浦东星河湾销售说辞2009年7月29日前言从4月中旬开始，项目组正式启动了浦东星河湾的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到星河湾工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对浦东星河湾的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达3个月的工地走访中，我们对星河湾“舍得、用心、创新”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被星河湾对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。因此，如何把这份感动传递给到访星河湾每一位客户，如何把星河湾的企业文化传递给客户，如何把中国这样一家如此“执著”做中国豪宅标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。浦东星河湾项目组目录一、销售说辞策略____________________________________________________________3二、重点型销售说辞__________________________________________________________41、板房说辞______________________________________________________________41.1具体执行策略__________________________________________________________41.2说辞内容______________________________________________________________52、园林说辞_____________________________________________________________152.1具体执行策略_________________________________________________________152.2说辞内容_____________________________________________________________163、酒店说辞_____________________________________________________________273.1具体执行策略_________________________________________________________273.2说辞内容_____________________________________________________________28第2页浦东星河湾项目组一、销售说辞策略浦东星河湾的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过提炼整理后的项目亮点及故事汇就多达近200条，这些亮点与故事处处体现出星河湾地产“舍得、用心、创新”的文化理念，如何将数百条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到浦东星河湾项目的短短时间内对星河湾品牌的高度认同，并激发其购买浦东星河湾的急迫感，我们认为，浦东星河湾的销售说辞亦需制定相应策略。策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”由于星河湾的产品细节与故事过于丰富，因此，在板房、园林、酒店的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调星河湾的品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。策略二：不同空间的切换（酒店、板房、园林），增强震撼的“仪式感”由于浦东星河湾项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、灰度空间、园林空间与商务休闲空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期在与客户的沟通中，贯穿星河湾作为中国房地产行业旗帜标杆地位的同时，强化浦东星河湾三大稀缺性：1)上海豪宅市场上，如此精雕细刻的产品稀缺性；2）具体细化到户型面积段套数的稀缺性。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为星河湾口碑传播的一份子。上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。另外，由于星河湾方方面面要阐述的内容太多，因此我们分为重点型销售说辞与背景型销售说辞两大类别进行区分。重点型销售说辞的内容为“板房说辞”、“园林说辞”、“酒店说辞”。该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。这也是客户经理必须了解的常规内容。第3页浦东星河湾项目组二、重点型销售说辞需要声明的是，本章节的内容规划并非依照销售动线的逻辑进行顺序排位，而是按照不同空间的特点进行说辞的规划，但是具体到各块空间说辞部分，则是依照空间的内部动线进行编排。另，销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解星河湾的消费者（非北京广州老业主），但涵盖针对北京广州业主的内容，即浦东星河湾的产品力提升方面的介绍。1、板房说辞1.1具体执行策略在板房参观动线上通过“进门前——室内参观——出门”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将浦东星河湾室内装修的灵魂要点传递客户。1)必须强化的记忆点：交楼标准、人性化、产品稀缺性2)动作的仪式感设定：进门前说辞完毕后，3秒停留——客厅餐厅之间的过厅处，5秒停留后开始销售说辞执行策略阐述：?室内空间是客户较为熟悉的场所，板房参观又是客户购买豪宅的必经动作，如何将星河湾与其他豪宅在第一时间进行区隔，“交楼标准”是重要的核心力。因此我们将“交楼标准”作为重要的记忆点，需要强化给客户，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是“收楼”的心态，以“居住者”的心境开始真真正正、切切实实的体验之旅。故，进门前安排指定说辞与动作：说辞：“星河湾住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的交楼标准”（黄董语）仪式强化：3秒停留，给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。?进入室内后，我们希望传递给客户的讯息是“人性化”，而非“豪华感”。因为设施设备、用材的奢华可以作为背景资料在其他时间与空间与客户进行交流，但是在当下的时刻，客户已经以“居住者”的心态进行参观，最为需要传递的重点是告知客户“奢第4页浦东星河湾项目组华”不是难点，难点是如何使居住“人性化”，星河湾在“人性化”上花费的心血，只为使客户在居住中感受到真正的温馨、舒适、美观、实用，是居住在“家”中，而不是“房子”中。这一点，是区隔星河湾与其他楼盘的重大特征，也是只有“舍得、用心、创新”的魄力才能做到，是超过100多个设计师、专业的施工团队为业主精心雕琢的艺术珍品。在“人性化”这一点上，金钱无法衡量。说辞：详见1.2说辞内容仪式强化：客厅餐厅之间的过厅处，客户经理静默，给予客户5秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。在客户从外到里参观完户型后，开始从里向外走向大门的过程中，才介绍“奢华”的用材、顶级的设施设备配置。?当客户参观完一套板房户型后，需要强化产品的稀缺性。强化星河湾产品力的稀缺，具体细化到户型面积段的稀缺性。说辞：“您看到的，就是您未来的交楼标准。”（再次强化）“浦东只有一个星河湾，您看到的这套户型，只有4套。”（以特A户型为例）1.2说辞内容交房标准：样板房=交房标准一般来说，样板房每套都做成这样，可以；但是每一套交房标准都能做成这样，难；星河湾的交房标准一定要比样板房还做的好。“星河湾住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的验收标准”——黄文仔先生人性化：（动线方向：从外向里）室内设计与建筑设计同步注重整体的室内感受，这样的设计别人做不到，提高了业主的得坪率和空间利用率。“星河湾的样板房之所以能够令客户震撼，最关键的原因是，室内设计与建筑设计同步，房子还没有做的时候就开始扣细节，这个过程很辛苦，但是很高兴，没有一个开发商是这样的，从室内设计开始，从空间开始。”（室内设计师）第5页浦东星河湾项目组平面与立面的完美结合星河湾在设计时不光只考虑到立面的美观，同时也非常注重室内平面布局的舒适合理，例如：星河湾特色的八角楼设计，在立面上做到了美观别致，在空间布局上也通过加大尺度，增设一步阳台的设计，充分从业主使用的人性化角度考虑。（一步阳台的设计原由是，卧室阳台是个利用率相对较低的设计，但又要做到室内外空间的互动，又要做到不浪费，星河湾从“人性化”角度出发，通过一步式阳台设计，让业主能在享受美丽园林的同时，也避免了面积的浪费）设计特点：“温馨舒适，美观实用”温馨舒适，就是要营造一种家的感觉，当你回到家中，躺在沙发里，会觉得家是最温馨舒适的地方，哪里也不想去，只想在待在家里。美观实用，艺术追求的就是“美感”，不美的东西，不会有吸引力，客户也不会喜欢，在美的同时还要实用，例如，在设计浴室的时候，要考虑到空间会潮湿，因此浴室门框就不能落地，下面要有石材底座。浴室内的边角也被磨成圆的，不是直角的，也是考虑到安全实用。“别人卖的是平方，我们卖的是立方”建筑层高比常规豪宅更高，层高达到了3.55米～3.6米。而且星河湾做的精装修房，给业主的是一个整体的享受空间。设计一道门的心思或许用上了别人设计一套房子的心思大门台阶里外都是平的，中间空出2公分出来。为什么？因为往往入门旁边就是一个鞋柜，人进去换鞋时就会踩在地毯上，如果门同地面一样高的话，门一开地毯就挡住了，地毯就会每天被门挤一两次。这种细节只有业主会在意。门框墙体采用混凝土现浇筑。有利于墙体长期承重，确保星河湾定制门的稳定性，固定门的承重力门框没有一颗钉子；多2公分的厚度，只为了主人的宁静；多一处防烟条设计，只为多一层安全防护。第6页浦东星河湾项目组室内设计，光是灵魂在室内设计中，灯的设计很重要。星河湾大量运用