龙湖·滟澜山2RoseandGinkgoVilla最好的营销团队就是能在销售环节增加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还感谢你。在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义：?龙湖·滟澜山3RoseandGinkgoVilla4月-7月，第一版：您本次购房的预算是：300万以下，300-350万，350万-450万，450万-550万，550万以上7月-10月，第二版：您本次购房的预算是：500万以下，500-600万，600万-700万，700万-800万，800万-1000万1000万以上滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：?龙湖·滟澜山4RoseandGinkgoVilla4月份预计的整盘销售额：16亿目前预计的整盘销售额：31亿拥有高溢价能力的营销团队是有可能把1个项目卖成2个甚至3个同样的项目所能创造的利润。这意味着:这样的溢价所带来的结果是?龙湖·滟澜山5RoseandGinkgoVilla4月份的销售单价均价：16000实际实现的一期销售单价均价：250004月份实现的一期套均价：420万实际实现的一期销售套均价：611万4月份的预计一期销售套数：100实际的一期销售套数：1326月份预计的跨期涨幅：3%-5%实际实现的跨期涨幅：13%其他数据的对比：?龙湖·滟澜山6RoseandGinkgoVilla一期套均价611万，单位均价25000元，销售额7.9亿二期套均价717万，单位均价28000元，销售额6.3亿边户型最高售价实现1420万，单位均价48500元三套样板间装修部分共实现600万净利润实现业绩：?龙湖·滟澜山7RoseandGinkgoVilla实现溢价决策层面执行层面气质层面龙湖·滟澜山8RoseandGinkgoVilla直觉与经验正确的决策销售一线反馈对市场大势的判断判断决策层面龙湖·滟澜山9RoseandGinkgoVilla万能买什么万能买什么万能买什么我们的市调课题：500——600——700判断决策层面对市场大势的判断：?.龙湖·滟澜山10RoseandGinkgoVilla高端公寓客户月东部高档公寓客户月中央别墅区少量客户月月中央别墅区大量客户月月中央别墅区大量客户9.1874-62-4万万万万万万530+480-520400-480350-400300-350判断决策层面对客群价格承受力的判断：不断的价格试探?龙湖·滟澜山11RoseandGinkgoVilla核心决策层一线销售团队客观准确的传递、正面积极的心态判断决策层面龙湖·滟澜山12RoseandGinkgoVilla从不断知己知彼的执行到决策层不断给与的信心与笃定以及团队着力打造的核心气质：使命必达使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！在不断溢价的道路上，我们也曾经有所迟疑，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇?…龙湖·滟澜山13RoseandGinkgoVilla案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销案例：睡在木平台上的陈明伟打造精品样板区研发工程产品体验中心其他支持部门——————北京公司各部门的集团作战?龙湖·滟澜山14RoseandGinkgoVilla了解目标客群的一切属性，尤其是客户的消费心理与价值体系，并试图影响和改变他们。“布道洗脑”知彼执行溢价了解并挖掘滟澜山的一切可以溢价和有可能溢价的有利与不利点。“钝角法则”知己团队执行层面龙湖·滟澜山15RoseandGinkgoVilla升华地上2层的联排不可复制的稀缺性定位精神体验的升级话术全新置业观的洗脑话术稀缺的奢侈品梳理价值树总结五要素反对问题处理认知优质不动产熟记答客问产品对比初识案例：二期客户白玉的评价:…团队执行层面知己：龙湖·滟澜山16RoseandGinkgoVilla龙湖·滟澜山17RoseandGinkgoVilla案例：饥饿感的营造置业顾问核心气质的定位与定型一期客户麦乐迪毛先生的评价：……案例：高意向客户的梳理体系团队执行层面知彼与客户的心理战：对每一个高意向客户深入把握和细致加工对高端客户消费心理的精准把握与较量??——龙湖·滟澜山18RoseandGinkgoVilla对每一个高意向客户深入把握，细致加工龙湖·滟澜山19RoseandGinkgoVilla使命必达的气质笃定自信的气质阳光融洽的团队氛围不断超越，不断征服的血性????滟澜山团队的核心气质：龙湖·滟澜山20RoseandGinkgoVilla团队气质层面滟澜山团队相信：我们的对手只有自己，永远没有借口惟有使命必达！使命必达的气质,?龙湖·滟澜山21RoseandGinkgoVilla这种气质来源于对市场大势的认知与把握，更来源于发自内心对滟澜山产品本身的热爱！笃定自信的气质?龙湖·滟澜山22RoseandGinkgoVilla团队的凝聚力来源于融洽和谐的团队氛围和荣辱与共的团队精神。阳光融洽的团队氛围?龙湖·滟澜山23RoseandGinkgoVilla商人气质、狼群血性是“赢”的必要元素！不断超越，不断征服的血性?感谢北京公司全体同仁及各兄弟公司的鼎力相助！