寮步中央公馆·海德堡开盘执行方案1、开盘背景?截至1月14日，认筹174批?东莞房地产市场价格持续下跌，市场观望程度严重2、开盘时间、目标、选房顺序?时间：2008年1月19日上午10：00?目标：当天完成销售80-100套?选房顺序：排队顺序（客户量大，关系客户数量多，选房集中度高）3、重要环节1、开盘目标分解现场气氛客户分流解筹80-90套，解筹率支80-100套50%持配关系客户处理合新客户5-10套新客户接待2、现场气氛预销控增加现场人气，增加现场紧张气氛和客户紧迫感。（1）预计到场认筹客户150-180批，约300人。（2）一期老业主100批：业务员每人15批老业主的任务，通知现场饮食和节目表演。（3）新客户：路过客户，现场包装吸引；其他客户：短信投放需要的配合：（1）饮食：数量足，档次高，品质好（2）节目：参与互动性强，滑稽、小品、舞蹈类，少量歌曲。3、客户分流有效分流意向集中单位的客户。主要引导：5号楼03、04单位2号楼03、04单位5号楼01单位、2号楼01、02单位7、5号楼拼合单位7号楼03、02单位7号楼04、05单位（1）策划和销售共同对产品优劣势进行梳理，通过价格和价值点引导客户（2）每天及时跟进客户意向集中情况，销售代表及时沟通并跟进客户（3）通过现场销控和关系、重点客户的安排，引导客户4、关系客户处理（1）重点客户、关系客户认定?重点客户：购买整层、两套打通等两套以上客户?关系客户：由发展商确定（2）处理原则?重点客户优先于关系客户首先保留房号；?保留房号总数不超过总推出房号的10%；?关系客户及重点客户可提前选房交钱，但不能签署认购书，19日上午10点前必须在现场排队签署认购书，否则不予保留房号。（非常重要）?关系客户及重点客户排队安排在其他客户之前，为保证现场秩序，18日需安排相应人数的民工代排队，19日早上9点前由客户本人到场替换。（非常重要）（3）安排及流程?关系客户名单及选房顺序必须在1月17日前提交至世联。世联根据客户人数及顺序安排协助第二天的关系客户选房安排。?1月17日下午，业务员按照发展商提供的顺序，通知客户按照既定的时间安排来销售中心选房并交钱。?1月18日上午9：00开始客户按照先后顺序分批选房号并交款，领取收据。?1月19日上午9点关系客户必须来现场排队，按照选房的流程过场，同时签署认购书。A、B、C组安排关系客户和重点客户。5、新客户接待（1）项目小区规划图、分户模型摆放至签到处内侧10米处，展示项目和户型（2）开辟新客户接待区，和老业主坐在一起，以胸贴区分（3）人员安排：陈远珍（资深销售代表，进项目时间较短，接待客户任务较轻，客户经验丰富），1-2名支援的销售代表（熟悉项目、客户经验丰富）6、销控安排销控原则：制造现场紧张气氛；引导客户需求分流；促进均匀出货；有利于后期销售。（1）现场客户量若充足，不做虚拟销售销控处理；若数量不足，进行虚拟销售销控处理，制造现场紧张气氛，促进销售。（2）7号楼02、03单位为可拼合单位，且景观较好，是分流128-161平方米需求客户的重要单位，1月18日双拼提前选房后，整栋销控。04、05单位也为可拼合单位，预留顶部5层进行销控。项目开盘后，大面积单位缺少，保留拼合单位为后期的销售进行补货。（3）7号楼01、06单位，2号楼03、04单位均是需求较少的单位。在选房进行到50套左右的时候（内部客户基本结束的时候），进行部分销控，制造客户热情认购的假象，促进现场客户选房分流。4、开盘准备1、时间安排2008年1月18日中午12点前所有包装及物料到位2008年1月18日下午4点前开盘活动彩排2008年1月19日上午8：00所有人员到岗2008年1月19日上午10：00—18：00开盘2、重要物料：预售证，1月18日之前复印件必须悬挂于销售中心3、开盘优惠（1）一次性、按揭付款98折开盘日(1.19)及当周（2）诚意登记10000元抵20000元（3）业主优惠卡8000元（4）开盘日额外折扣98折4、通知客户?1月16日上午开始，销售代表通知客户19日开盘，请客户提前准备好钱、资料及相关证件，并提醒不做远途旅行；?1月18日销售代表再次电话提醒客户选房；?1月18日通过短信群发通知客户?1月15日起策划通过电视广告、户外广告牌、楼体条幅、短信系统（上门/进线/寮步公务员/东城/寮步及寮步周边镇区资源）通知客户。5、推广宣传：?1月15日开盘信息户外广告出街；?1月15日选房楼体条幅出街；?1月17日、18日早上9：00起群发上门、进线客户、寮步及寮步周边镇区客户信息约30万条；18日信息透露价格信息，吸引新客户上门?选房当天邀请东莞日报、广州日报、寮步报三个报社及搜房网到场，选房结束后软文报道?1月19日早上群发短信开盘信息，1月19日中午群发短信热销消息五、选房1、选房重要准备?价格表及价格表展板?销控板?外场小表演（活动公司提供具体方案）?丰富的自住餐式食品和饮料；?与政府相关部门申请2名派出所人员现场预防突发事件；?临时备用电的准备到位；?现场包装（礼仪公司于1月14日提供方案）2、选房流程：（内部使用版）签到区选房日8：30开始对先到的客户签到，进等候区就坐等候选房。等候区客户于等候区初步试算价格并等候选房，上午10：00开始按排队的先后顺序进行选房，选房活动正式开始。准备区主持人按顺序每6-8人一组安排客户进入准备区（选房缓冲区），进行预选房号，视选房的进度安排客户进入选房区1、客户按顺序进入选房区后按先定先得的原则进行选房，客户确认选房区房号，销售员协助填写房号确认单，并引导至销控区。2、每组客户选房时间为3分钟，选房不成功的客户从出入口通道离开，选房成功客户进入销控。客户将房号确认单交由主销控进行销控；房号确认单一式三联，回收销控联，另两联由跟单员带到下个环销控区节，销控成功后每个客户凭房号确认单均由跟单员引导至财务区交款。财务人员共5组10人。财务区客户凭销控签字后的房号确认单交款，财务回收《房号确认单》的财务联，完成后并由跟单员引导至签约区签署认购书。签约区客户凭《房号确认单》、定金收据、身份证、诚意登记申请书等签署认购书，并回收顺序号、诚意登记申请书、《房号确认单》的第三联。礼品区客户签署认购书后凭认购书和定金收据在销售中心礼品区领取礼品后离开。3、人员安排及物料准备：（开盘前三天出最终各岗位的职责及通讯录）负责区域人员名称人数工作内容物料责任人停车区保安8人负责指挥停车。导示牌1块，对讲机2个物管签到区签到人员6（世联3人①负责诚意客户、老客户、新客户签到；②派签到本3份，笔8支，李达+广源3人）资料；③询问身份证、1万元定金是否带齐；签到桌椅2套，选房流程、选房须④发顺序号标志；⑤当天早上8：30开始为客户签到；⑥引导客户到等候区就坐。知易拉宝各一个，选房须知250张，保安2（1男1①对进入等候区的客户进行标志识别，并引女）导客户就坐；②维持签到处秩序。导视牌1块小帐篷2个隔离带若干钢架结构帐篷1个，侧边建议等候区等候区负世联支援项负责整个等候区的秩序和工作协调有防风功能，（可容纳500世联责人目经理1人个座位）、椅子400张、支援警察2人预防现场突发事件隔离带若干、导视牌1块、项目价格表5份、文件夹13个、经理销售代表10人提前一个小时为客户算价、答疑（支援）笔20支、金嗓子喉宝10盒、基本药品（创可贴、风油精、感冒药）大垃圾桶2个、保安10人重点安排在等候区①前面维持秩序，提醒客户不要随意走动。麦克风1支、算价单800张主持人1人（活动公①负责反复提醒客户检查是否带齐身份证和1对讲机1个司）万元，当天是选房，交的是定金，不可以退；②不定期公布销控及调动现场气氛；③宣读相关须知（认购、签约、按揭）；④告知客户选房时只能携带一个亲友进入选房区；⑤安抚客户情绪，并感谢客户。保洁2人负责现场清洁拍照人员广告公司负责现场拍照金燕1人准备区组长世联支援项总控等候区②的秩序并协调等候区②与选房导示牌1块，世联目经理1人区之间的关系。小帐篷3个，支援项目销售代表6人（等候区支援销售代表在选房开始时撤6位椅子20张，到此岗位）根据销控为即将进入选房区的客经理户选定意向房号。算价单500张，保安2人负责秩序维护和入口把关。签字笔若干，计算器若干销控板1块红色贴点300个胸贴顺序号300个（要大并好撕）冷餐区餐饮服务8人负责现场水、饮料及餐饮的供应丰富的自助餐；物管员大垃圾桶2个；桌子3张保安2人负责秩序维护。小帐篷2个保洁4人负责现场清洁选房区选房区负世联支援项控制选房区的选房节奏，并协调选房区与等价格表10套、罗志责人目经理1人候区、销控区之间的关系。升销售人员本项目销售①帮助客户确定房号并帮助客户填写房号确计算器10个、笔20支、代表8人认单；②引领客户完成销控；③提醒客户实名制。房号确认单300份保安2人维护选房区秩序+垫板（10张）、导视牌1个、销控板1块、红色贴点300个隔离带若干销控区销控核对房源销控无误后在房号确认单上签字确尺4把、世联认。大号便签条10本、荧光笔若干、销控复核世联支援项负责销控最后的核对，无误后将房号抄送给目经理1人+销控传递人员和跟单员销控表4份支援策划1（去掉已售房号及样板房）、人贴点员2人（广源11人负责传递销控单（负责销售中心内部和准签字笔8支、人+世联1备区的销控传递）1人接到传递员的销控单后，涂改液4支、人）负责销控板的贴点。跟单员5人（世联策接到销控单后，负责引领客户到财务区及签签字笔若干、划3人，广约区，直到领完礼物离开。长尾夹若干、源2人）保安2人①2名维持销控区秩序，不能出现客户抢占马克笔若干、销控台情况