江苏双汇·长江国际花园6月内部认购方案（讨论稿）2007年6月5日目录1、房源情况梳理；2、客户准备工作3、内部认购安排4、认购准备工作5、样本文件表(见附件)1、房源情况整理　香榭苑房源统计表幢号A1A2B3B1BB2CaC3C1ED1合计86.591106.2116.5115115119.1125125.7133.3139　A5545519A6545519A7545519A8541019A9101020A1010551030A11205530A12101020A13101020A155510A16101020　套数2510312530102020252010226　占比11.1%4.4%13.7%11.1%13.3%4.4%8.8%8.8%11.1%8.8%4.4%说明：?香榭苑组团共有房源11栋、226套；其中保留A10、A11、A12三栋共80套房源，首期房源共推出8栋146套；?考虑到A7、A8房源已有企业集团购买意向，A15、A16两栋房源意向购买企业尚不明确，因此首期房源中可面向个体客户的房源为108套；?热点房源为：A5-205;A6-401;A9-205;A10-203、205、302；A12-101、102、203、205、305;A16-203、502这13套房源至少有2位客户表示意向认购；其中属于保留房源有9套，属于非保留房源2套，属于不明确是否保留房源2套；?户型需求中，E户型共20套，18人次需求，供需比90%；Ca户型共20套，8人次需求，供需比40%；D1户型共10套，8人次需求，供需比80%；B户型共30套，6人次需求，供需比20%；B3户型共31套，6人次需求，供需比19.3%；A1户型共25套，4人次需求，供需比16%；B1户型共20套，4人次需求，供需比16%；C1户型共20套，1人次需求，供需比5%；C3户型共20套，1人次需求，供需比5%。户型供应需求供需比例E20套18人次90%D110套8人次80%Ca20套8人次40%B30套6人次20%B331套6人次19.3%A125套4人次16%B120套4人次20%C120套1人次5%C320套1人次5%（以上数据不含忠诚老客户）?下一步须落实工作：1、A15、16两栋房源的归属确定（10日前）；2、近期置业顾问需要对意向客户房源选择进行有效引导，避免客户流失：a)置业顾问预先辅导客户做3套可选择单位的准备；b)内部客户、关系客户可向A9、A13两栋楼引导；c)忠诚老客户可向A5、A7、A15、A16四栋楼引导；二、认购客群情况分析客户分类可参加第一波次认购客户统计人数意向房源数老客户回访情况统计内部职工1110关系户3220回访次数来访客户个体团购991次48忠诚老客户38382次28合计90773次163次以上22合计114说明：?截至6月5日，案场共计蓄水客户624组，其中老客户回访114组；与开盘要求达到的安全蓄水目标尚有176组差距；?其中可列为首轮认购范畴的客群是：内部职工11人、关系客户32人、个体团购9人，忠诚老客户38人，共90人；各类客群意向房源数分别为：内部职工10套（占公开房源数的9.3%）、关系客户20套（占公开房源数的18.5%）、个体团购户9套（占公开房源数的8.3%）、忠诚老客户38套（占公开房源数的35.1%）；?内部职工客意向房源仅为10套（1个单元），在认购前须对内部职工再次展开宣传攻势和销售摸底（详细措施见下一步工作）；?关系户和忠诚老客户分别有20套、38套左右，因此需考虑将其纳入到第一波次认购客群来，但忠诚老客户需做进一步梳理；?至于集团购买A7、A8的企业客户，将在认购过程中予以单独处理（详见认购流程）；?下一步须落实工作：1、内部职工纵深宣传和销售摸底工作（15日前须完成）a)厂内海报张贴渠道：在各厂区宣传栏物料：大红通知、项目海报（正反面张贴）、促销DM（正反面张贴）时间：6月10日——6月30日负责人：王经理（建议）b)厂内POP定点宣传渠道：食堂、厂区门卫处活动：销售人员现场讲解物料：项目推介手册、促销DM、X展架时间：6月11日——6月15日中午12点负责人：徐明（暂定）c)驻外办事处宣传渠道：传真物料：项目推介资料（见附件）时间：6月10日——6月15日负责人：双汇宣传干事d)中层、基层干部渠道：动员会活动：重申内部奖励条件时间：6月10日——6月15日负责人：李总（建议）2、进一步增加有效客户a)城区重点区域的DM加强投放：如东小区、西小区等大型小区；b)乡镇派单后有效客户的追踪：12日前梳理出意向客户名单三、内部认购安排3.1层级客户划分客户层级人数优惠额度内部职工114%团购、关系户79（38+32+9）3%忠诚老客户38（以上）2%考虑到认购客群的优惠额度、同集团公司的关系等级等因素，因此将根据以上客户层级划分，分拨次认购。3.2认购方案A3.2.1认购形式：根据优惠层级、分拨次集中认购，制造热销声势3.2.2重要时段：6月14日—16日客户VIP卡发放、收取诚意金一万元6月16日晚内部职工、关系客户内部认购6月17日诚意老客户内部认购3.2.3认购时间：A、内部职工、关系户16日晚上19:30-21:30B、诚意老客户17日上午08:00-12:003.2.4销控形式：总台销控、暗控3.2.5时间分段：A、客户VIP卡发放、收取诚意金阶段时间：6月14日12：00前发放内部职工VIP卡6月14日13：00后发放关系户、集团购买客户VIP卡6月15日-16日8：00—17：00时发放忠诚老客户VIP卡动作：收取诚意金一万元财务配合收取款项并开具收据发放客户VIP卡及收据客户联地点：柜台所需道具：收据、验钞机、POS机、VIP卡B、内部选房及认购阶段1.第一批客户（内部职工、关系户）预计43组时间：6月16日晚19：30-21：30推出房源：详见《房源推荐方案》2.第二批客户（集团购买客户、忠诚老客户）预计47组以上+A6\A7(38套)时间：6月17日08:00-12:00推出房源：详见《房源推荐方案》3.2.6认购流程图工作人员确认客户VIP卡按卡号顺序分批入场其他客户等候入场选房（不得超过规定时间）房源不可售房号报控台确认重新选房并报柜台确认房源可售填写认购单并柜台审核送客出完成门需附：客户须携带资料知返还资料及票据?VIP卡?身份证原件?认购书客户联领取认购单客户联送客出门完成3.3认购方案B3.3.1指导思想：有序区分层级客户，认购、定金、发卡同步进行3.3.2认购时间分段1.第一批客户（企业团购）A7、A8时间：6月15日下午推出房源：A7、A8（38套）2.第二批客户（内部职工）预计11组时间：6月16日15:30-16:00推出房源：A6、A9、A13（40套）2.第三批客户（关系户）预计32组时间：6月16日19:30-21:00推出房源：A6、A9、A13（40套）4.第四批客户（忠诚老客户）预计47组以上时间：6月17日09:00-11:00推出房源：剩余房源3.3.3大众认购流程图客户自行排队，保安维系秩序客户分批入场（6人一组）其他客户等候入场选房（不得超过规定时间）房源不可售房号报控台确认重新选房并报柜台确认房源可售填写认购单并柜台审核财务收款并出具收据送客出完成门需缴纳资料及费用返还资料及票据附：客户须知?定金?定金收据客户联收据报柜台审核?身份证原件?认购书客户联?VIP卡领取认购单、VIP卡送客出门完成3.4认购现场安排3.4.1现场分区、分功能●侯选区（售楼处西侧慢车道）功能：凭VIP卡轮侯，休息；听取咨询（规则介绍）。●选购区（沙盘区）功能：有秩序的认购单位，当首选单位已去化时及时对第二、第三备选单位进行选购确认。●认购区（洽谈区）功能：选定单位后，签认购书。●销控区（柜台）功能：整体操控整体情况。对所售房源进行控制，并审核客户认购单●停车区——售楼处南侧（轿车）停车区功能：使本次活动驾车来到的客户更安心的放好车辆，不影响现场交通秩序，由保安人员负责安全。认购现场布置示意图江淮路等待区（设凉棚、座椅）入口90签约区签停约签区车约区区沙盘区办公室控台出口东方红路3.4.2各组人员工作安排●现场总控：1人（邰总）总控全局，协调突发事件●现场销控及审核3人（徐明、杨旭、李玉儒）徐：房源释放，发放认购书，杨：认购书审核，李：确认收据和售出房源核对，三道把控，确保销售房源无误?窗口表管理：许婷负责李玉儒核对过的售出房源的贴花工作●销售人员：6人（场内）负责客户接待与认购书的签定●保安6人（售楼处门前）2名维持秩序，1名负责车辆，1名检查客户VIP卡并依卡号排序，2名守住门口负责放人进入销售现场。●清洁员：1人（场内）及时清理现场卫生?喊控（1人）：杨毅?疏导客户离开（1人）：张耀备注：每组客户选房控制在15分钟内。3.4.3客户行走流程五步曲第一步：每批客户达到现场后，工作人员将他们领到侯选区，检查VIP卡及身份证，统一讲解本次认购活动的有关规定及细则；第二步：每批客户由置业顾问带至模型区。现场销售人员再做楼盘及房源的简单介绍；第三步：仅限1人陪同进入认购区，客户于5分钟内选定单位，未作决定的留在该批客户的末端再作选择；第四步：选定单位的客户由置业顾问带领，前往总控台领取并签定认购书；第五步：动作完成，送客出门3.4.4各组人员培训内容1、销售人员．1熟悉现场布局，各组岗位．2明确工作岗位．3熟悉操作流程（理解透彻）．4熟悉活动规则（理解透彻）．5熟悉一切资料（认购资料，规则，环境，开发商资料，本楼盘优势劣势、各楼栋/户型优势劣势等）．6现场的操作技巧．7领悟本次活动