PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn金色领域·车位销售策略PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn车位销售策略前提1.与住宅同步销售，以住宅销售为主与住宅销售同步，首批单位推售时即启动车位销售，但以不影响住宅销售为首要原则2.预计一期车位比为1：0.7项目一期630户，首批280套单位，一批车位约221个3.可直接入户车位仅占约20％仅约20％车位可从电梯间直接入户，另外约80％需从楼体进入园林，再进入大堂，入户通达性差PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn壹.问题贰.对策叁.执行PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场情况宝安市场车位租金200元/月，价格7-10万项目名称车位比租售情况车位价备注尚都1.16自然销售9.8-12.8万子母车位12.8万天悦龙庭1.1自然销售6-12万子母车位12万御景湾0.7自然销售7.8万统一价，384个车位全部推出圣淘沙骏园0.8自然销售7-14万子母车位14万，分两期全部推出子母车位17.8万幸福海岸二期0.92自然销售9.8万标准车位9.8万,备注:以上资料来自于项目现场咨询和过往调查资料,个别数据可能存在误差。p目前参照宝安项目，车位处理方式以出租或自然销售为主；p金泓凯旋城、丽晶国际、富通城、山语华庭、金域豪庭车位均出租为主,月租金为200元/月；p尚都、天悦龙庭、御景湾、圣淘沙骏园、幸福海岸二期车位以销售为主，标准车位的售价在7-10万左右；子母车位12-18万PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn销售案例宝安车位自然销售周期一年左右，销售率7％－11％项目推售销售情况销售分析住宅496套，车位2005年11月—2006年9?40%左右的客户无车，买车位的客户主要为购买129平米以御景湾384个全部推出，且月共销售29个车位，价上的宝安本地原居民；1户可购买多个车位格7.8万/个（统一价）?未对外高调宣传售卖。住宅:1338套销售周期一年，价格分——尚都车位:1560个别为9.8万、10.8万、推售70%的车位12.8万（子母车位）住宅:984套?销售结果与客户群体有关。项1户可购买多个车位；一目的主力客户群以无车族为车位:约800个(地下)年半销售约90个车位；主；圣淘沙骏园所有车位全部推出价格标准车位7-10万;少?车位款全部一次性付款，按照量子母车位14万左右价表95%折扣。p车位出售以70年车位使用权租约形式转让,在合同中均有车位的明确归属；p从宝安中心区3个典型的车位销售案例来看，销售期多超过一年，销售结果多不理想；PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn客户心理为什么要买车位？“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“宝安的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”“车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？”PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn项目现状车位与住宅同期销售项目一批推出住宅280套，车位221套n蓄客期短：住宅线上推广至开盘不足一月n无客户基础：车位销售期无成交业主n车库入户通达性差：车位近80％不能从电梯直接入户，车库无其它特色PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn思考车位比1：0.7——明显是不够的客户——存在抗拒心理如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn壹.问题贰.对策叁.执行PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn营销策略“像卖房子一样卖车位”制造紧张稀缺感——推售策略n限定购买客户——制造稀缺性n分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围n分批销售——相互挤压，制造卖压制造优惠假象——促销策略n高价高折——现时抢购，优惠刺激n购车位减房价——捆绑策略，促进车位成交n按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交n临门一脚——购车位送车位锁打造尊贵感——展示策略n宝马车位样板——提升专属车位尊贵感n车库展示区包装——提升车库整体形象n车位附加值——赠送储物间，定制车位画面，制造差异化PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——推售策略“限定购买客户”I.仅签约业主能购买车位；II.每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除88折以外不能享有其他任何优惠。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——推售策略分区一口价,221个车位据了解宝安市场参考项目车位销售均价为7~10AAA万，参考比较本BB项目车位预计均价为8.5万/个。CA：9.5万/个，51个B：8.5万/个，112个，C：7.5万/个，58个红线范围217（标准）+4（子母车位）PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——推售策略“分批推售”如右图所示分批推售策三批58一批105略：182013一批推售105个；67二批推售58个；45三批备案58个；分批次推售制造紧张稀58缺氛围，同时首批推售二批58优质产品，首批推售优质单位，销售率达90％加推二批58套，待二批销售率90%以上，可选择加推三批58套PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——促销策略“高折高价”——统一优惠88折车位类别对外报价优惠折扣实收价格A10.8万9.5万/个B9.66万统一88折8.5万/个C8.52万7.5万/个PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——促销策略“购车位减房价”I.购买100㎡以下小户型的业主，如购买车位，享受购房总价减1万的优惠；II.购买100㎡及以上中大户型的业主，如购买车位，享受购房总价减2万的优惠。“按揭贷款”I.与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导致成交失败。“临门一脚”I.凡购买车位的业主，万科均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠；II.车位锁可与供应商签订团购事宜，亦可允许供应商在车位展示区展示其展架，以获得更优惠的团购价格。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——展示策略车库展示区划分展示区域展示区域划分原则：1、区域范围不必过大An因车位的基本展示价值差B异不大，故不用展示过多车位；n因展示区域要装空调，考虑成本，限制展示范围；2、将道路系统进行较全面的展示3、将最优地段车位进行展示，为车位分区定价及稀缺性氛围营造打下基础PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——展示策略“宝马车位样板”——营造车位尊贵感，拔高整体形象p设置1~2个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位标示牌全部包装到位，进行车位样板展示；p在样板车位上方悬挂标识牌“某公馆+车牌号”，增加尊贵感。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——展示策略“车位展示区包装”——提升车库品质，营造尊贵、温馨、回家的感觉p出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂美化，提升车库整体品质；p提供自动贩卖机-售卖矿泉水、方便食物、零食等快消应急物品；p各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统；p每个车位安装灯光，增加照明；p加强物业对车位的管理；p温馨提示-关爱业主的身体健康、出行安全、家庭和睦等提示话语。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——展示策略“车位展示区包装”——提升部分硬件水准，提升营销价值n提出片区首个无梁平顶设计车库概念、结合独特法式风格罗马柱设计，彰显尊贵品质；n部分铺设地坪，材质提出营销概念；n自动读卡器-提高车量进出效率；n车库入口利用花池形成景观弱化停车场出入口，形成了花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn策略细化——展示策略专题：楼梯抗性缓解车位展示区包装——大部分车位需从楼梯进入园林回家，通过听、看、闻、感受等方面体验分散客户爬楼梯的注意力，减少客户对爬楼梯的抗性四、尊礼-地毯、自动一、听——巴黎之声二、看——仪容镜、壁画三、闻——芬芳之气擦鞋机n在通道设置音箱播放n在通道转角处设置仪容n在通道台阶摆放开花n通道铺地毯、在通法国音乐；建议音乐镜，让客户回家之前随时植株，让客户在芳香扑道口放置自动擦鞋为欢快轻松类，让业整理仪容；鼻中忘却爬楼梯的劳累机，让客户不论上班主放下劳累，心情愉感。n在通道墙壁设置法式挂还是归家均享受于尊悦。画，让客户时刻欣赏法式贵的礼遇。风情魅力。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn车库附加值策略细化——展示策略提升车位附加值——为部分车位设置储物间，提成其附加值，制造差异化及尊贵感储物空间设置-项目车库较为规则平整，可用赠