航天双城2008-2011年去化量1.08倍0.32倍1.18倍0.64倍3.67倍量1.53倍航天双城自航天双城自20092009年以来，价格保持着年增长率年以来，价格保持着年增长率2020％左右，超出汉口中心区价格上涨幅度的％左右，超出汉口中心区价格上涨幅度的1010％％汉口中心区2008-2011均价10％21.4％10％航天双城2008-2011实收均价20％0.38％30％价通过圈层营销方式，深挖片区内高端私营业主通过圈层营销方式，深挖片区内高端私营业主，住宅级公寓得到了双重突破。，住宅级公寓得到了双重突破。圈层摆脱二七片区传统的残旧形象，成为片区改造的明星摆脱二七片区传统的残旧形象，成为片区改造的明星项目，项目，20092009年更是由片区首屈一指的高端住宅越级年更是由片区首屈一指的高端住宅越级为汉口中心区宜居大盘。为汉口中心区宜居大盘。2007年项目入市——占摆脱传统二七片区形象，位汉口中心区，摆脱二七以解放大道为依托向中心片区形象，树立解放大道区越近新地标的形象建立解放大道新核心形象2008年项目正式销售——解放大道４０万方都市，建立大汉口全新高端生综合体变革汉口格局活标准以公寓办公产品为全年核2009年项目——双城变心诉求，强化商务给项目革大汉口，享受汉口新中所带来的增值价值，以商心圈价值为核心，强化城市中心的商务价值体系。2010年项目——久仰都市最后的奢华项目价值得到市场认可，片区规划、交通改造逐步2011年项目——精湛兑现，卖未来成为2011年2011，沿江商务区国际各项目的主要发力点，而价值双城奠定中心区价值之后平层豪宅，通过沿江商务区提升项目定义大武汉滨江物业的全新面貌。20072007年底正式开始蓄客，以营销活年底正式开始蓄客，以营销活动贯穿动贯穿，，积累筛选积累筛选诚意诚意客客户户10月1-3日10月20-23日12月2日2008年1月5日1月16日香格里拉老客户活动算价升级盛大开盘正式启动“三江地产认筹369批销售93套特邀嘉宾卡”，在工价格筛选客户地积累的2000余客户售楼处开放日活动成交中筛选出555批相对正式对外派发“三江地产诚意客户。特邀嘉宾卡”，前期555解放大道崛起之双核盛宴业主答谢电影专场进场前的客户筛选及批客户中筛选出430批，到场业主78批再积累新客户440批，合活动开始前已经办理盘点1300余张卡；参与活动计870批。，取票610张，筛选出维护业主，开始执行老带新正式启动客户积累相对有效客户440余批。信息全面发布，激增认筹量并客户初步筛选客户筛选客户积累客户维系20092009年年把握把握市场市场节奏节奏，合，合理推理推售产品，通过明星产品售产品，通过明星产品推推广建立市场广建立市场热热销的销的影响影响力，市场占位格局得以突破力，市场占位格局得以突破Class公馆，解放大道至高性价比臻品小户VISA公馆武汉首席地标级酒店式公寓4月5月6月7月8月9月10月11月12月4号楼开盘5号楼开C2开盘C2加推盘8号楼推二单元8号楼推一单元项目开盘狂销141套6月6日，线下8号楼推6月13日，C2认筹，共出，当天销售9套认筹105组，8月1日开盘成交70套9月12日，C2再次认筹5月9日五号楼开始认筹，共认筹90组，10月710月26日，线下推出8累计认筹190，5月30日开盘成交61套号楼一单元日开盘销售111套9、10#线下销售成交企稳阶段供不应求阶段20102010年商务广场全新年商务广场全新亮相亮相，建立，建立起起片区内商务物业的片区内商务物业的航天商务广场全新亮相住宅3.6号楼加推4月5月6月7月8月9月10月11月12月持续销售阶段商务广场A座开盘3.6号楼开盘持续销售、并结合商务圈层每周持续举行暖场活动，增高尔夫体验活活动同步举办，主要以挖掘加现场人气动暨认筹启动钢材市场客户为主蛋糕DIY/插花/手绘T恤等商务广场B座认筹全面启3.6号楼认筹全面启动，动以促销信息为主的销售信息全面释放20102010年商务广场全新年商务广场全新亮相亮相，建立，建立起起片区内商务物业的片区内商务物业的影影响响力，力，撬动撬动片区内片区内企企业圈层客业圈层客户户，，同同时为住宅产品提升时为住宅产品提升溢溢价价空空间。间。航天商务广场全新亮相住宅3.6号楼加推4月5月6月7月8月9月10月11月12月持续销售阶段商务广场A座开盘3.6号楼开盘持续销售、并结合商务圈层每周持续举行暖场活动，增高尔夫体验活活动同步举办，主要以挖掘加现场人气动暨认筹启动钢材市场客户为主蛋糕DIY/插花/手绘T恤等商务广场B座认筹全面启3.6号楼认筹全面启动，动以促销信息为主的销售信息全面释放20112011年航天年航天双双城城营营销销回回顾顾2011前期回顾在市场动荡的2011年，航天双城同比片区内楼盘销售回顾，取得了一定的销售成绩，全年实现7亿销售额，面积6万方。航天双城2011年销售业绩类别套数面积金额20112011年住宅成交量受年住宅成交量受政策影响政策影响大大住宅27837241.85424180675幅幅缩水缩水，公寓产品实现，公寓产品实现较好较好的突破的突破，但从整体中心区市场对比发现，公寓44522984.11277653439，但从整体中心区市场对比发现，航天双城依航天双城依然完然完成了成了较好较好的业的业绩绩。。项目合计72360225.96701834114项目名称套数金额由由于今于今年年整整体市场体市场并不乐观并不乐观，大，大部部航天双城7237亿金地京汉1903370.7亿分开发商将年度任务进行下调，整分开发商将年度任务进行下调，整融科天城1933.2亿体价格十体价格十分坚挺分坚挺，去化，去化速速度度相相对对缓缓馨悦国际2753.3亿慢慢。。大智嘉园1832.7亿泛海国际3606.9亿2011前期回顾2011年是三江地产品牌之年，双城实现了三形象回顾江品牌提升，并以三江航天地产成立十七周年为主题进行全面的营销造势。3月：品牌回馈，首发『国际平层豪宅』6月：让汉口中心大开眼界8月：一次滨江机遇，一次都会奢享10月：17年感恩答谢，城心耀世楼王从最初的平层豪宅到最后的峰极楼王，楼盘形象不断攀升，满足客户对楼盘的期待，坚定客户对楼盘的信心！前期回顾2011年三次集中型开盘，以结合暖场活动同步事件回顾进行，对于现场客户蓄积、周末的人气保障起到良好的效果。销销售售量量20112011年全年年全年推推售售节奏及节奏及营销活营销活动动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月推推33月月55日日，，7766月月1616日日，，1111月月44日日22售售号楼号楼开盘，开盘，11号楼号楼开盘，开盘，号楼王加推号楼王加推本次推本次推售售22推推出出120120平平米米特特价价房房价格价格节节个单元个单元161161产品产品调整调整奏奏套套4.164.161010月三月三江航江航1111月月2.262.26认认3.263.2611号楼号楼营营1.101.10数字油数字油77月美月美9.179.17天天1717周周年年非非诚诚勿勿筹筹客客户户水墨水墨5.85.8开盘以开盘以8.208.20，，77画画克美克美家家东东购购中中感恩答谢会感恩答谢会扰扰在在营营销销可可获获得得丹青丹青摄影摄影惊喜惊喜价价美吉姆美吉姆号楼号楼DIYDIY；；风水讲风水讲心城心城教教，，俄罗斯皇俄罗斯皇销中心销中心30003000元元，国，国比比赛赛为主，为主，亲子亲子活活活活认认筹筹4.304.30座和插座和插育咨询育咨询家家芭芭蕾舞团蕾舞团现场报现场报购房购房现现粹鉴粹鉴评选评选拓宽拓宽客