中原地产惠州分公司2007谨呈惠州市华轩置业有限公司：山湖院落城市溪谷?——营销执行——形象体系？——卖给谁？——我们的目标？Howtodo?Thevalue？Ourmission?Thecustomers?2431营销体系值价心核距西湖子湖菱湖步行分钟3——“”价值一：享西湖风景，西湖气质Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234灵韵、湖光山色、气质“”值价心典型的原生态山居物业——核价值二：山谷风光、山势跌宕Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234宁静、山色、原生态“”值山水风光融入社区——价心核价值三：山谷水景生态园林Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234参与、欣赏、享受“”保证景观面、建筑点缀山谷——价值四：半围合式错落布局Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234建筑即景“”(9.35%)(9.35%)(32.47%)(32.47%)(58.18%)(58.18%)大众物业、大众客户——平米两房平米两房7979——户户户户平米三房平米三房户户平米三房平米三房户户四房四房户型方正实用，双阳台户型方正实用，双阳台室室凸窗设计，室室凸窗设计，户有入户花园户有入户花园12512576761818909010010020620611711712512536361351351616????????????————价值五：方正实用户型Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234优质户型“”社区规模前期形象片区环境大众户型社区规模大众户型前期形象片区环境项目属性湖畔山居物业高性价比精品楼盘西湖西湖山谷山谷园林园林规划规划整合价值，明确主题案名须体现核心价值西湖山谷园林体现核心山湖价值点，展示原生——————案名建议：态。Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234核心价值的诠释“”案名建议：案名建议：·华轩西湖峰上Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?价值体系形象体系1234核心价值的诠释“”广告语：楼盘定位：楼盘定位：山湖院落城市溪谷·西湖原生态山林社区?——营销执行——形象体系？——我们的目标？——卖给谁？Howtodo?Thevalue？Ourmission?Thecustomers?2431营销体系高价？标我们的目销售周期相对延长，现金流频率略低放弃部分利润空间，创造相对价格优势高速Ourmission?高价高速??————2Ourmission?目标：价格提升较期大幅提升目标：速度保障创造高速现金流—1—2把握客户Q:如何实现我们的目标？?——营销执行——形象体系？——我们的目标？——卖给谁？Howtodo?Thevalue？Ourmission?Thecustomers?2431营销体系2020~4040~6060~100100~180200万以下万万万万＞万核心客户群重点客户群游离客户群贫民边缘客户群主力客层：经济承受能力在25-60万的客户群目标客户经济条件评估家庭储蓄不低于9万元,家庭月收入不低于5000元,家庭年收入不低于6万元以上家庭为我项目客户群.Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?卖给谁？1234车行车行公交为主交通方式公交、车行低高高中高价格承受中高高中高环境中低中高高尚高尚地段高高中低中高品质事业打拼期上升期成熟期休养期20-30岁30-40岁40-55岁55-70岁年龄段根据本项目的定位，目标客户的年龄层次应该主要分布在27—35及55岁以上的区间段。目标客户年龄结构与家庭结构评估Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?卖给谁？1234周边客户惠城客户深圳客户周边客户惠城客户深圳客户其他客户其他客户地处下角地处下角一期客户价格提升影响加大一期客户天然辐射天然辐射产品提升产品提升价格提升形象提升形象提升影响加大目标客户区域分布评估Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?卖给谁？1234项目所属片区内客户深圳等地投资客，重点打击、榜样惠州本地中高端客户目标客户区域分布评估策略：提升、拓展客户圈层，以深圳客户带动惠州客户Thevalue?HowtoDo?Ourmission?Thecustomers?卖给谁？1234有效营销Q:如何准确出击目标客户？?——营销执行——形象体系？——我们的目标？——卖给谁？Howtodo?Thevalue？Ourmission?Thecustomers?2431营销体系项目价值最大释放对价格的最大支撑深圳客户对惠州客户有榜样效用深圳客户价格敏感度低奠定市场形象和知名度有效营销体验营销深圳带动市场知名前提以山湖原生Howtodo?态社区的形象扩大市场“影响力；以深圳客户带动惠州；处处体现出核心价值。”(3)尾盘期月——(12热销期月—月）1B\D月上旬栋主体完工(1112强销期月—月中旬）11B\D2/3200811月上旬栋月上旬第二批单位推出8\月底样板房就位10A\C\E月上旬栋主体完工(9-10)强销期月中旬月底98月日项目解筹开盘812月中旬、期山道连接处园林完工包装展示(79)7VIP咨询及认筹期中旬—月上旬月下旬认筹8A\C\E2/3月中旬栋主体8\月初香子园路山道完工7月中旬接受咨询(6-7)筹备期月中旬87//月初售楼处到位月中旬：售楼处外围（灯杆旗导示牌楼体包装等）到位月月月月月月月月月月月91011120102030467820082690%34635812.6938539791.88一期销售目标分解至年月（开盘个月），销售，销售套，销售面积平米。（总套数套，总面积平米。）2007工程进度工程展示推售节奏阶段推售节奏计划：(3)尾盘期月下旬——12月销售及活动信息(12热销期月—月中旬）10-11月月热销及第二批推出宣传(111-12)强销期月月中旬9月销售及活动信息(9-10)强销期月中旬月底8月形象卖点及活动信息释放(79)咨询及认筹期中旬—月上旬知名度美誉度关注度目标：高形象建立卖点吸引开盘引爆再次引爆客户维系，保持市场热度7月形象主题广告(6-7)筹备期月中旬月月月月月月月月月月月91011120102030467820072008阶段推售主题：(3)尾盘期月下旬——(13热销期月—月中旬）1次业主联谊活动(11-12)强销期月中旬月中旬第二次开盘山湖生活体验日——原生摄影大赛(9-10)9强销期月中旬月底月开盘解筹惠州房展会(79)8咨询及认筹期中旬—月上旬月初认筹启动活动81719月—日象棋大赛知名度美誉度关注度目标：高形象建立卖点吸引开盘引爆再次引爆客户维系，保持市场热度(6-7)筹备期月中旬月月月月月月月月月月月91011120102030467820072008阶段活动安排：1）销售时机：售楼部装修及包装完成、香子园路改造，山道、部分园林、样板房入市策略就绪；部分楼栋工程达到2/3；2）集中宣传：在项目正式咨询前一周内形象出街，进行集中宣传；3）入市产品：C、E栋作为第一批产品推出；两房、三房合理搭配；后期产品第二批推出，力争良好的销售率，制造市场的需求紧张度。4）制造营销热点，举行活动：不断制造营销热点，举办体验式营销活动，制造人气，提高社会关注度。筹备期造就品质和内涵咨询认筹期有效宣传积累客户强销期制造销售高潮————————强销期第二次销售高潮——热销期持续热销客户维护——3尾盘期自然消化为期积累客户Howtodo?工程进度香子园路施工工程建至±0.00以上1期山道整改、2期山道及1、2期山道衔接处施工1期园林施工7月香子园路施工完毕售楼处重新装修完毕楼体（脚手架、防护网搭建）C、D栋工程4层左右6月????????为营销工作做好充分准备6月7月中旬—?户外广告牌确定、出街路灯旗确定、出街外展点进场售楼部外围系列营销包装销售物料制作?????阶段工作阶段目标时间计划——筹备期造就品质和内涵花边岭广场下角民乐福对面最具昭示性惠深高速一线本案辐射城区、项目导示辐射惠州、拦截深圳月日前确定广告牌，满足月日出街要求62577户外广告牌设立外展场惠州宾馆路灯旗月日前确定外展点，进行包装设计，满足月中旬进驻外展点开始咨询的要求6257惠州宾馆路灯旗由的选择，原则上保证惠州宾馆至售楼处的形象延续，鹅岭路至项目、至惠州宾馆的的客户引导；但需根据各路段路灯旗的有无做适当调整。路灯旗月日前确定路灯旗，满足月日出街要求62577山湖院落城市溪谷香子园…月日前，二期工地围墙包装完成，以主题性围板包装715月日前，香子园路改造和包装完成，包装以路灯旗和导示为主715售楼部外围包装菱湖路香子园路的项目导示在月日前完成715售楼部导示系统随售楼部和样板房装修同步进行售楼部外围导示系统、海报折页、楼书、户型单张、单张、手提袋1/234DM5月日前除楼书外所有销售物料须全部到位710销售物料的制作——筹备期造就品质和内涵——咨询认筹期有效宣传积累客户——强销期制造销售高潮——热销期持续热销及第二批蓄势——强销期第二次销售高潮——热销期持续热销客户维护——3尾盘期自然消化为期积累客户Howtodo?工程进度C、E栋主体2/3，拿到预售证1期、