万达商业地产模式招商一部王岩双赢模式订单式商业地产—订单商业地产起于年的大连万达商业地产在全国1999首创了商业和地产相结合的“订单地产”的全新模式，迄今开发的大型购物中心遍及大江南北、长城内外，是国内商业地产开发和运营的标杆企业，开发过程经历了风风雨雨，经验与教训是中国房地产行业的宝贵财富。经过专门分析，以期对从事商业地产开发和研究工作的人士有所启发。订单商业地产一、订单式商业招商与无形，合作双赢商业地产运营关键环节是招商，如果事先确定了目标买家或者目标商家，那么开发建设过程就比较轻松了。大连万达在这方面有独到性，拓展了商业地产的经营空间，凝练了订单商业地产模式。什么是订单商业地产？万达集团总结如下四点：—订单商业地产联合发展平均租金先租后建技术对接订单商业地产什么是万达商业地产的最大特色？——订单模式万达在地产界率先开创了“订单商业地产”的模式，那么什么叫“订单商业地产”？订单商业地产、共同选址、联合发展。合作双方事先约定发展的目标城市，然后由公司到这个城市找项目，双方共同评价，在规定时间期限内决定是否可行。1订单商业地产的内涵之一什么叫联合发展？万达选择战略合作伙伴有三个标准：具有强大的吸引力和凝聚力的世界强企业社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业国内相关行业的前三名–––500到现在，万达已和沃尔玛、家乐福、百安居、百盛、新世界、国美、苏宁等20多家跨国及国内顶尖商业连锁签订了联合发展协议。与万达签约的主力店商家中包括多家紧密型合作伙伴，双方约定无论万达到什么地方开发万达广场，这些合作伙伴都要跟随开店。?1?2?3即万达集团和众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协议，共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务。订单商业地产、技术对接。完成选址后，即展开规划设计。根据零售商的意见和要求，进行技术对接，修改完善设计方案，最后进入图纸设计阶段。2订单商业地产的内涵之二什么叫技术对接？??也叫共同设计。首先由战略合作伙伴提出需求——要多大的面积，高度，出入口、交通体系等，再由万达做出方案来认证，是否合适，提出意见，等设计图纸确定之后，双方正式签订一个具有法律效力的确认书，然后要合作伙伴马上打一笔保证金。如果对方以后反悔要赔偿我们一年的租金，这样能确保不会跑单，有效防控风险。保证主力店商家的需求在开工前就能得到确定，避免商家进场后的改建，减少浪费，因此租赁面积完全被租金所覆盖，没有无效面积。订单商业地产、平均租金。为了节约谈判时间，万达把全国城市划分为三等，每一等租金多少钱事先确定下来，合作双方不用就租金进行旷日持久的谈判。而把工作重点放在业态组合、商场规划方面。3订单商业地产的内涵之三什么叫平均租金？好处：???将全国的城市分三等租金：一等是北京、上海、广州二等是省会城市三等是其他城市确定每一等城市的平均租金。不再就单个项目的租金水平进行谈判，节约谈判时间，从而保证了快速扩张、快速发展以及稳定的租金收益。订单商业地产、先租后建。当面积、租金确认后，先签租约，交保证金后再开工建设，量身定做。4订单商业地产的内涵之四什么叫先租后建？??即招商在前，建设在后。或者叫：颠倒程序（把房地产开发商的惯性思维颠倒一下）。为什么要招商在前？1、因为招商绝非招一个主力店的问题。做一个购物中心，一般有七、八家主力店，而且是不同业态的主力店组合在一起，才能满足一站式购物的需求，同时提高大家的比较效益。很多大的主力店签约时都要求排他性，不能出现同业态的竞争对手。2、因为这样可以降低风险。由于万达广场在开工前，大部分商业面积都已确定租户，且约定商业广场从建成后的91天起开始计租，因此不管进没进场，购物中心只要开业，一两个月就能收到租金。订单商业地产从实践来看，大连万达公司在订单模式运作中还有独到之处，就是、强强联合、强中纳强。他们引进七大国际知名品牌主力店：沃尔玛、欧倍德、百盛购物广场、灿坤数码广场、红星美凯龙国际家居广场、新加坡大食代美食广场以及时代华纳。与时代华纳的谈判相当艰难，聘请最优秀律师，仅协议书就有一千多页。:13C—订单商业地产从大连万达战略合作伙伴中可以看到，战略合作伙伴选择遵循如下原则：（）具有强大的吸引力和凝聚力的世界强企业；例如与沃尔玛、肯德基的合作。（）社会知名度高，亲和力强的亚洲超一流企业，如与大食代、百盛餐饮等亚洲一流企业。（）国内相关行业的前三名。例如与国美电器的战略性合作就符合这一标准。150023订单商业地产、以强带弱，共同发展。大连万达在全国各地发展的购物中心都是以强势经营企业为龙头发展起来，中小商家依附于大商家引来的人流而生存。在商铺分类中有旺铺、分享型商铺和借势型商铺之分，大商家就是旺铺，中小型商家就是分享型和借势型商铺。值得注意的是，弱势商铺反而是公司的利润源泉。2。订单商业地产手把青秧插稻田，低头方见水中天身心清净方为道，退步原来是向前。、重视前期运作，前期把一切问题都解决掉。四个关键步骤都发生在前期，形成一套行之有效的办法，减少建设过程的变更成本和招商成本，表面上看浪费了时间，实际上节约了时间和金钱。为了强调前期运作的重要性，特举一首诗共勉：3订单商业地产订单商业地产、借助强势企业降低开发成本和机会损失。例如，每个强势企业都有自己的年度拓展计划，他们会把自己的拓展要求提出来，与万达共同研究，利用各自不同的角色与地方政府谈判，减少开发成本和运营过程中的阻力。因为地方政府对于大型零售商业公司进入城市，优化当地的商业经营环境持积极态度，在很多方面打开绿灯，予以支持，这也是各地购物中心顺利发展的前提。4订单商业地产二、明修栈道，暗渡陈仓销售小店回笼开发建设资金在资金运作上，大连万达也取得了巨大成功。他选址在城市核心地段，把底层商业和沿街门市房分割出售，回笼开发建设所需资金。根据报道，济南万达购物广场公开销售的第一天成交额达多万元。—7000订单商业地产所谓“明修栈道”就是大连万达和国外商业零售的战略合作，抬升人气，打造核心竞争力和品牌优势，给投资者以美好的赢利预期，为高房价提供支撑。“暗度陈仓”就是大连万达公司把沿街黄金地段和底层商铺销售给中小投资者，销售收入用于补偿开发建设投资。由于地处黄金旺地，与国际商业为邻，由其带来的人流本身就是一笔巨大财富。订单商业地产三、击鼓传花谁敢接“烫手的花”？据世纪经济报道，年月日，大连万达集团遭受了来自“衣食父母”长春万达购物广场商铺购买者的商业广告欺诈诉讼，除了长春万达购物广场外，沈阳万达购物广场、济南万达购物广场和长沙万达购物广场的经营情况都不是太好。是什么导致了这种投资者、经营者、开发商等各参与方都不愿看到的结果呢？—2120031226—订单商业地产世界商业地产之父、美国购物中心创始人库柏先生指出：对于一个商业地产商而言，把物业出售给分散的所有者不是通行的做法，因为这样做的结果是难以控制的，需要开发商投入很大的精力管理，否则就会影响商业物业的投资价值。问题就恰恰出在所有权、经营权、各种商业业态组合不当上。KAMICO订单商业地产小商家战不过大商家。底层商铺与沃尔玛的关系可谓“成也萧何，败也萧何”。一是底层商铺与沃尔玛相比太小，引不起消费者的注意，二是沃尔玛商品种类太齐全，价格低是举世公认的，三是消费者到万达购物广场的目的就是到沃尔玛，所以用在底层商业街的时间和精力非常有限。订单商业地产四、合纵连横中型特色商家断档上面分析显示，商业广场和购物中心不能缺少中型店。就像非洲大草原，不能光有羚羊和狮子，中间还要有猎豹和狼，才能构成丰富多彩的草原生态系统。把散铺整合起来打造中型商场、超市等，缓解与沃尔玛的不对称现象，结果经营效果明显改善。—订单商业地产五、租售变法战略大调整我国商业地产开发和运营的传统模式是先销售，后租赁，再招商。通过销售回笼资金重新投入开发。年底万达商业地产进行一种战术调整：只租不售，并且伴以业态的重新组合。在主力店和单点的构成比例方面，原来购物中心的主力店占面积的，单店只占，后来调整为主力店、单店各占。扩大单店的构成比例，在单店中适当发展中型品牌店，增加单店的竞争能力，形成较为平衡的市场竞争结构。—200385%15%50%订单商业地产六、资产运营搭建资金链大型商业物业开发需要巨额的资金投入。年计划开工个购物中心。年起“停售改租”，资金压力非常大。同时万达进行上市改造。王健林认为：万达商业地产发展如此之快，没有出现大问题，“秘诀是实行了资金封闭管理的制度”。按照规定，每个项目公司都不得占用其他公司的资金。—2010702004订单商业地产七、单店的困惑与出路万达在执行“只租不售”的开发战略后，调整了主力店和单店的面积和比例，变成：开，扩大了单店的面积。、单店的规模要尽量大些。这样就形成大、中、小商家共存的生态群落结构。、引进特色品牌店。在特色店与大商家之间建立有机联系，经营品种是互补的。5512订单商业地产八、战略与战术不得不付出的代价有个寓言故事说，芦苇和大树是邻居，都说自己厉害，生存能力强，在说话间一阵大风吹来，把大树吹倒了，树枝被吹断，芦苇很高兴，大树也很懊恼。有报道称产权商铺开发让大连万达付出昂贵学费。万达有明确的发展战略目标打造中国第一商业地产航母舰队。——订单商业地产九、订单模式克隆为哪般？、万达集团通过与法国雅高酒店集团合作把商业地产开发领域拓展到酒店领域。万达集团表示要把经济型连锁饭店列为集团新的支柱产业，使饭店业、商业地产、住宅地产形成三足鼎力。、与华纳牵手，进军电影放映业。年月日，在人民大会堂山东厅，万达集团和华纳兄弟国际影院公司正式签署了双方共同合作建设华纳万达国际影院的合作协议。—122004117连锁百货文化产业四大支柱产业高级酒店其战略目标是成为百年企