万达首次公开商业地产内幕就业界关注的万达集团与世界商业巨头的合作进展及内幕，本报记者日前专访了万达集团副总裁、商业地产公司总经理汤天伟。汤天伟此前曾在大连友谊商城等多家知名商业集团担任重要职务，加盟万达集团后，汤认为找到了商业与地产最好的结合点。记者：万达与合作伙伴在开发商业地产时有哪些具体的条件或协议？汤天伟：我们与合作伙伴在商业地产的开发中有着极其严格的协议和条件，如在选址当中，一要符合市场，二是要符合我们的合作伙伴的要求，三是要考虑到自身的利益和长远发展的目标。所以商业地产的选址首先是中心城市与直辖市，因为国家政策允许；其次是要选择已经形成的商业中心的中心点；第三是每一个商业组团都要提前、有计划的和相关的公司达成一个联合发展的协议。并且所选的地块，都已经联合进行了考察。记者：与住宅开发相比，商业地产的风险是大还是小？销售是否会容易些？汤天伟：发展商业地产并不象人们想象中的风险很大。因为这些购物广场都是量身定做的，每一个项目与合作伙伴都有法律上的合同约定，双方共同选址，共同商讨规划。主力店确定后，商业步行街又可拉来百十个的品牌店，象百盛餐饮、必胜客、肯德基等，这是一种市场的拾遗补缺，也是政府商业开发的一个空白点。过去人们所说的开发就是指住宅开发，盖房子卖房子，再发展到后来盖商业楼、酒店、写字楼。现在我们感觉到，在市场经济下，我们要按照市场的结构需求来确定我们的模式。与住宅开发相比，商业开发的第一个立足点是市场需求。因为中心城市的商业街，始终以来都是国有企业一统天下，新的购物广场市场很需要。第二个是我们有比较知名的主力店在里面，保证且增加了市场拉动力。第三个是这种业态的搭配，也仿照了发达国家的一些商业步行街的做法。第四个是投资回报很可观，瞬间资金的聚集能力要比住宅零售回笼快。与住宅开发相比，我们的投资风险更小一点。万达干了十年住宅开发，成绩不错，应该有点自己的物业。举例来说，一个主力店收租５０００万元，我可以再把资产放进去，再融资，因为地产上挣的钱再多，总要再投到地产上去。万达目前所做的这种业态，对融资、升值保值、形象、品牌都有好处。记者：前几年全国有很多连锁店，后来经营得不理想。现在的这种商业模式与以前相比有什么不同？汤天伟：传统商业是开发商、经营商、管理商三位一体，造成成本过大，有点钱都投在建设当中，流动资金出现很多麻烦。一旦资金出了麻烦，就引不进大的企业，就导致了经营上的困难。万达商业地产的做法，就是大保险，我们把资金投在建设上，由主力店等商业客户经营，并由国际上比较知名的物业管理集团来管理，这样就比较接近国际上的做法。购物广场不愁资金和招商问题，只要地选好了，客户联系好了，主力店不需要我们来投钱，它自己有资金，像沃尔玛，我们给它建好楼，它投上七八千万到一个亿，它的一些设施像后台、前台、配供系统、电脑系统、结算经营系统由自己来做。我们与传统商业的区别是：第一，是沃尔玛是比较成熟的企业。它的资金实力、管理能力、规模实力都具备了，再加上市场的需求。第二，它是开发商、经营商、管理商三分离，有足够的能力来做好自己的事情。国内的开发商把资金都投入进去，工程建好了就没有足够的流动资金。流动资金不足，就找不到好的品牌厂家。这些厂家进来之后，流动资金再占用一点就没有聚合效应，这样就导致了他们提高物价、假冒伪劣。现在我们是各负其责，我就是盖好场地，然后你进来经营，管理由著名的管理公司来管理。第三，中国目前的商业格局其实是很混乱的，所谓的商业都是传统的、体量大的、包罗万象的一种商业概念。沃尔玛就是三种经营模式，在全球都是如此。所以品质保证、成本控制、管理幅度没有问题。比如说大连的一个企业，我们去买他的产品要四块四毛钱，市场上卖六块八毛钱，而沃尔玛去买只要二块二毛钱，为什么呢？第一我走的量大，我一次给你很多的定单，现金支付，不会让你存在积压的问题。第二沃尔玛的员工人数是我们传统百货业的实际人数的三分之一，成本怎么能不降低呢？在开发过程中，一开始我对市场的情况估计不足，我们的店铺本来大部分是要租给个体户的，很少精品店，后来我们联系了各个行业的前三名，结果８０％都是精品店，为什么呢？第一，大部分公司都有一个发展计划，上市公司需要有业绩表来融资。第二是这些企业也看出这种模式与传统百货模式的区别。拿服装来说，在自己的专卖店里卖要比在百货商场里卖盈利多。而且租金要比买一个店铺的花费高很多。记者：如果在经营中发现实际盈利状况并不像考察时的那么好，这些合作伙伴要撤走，怎么办？双方的合作期限有没有约定？汤天伟：我们是要索赔的。万达与沃尔玛的合作期限是２５年。１５年是一个法定的期限，后两个５年我们双方要定条件。另外还有一些解除合同的条件，比如发生战争、地震等不可抗力。沃尔玛的合同很详细，我们认为不可能出现的情况他们都考虑到了。如果按照我们中国的做法，这份合同２０条就够了，但他们能做到几百条，在沃尔玛总部共有２４０个律师负责这项合同。记者：沃尔玛是不是也愿意来中国发展？汤天伟：也愿意。在美国的大本营，沃尔玛就是选择了几个著名的地产商进行合作。在我国，政府在入世之前是不允许沃汞玛跨出深圳的。但入世之后，政府的政策放宽了，沃尔玛也需要寻求一个有影响有实力的地产商进行合作。同时我们对中国市场要比沃尔玛熟悉得多，我们有一些看法他们也很赞同，这样对双方帮助都很大。第三我们还有政府的支持，我们能拿到他们想拿但拿不到的地。记者：做商业地产，对建筑的要求是由沃尔玛来确定还是由万达来确定？汤天伟：一些大的概念是找一些国际上做过商业地产的公司来帮我们做。和沃尔玛，我们双方经过了反复的碰撞和交流，现在双方很熟悉了，一般是由我们来做，然后他们再提出一些意见。记者：做好一个项目后，接下来是不是在各地克隆就可以了？汤天伟：对。只是再根据当地的实际情况做一些微调。对双方来说都节约成本。记者：据说万达已经确定了在全国１６个城市开发商业地产，在这１６个城市中，哪个进度最快？汤天伟：差不多。因为项目一旦进入施工阶段很快就可以完成。现在我们把大量的精力用在前期和与政府的谈判、动迁及规划上。比如说南京，地面上有很多建筑，政府也没想到这么困难，包括百姓或企业的一些房子，动迁很难。而施工很简单，几个月就可以完成。记者：这么多项目，是不是全都依靠政府贷款？汤天伟：这类项目，银行是全力支持的。因为：第一，投资商业地产比投资住房要好，因为住宅不好卖，房子卖不出去，钱就回不来，房子就贬值。第二是我们有非常正规的法律合同，最差我们还有物业。等到这项目完了以后，我们就不需要银行了，是银行来找我们了。我们是少量的出售，大部分是出租。这样的项目增加了税收，增加了就业，又服务了老百姓。结合沃尔玛这个大卖场，我们再搞一些建材城，还有电脑城，下面再建商业步行街，使购物娱乐一体化，大大满足了老百姓的需要。这样政府就支持，我们到哪里政府都是很欢迎。记者：觉得商业地产如何保护品牌，因为你做好了会有很多人模仿你。汤天伟：但沃尔玛只有一家。沃尔玛对我们做了详尽的了解。我们之间也有很长时间的交往。记者：会不会在一些大的小区里建沃尔玛超市？汤天伟：我认为两年时间内不会建，除非条件特别成熟。沃尔玛的经营方式大概有三种，第一种是大卖场，就是我们所说的购物广场。第二种是会员店，一般在城乡结合部。第三种是大型的便利店，就是大的超市，一般就在小区里面，但前提是要先建立区域配送和大型购物广场，才能取得最好的经营效果。记者：有没有开发商通过你们要与沃尔玛合作的？沃尔玛会不会和别的地产商合作？合同对开分店有没有规定？汤天伟：有不少来找过我。但我认为条件必须要成熟。第一个条件是它必须要有两到三个主力店。第二个是小区要够规模。我看过沃尔玛近期的发展计划，它不需要有很多店，基本条件满足了，其他功能可以依俯于购物广场，比如开分店等。就现在来说沃尔玛仍然有几个店不是和我们做的，第一是有可能这个区域我们不看好，但它觉着可以做，它就选择和别人一起做。我们和他们的利益也不一样。记者：我觉得这件事是对地产和商业两方面的冲击。汤天伟：对地产冲击不大。对商业也不是我要冲击，而是政府放开了，政府要他来的。记者：照现在这种做法，万达是不是把商业地产作为主业了？汤天伟：现在我们的想法是两条产业齐头并进，我个人感觉，投入和产出方面，商业开发远远大于住宅开发。记者：建成之后，商业收益有没有具体的数字？汤天伟：很难用一个数字或时间段来定义。