2009年8月上海浦东星河湾高端客户第一阶段研究已贷款客户分析星河湾高端客户研究计划认购客户分析123已贷款客户分析星河湾高端客户研究计划认购客户分析123历时：0.5天将所有研究成果总结汇总，形成最终报告?3报告撰写定量研究报告中国银行、江苏银行信贷员访问，2组了解客户资产、资信、置业经历、所属行业等特征历时：0.5天???2银行业务员深访研究条件起始时间结束时间工作内容第一阶段8月8、9日下定客户基本数据统计完成8月11日8月12日梳理现有已下定客户数据，得到即时性的分析结果根据案场提供的一手资料，获得客户身份证号码、房型、面积、楼层和总价，其他特征资料缺失历时：0.5天???1下定客户数据分析第二阶段客户签约完成80%以上，有足够准确数据8月19日8月21日梳理认购客户数据，补充并完善星河湾高端认购客户第三阶段在第二阶段研究基础上，设定配额8月24日9中旬（具体时间视约访进度而定）■预约认购客户、银行贷款业务员、星河湾资深销售人员；■进行客户深访，挖掘更多客户特征偏好等；■完成星河湾高端认购客户定性研究报告第一阶段研究方法星河湾高端客户研究根据研究条件，主要分为三个阶段进行，第一、二阶段可以完成客户定量研究报告，第三阶段完成定性研究报告。已贷款客户分析星河湾高端客户研究计划认购客户分析123星河湾意向客户与认购客户总体分析星河湾优雅户型认购客户特征分析星河湾豪华户型认购客户特征分析星河湾至尊户型认购客户特征分析1234星河湾意向客户与认购客户总体分析星河湾优雅户型认购客户特征分析星河湾豪华户型认购客户特征分析星河湾至尊户型认购客户特征分析123425岁以下5%26至30岁6%31至35岁15%36至40岁28%41至45岁28%46至50岁10%51至55岁6%56岁以上2%30岁以下7%31-35岁13%36-45岁58%46-50岁14%51岁以上8%星河湾意向购房客户年龄分布星河湾实际认购客户年龄分布星河湾客户年龄以36至45岁为主，占到了56%，较星河湾意向客户同年龄段比例下降2个百分点，而35岁以下客户比例则上升了6个百分点，整体客群表现出年轻化的趋势。46至50岁客户比例也较意向客户有4个百分点下降。星河湾意向客户与认购客户年龄安徽4%北京6%广东4%河南2%黑龙江2%江苏4%江西3%陕西2%上海23%四川2%外籍14%浙江24%其他10%上海18%外籍4%江浙37%北京黑龙江辽宁陕西9%广州23%其他9%星河湾意向购房客户来源分布星河湾实际认购客户来源分布认购客户来源比意向客户更分散。认购客户以江浙地区人士和上海人为主，占47%，浙江认购客户比意向客户低13个百分点。广州客户在意向客户中比例高达23%，远高于实际认购比例。星河湾意向客户与认购客户来源杭州6%湖州2%嘉兴3%宁波11%衢州2%台州13%温州55%舟山2%金华6%星河湾浙江认购客户来源分布浦东新区22%杨浦区15%虹口区12%静安区10%黄浦区9%徐汇区47%普陀区5%闸北区4%闵行区3%卢湾区3%其他10%星河湾上海认购客户来源分布认购的上海本地客户以浦东新区的客户为主，其次是杨浦、虹口和静安等中心城区的客户。认购客户的另一大主体——浙江客户来源地集中度较高，一半以上来自温州，其次是台州。星河湾认购客户来源细分230平米以下25%230至245平米34%246至310平米25%311至330平米9%331平米以上7%230平米以下24%230至245平米46%246至310平米5%311至330平米20%331平米以上5%星河湾意向客户面积偏好星河湾实际认购客户面积偏好意向客户对230-245平米面积段的房源，其次是230平米以下相对较小的户型。331平米及以上的超大户型需求度仅为5%。实际认购面积段比例与意向客户的偏好相似，311-330面积段的认购比意向客户低11个百分点。星河湾意向客户与认购客户面积偏好74.32%82.18%71.60%76.67%21.43%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%星河湾各面积段去化率0.721.010.151.500.2900.20.40.60.811.21.41.6星河湾意向面积段集中度311-330平米房源意向集中，面积段集中度达1.50，230-245平米面积段的房源意向集中度也较高，达1.01。330平米以下房型的去化率均在70%-80%左右，而331平米以上大户型去化率较低，仅有21.5%。星河湾意向客户面积偏好及去化率2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F8.5%8.5%8.1%9.3%8.9%9.7%8.9%8.5%7.4%6.6%6.6%5.0%3.1%0.8%0%2%4%6%8%10%12%1F2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F4.6%21.6%0.5%40.8%7.3%6.9%3.2%1.4%0.5%0.9%1.4%0.9%0.5%0.9%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%星河湾意向购房客户楼层偏好星河湾实际认购客户楼层偏好吉利楼层6得到了超过1/3的意向客户的偏好，2楼的方便也吸引了20%左右的意向客户。从认购结果来看，楼层越高，认购比例越低。6-9层是大部分认购客户的热门楼层。星河湾意向客户与认购客户楼层偏好83.3%72.0%80.0%83.3%88.0%76.9%73.1%77.8%65.4%68.0%65.0%68.4%50.0%0.0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F星河湾各楼层去化率1.960.040.763.710.640.580.270.110.040.080.150.110.080.0000.511.522.533.544.552F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F星河湾意向楼层集中度6F及3F意向集中度最高。从认购结构来看，底层尚有少数房型被认购，而顶层几乎没卖出去。星河湾意向客户楼层偏好及去化率3套及以上3%2套5%1套92%1000万以下2%1001-1200万38%1201-1500万30%1501-2000万22%2001-3000万3%3000万以上5%星河湾认购客户置业总价星河湾认购客户置业套数分析1001-1200万总价段房源认购比例最高，其次是1201-1500万元，共占总认购套数的2/3左右。2000万以上的高价房源不到认购套数的10%。超过90%的客户认购一套房，仍有3%的客户认购了3套及以上房源。星河湾认购客户置业总价及套数星河湾认购客户来源与房型交叉表总的来说，上海和外籍客户相对较偏好B类户型。在所有户型中，B1和B3户型受到上海和浙江客户的喜爱，而A客户主要是外籍和浙江客户认购，特A户型的认购客户主要是外籍客户。㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡出生地三房三厅三卫B2三房三厅三卫B1四房三厅四卫B5四房三厅四卫B3四房三厅四卫B4四房三厅四卫A8四房三厅四卫A7四房三厅四卫A6四房三厅四卫A5四房三厅四卫A4四房三厅四卫A3五房三厅四卫A2五房四厅五卫A1五房四厅五卫特A五房四厅五卫特A1总计219220240245245281283289291300316486528592592安徽0.43%1.72%———0.86%————0.86%—0.43%——4.31%北京0.43%0.86%0.86%0.86%0.43%—0.43%0.43%——1.72%0.43%———6.47%广东—0.86%1.29%0.43%0.43%———0.86%—0.43%————4.31%河南0.86%0.43%0.43%——————0.43%—————2.16%黑龙江0.43%0.86%0.43%————0.43%———————2.16%江苏0.86%0.86%——0.86%——0.43%—1.29%0.43%————4.74%江西—0.43%0.86%0.43%0.43%—0.43%——0.43%0.43%————3.45%陕西—0.43%—0.86%———————0.43%—0.43%—2.16%上海2.59%3.45%2.59%5.60%2.16%1.72%0.43%0.86%0.86%1.72%2.16%0.43%—0.86%—25.43%四川0.86%——0.43%——————0.43%—0.43%——2.16%外籍0.43%2.59%2.16%2.59%1.72%0.43%0.43%0.43%0.86%1.72%0.86%0.43%0.86%—0.43%15.95%浙江2.59%4.31%1.29%4.31%3.45%1.72%1.72%1.29%0.43%3.02%1.29%0.86%0.43%——26.72%总计9.48%16.81%9.91%15.52%9.48%4.74%3.45%3.88%3.02%8.62%8.62%2.59%2.16%1.29%0.43%100.00%星河湾认购客户来源与房型交叉浙江上海外籍北京江苏安徽广东B1B3B4B5A3A4B2A8A6A5A7A2A1特A特A1在所有认购的客户中，广东省的高端客户对A5户型格外青睐，其次，特A和B5户型受到外籍和广东省高端客户的垂青也比较明显。星河湾认购客户来源与房型交叉星河湾认购客户年龄与房型交叉表认购客户以36-45岁的中年客户为主，该年龄段客户对B1\B3\B5三个户型偏好度较高。A户型的客户也以上述年龄段客户为主，但特A户型主要被51-55岁的客户认