XXXX房地产开发有限公司[XXX小区]操盘构想打造最佳体验式卖场怎么卖？或者说怎样才能卖的更好、更有效？？？首先，他是产品策略、营销策略、包装策略、价格策略、推广策略、执行策略的一个集合体，缺一不可，任何一个环节出问题，都会造成销售的阻碍。略营销策策行略执包略装策策品略产价略格策策告广略其次，XX房地产产品市场竞争逐年激烈，同类型以居住为主的产品越来越多，近20个小高层、高层楼盘即将推出，要在这样的市场中获胜，在整体操盘手法上必须出新出奇，营销的技巧要领先市场。整体操盘思路构想构想一：整体开发、分批销售构想二：打造最佳体验式卖场构想三：造势先行构想四：合理价格引导构想五：分阶段整合营销推广下文将对以上五个部分分别进行阐述。构想一整体开发，分批销售本项目住宅部分233845m2，共计2254套，如一次性推出，则：1.价格不易掌控；2.销控难以操作，高品质高性价比的单位会提前出货，造成后续销售的压力；3.推出的房源较多，在开盘时不易形成轰动；4.蓄水期时间较长，容易造成客户流失；5.小区内的户型自己“打架”。因此，我们建议分批推广，分批销售，如下图：如图所示，分五批进行销售。构想二打造最佳体验式卖场1、地州市场普遍存在媒体不发达，传播渠道过窄的特点。口碑传播是最有效的销售方式，而卖场的好坏将直接影响客户的口碑，影响销售。2、有人说，中国的房地产已全面进入产品的体验式销售阶段，传统的单一式销售已无法再满足销售者的需求，这也是住宅产品经历了粗放开发后，质量不断提高，不断回馈客户需求的必然结果。3、所谓体验式卖场，所说的并非单一的售楼中心、模型、单一样板房的搭建，而是指指糅合了市场定位﹑产品策划﹑工程整合管控﹑营销策划四个方面的综合项目操作，通过以产品体验的卖场展示来支撑销售。4、在实践中，我们发现，楼房越接近现房，越好销售，价格也越高，而本案注定是要在期房阶段进行销售的，如何才能打消客户顾虑，让市场尽快接受呢？？？则，我们需要：楼盘价值的提前实现。如果在正式开盘时，能让客户感受到实际现房的体验，感受到楼盘的品质，那比任何的广告都要好，比销售员的任何说辞都要强。5、即在正式开盘时，部分栋号成现（指外立面、门窗等均已完工），局部绿化景观呈现，不同户型、不同风格的样板房可供参观。当然，这在操作上，特别是工程管理上有很大的难度，但唯其如此，方能展示楼盘的信心，公司的实力，与众不同的出彩。卖场范围及节点选择1、卖场范围的选择将产品优势进行了最大化展示，即：中心花园景观，示范单位可充分利用内部及外部景观。2、节点的设置上，将售搂空间设置在主入口处，便于对外昭示和引导。流线与节点梳理主入口销售空间节点场景一示范单位一示范单位二中心景观示范单位六示范单位五示范单位四节点场景二示范单位三节点一主入口树阵设置目的：在小区主入口营造宁静，和谐，远离城市喧嚣的氛围，从视觉，触觉，嗅觉，听觉各方面刺激业主感观，让业主在此处有明显的归属感和惊奇感，并有效引导业主自然的进入下一节点售搂处。操作方式：①种植高大乔木（凤凰木）组成一定规模的树阵，其上部形成绿化屏障，下部形成亲人尺度的驻留空间；②水雾的营造；③在树阵有效距离内且较隐蔽处，种植清香型植物；④依具体情况在树阵里放置鸟类或知了。场景感受：当结束了一天的工作，拖着疲惫的身体，回到社区，眼前是连续的绿色，进入其中绿色通道，沐浴一丝清凉，脸上有湿湿的感觉，耳边是婉转的鸟鸣声，飘浮的微微桂花香，让人心旷神怡！这里没有喧嚣，没有压力，心在此刻自由了……家，我回来了……节点二销售空间设置目的：①直观展示整个小区模型概况及户型设计；②产品推荐，向客户传达楼盘信息；③客户洽谈咨询接待；④利用建筑本身展现楼盘主题概念。操作方式：①售搂处突出位置设置小区整体模型及户型模型；②设置视频装置，对产品进行宣传；③在景观良好的地方设置洽谈区；④售搂处三面均设置大面积玻璃幕墙，有利于小区局部景观的室内外渗透；⑤将混凝土墙面，玻璃，不锈钢等材料呈放在一个空间，让细腻与张狂尽情的展示，利用强烈的视觉冲击，黑与白，冷硬与柔软，向每一位业主传达本项目时尚，现代的主题追求。场景感受：雕塑般的建筑倒映在平静的水面上，光与影丰富了建筑的表情，建筑艺术的魅力吸引着每一个人。通过一个“抑”的入口，瞬间进入一个“扬”的大空间。小区整体模型、户型模型、沙盘展示，让业主对社区规划结构，功能分布，户型卖点等信息有初步的了解；通过营销人员的介绍，对楼盘的销售价格、销售档期、销售方式等信息有直观了解。节点三示范单位设置目的：①突出户型特点，呼应设计主题；②引导生活方式；③展现室内设计艺术以引起业界话题；④提升业主购买欲望；⑤规避户型弱点。操作方式：①选择景观、采光、采阳好的户型，每个户型一个，不同主题；②室内运用金属，玻璃，石材表现时尚现代主题；③利用灯光，材质，颜色的对比表现居所的创造性；④运用装修手段或饰品摆设，弱化户型中的不利因素。场景感受：入户即感受到家的温馨，不同的主题倡导不同的生活方式，从而激发强烈的购买欲。吧台取代餐桌，厨房不再封闭，一个PARTY空间瞬间形成，餐厅的功能得以延伸。室内材质、颜色的变幻，足以引领时尚主题…构想三造势先行市场的竞争就是消费者的竞争，把整个项目的推广活动提前，而不要等到万事具备，什么都确定了再做，这样能更有效的挖掘消费者。手段：工地的包装（围墙、铁皮字）户外广告铁皮字示意：说明：1、大型铁皮字：沿珠源东路，设置大型的楼盘名称铁皮字，外设霓虹灯及灯管，确保夜间效果，此形式新颖，可让过往人群留下深刻印象。2、越早制作越好，使潜在客户知道这里有个楼盘即将推出。构想四合理价格引导价格永远是最敏感的因素，包装的再好，离谱的价格必然使销售受阻，包装的不好，低廉的价格同样能造成热销，因此价格确定的合理与否不仅决定了项目销售的好坏，同时成为发展商兑现利润的关键。一、定价原则1、好房好价格为确保第一批房源的开盘效果，达到“开盘热销，一炮而红”的效果，我们建议以“低开”的原则进行定价，既开盘均价，以低于正常市场价100-200元/m2的价格入市；开盘后，再逐步“小幅频涨”，造成楼盘在不断涨价的印象，使先买客户感觉所购物业“物有所值”，进而推荐其他客户购买。第二批、第三批房源的价格逐步拉高，以确保整体均价。2、在此基础上，根据每套房子的楼层、朝向、采光、日照、通风、户型优缺点等要素分析到每个细节，评估调整最终确定能代表各套房屋综合性能的售价。3、拉大“好房子”、“坏房子”间的差距，保证均货出仓，将最好的房子卖个好价钱。4、确保发展商的均价目标、利润目标。5、确保销售目标的顺利完成。3、付款方式及优惠条款二、付款方式只考虑两种付款方式：一次性付款、银行按揭。优惠条款：前提是保证开发商利润目标。1)开盘优惠：同上2)正常销售优惠：给予销售部3%的优惠权限，不分付款方式，由销售部具体执行。3)促销优惠：根据促销活动内容（如：尾房促销、滞销房源促销、房展会促销、节假日促销等等），选定房源进行特定优惠。4)小团购优惠5)以客带客优惠