第一部分销售阶目标及阶段划分1、重要时间节点设计：1、主力商家签约————————————————————————————————2004年8月18日2、商铺VIP卡认购———————————————————————————————————————2004年9月4日3、正式公开发售（解筹时间）——————————————————————————————————2004年10月30日4、招商成果发布会———————————————————————————————————————2004年10月30日5、商铺正式进入尾盘销售阶段——————————————————————————————————2005年12月以上重要时间节点的设计主要基于以下几方面因素的综合考虑：?8月底商业部分主体工程全面封顶，11月可竣工验收，工程进度可配合以上时间节点的要求?8月底或9月初商业主力商家可正式引进，招商对销售起到一定促进作用?万科城住宅部分在7月31日正式认筹，9月底正式公开发售，商业部分既不会抢住宅风光，又可借住宅势头?万科地产商业部分整体项目2004年财务目标实现，2004年底要完成5000万元回款计划二、销售阶段划分及目标分解时销售准备期认筹阶段公开发售强销期尾盘阶段间合计（2004年8月）（2004年9月-10月）（2004年11-12月）（2004年12月后）内容销售1、完成认筹号350个1、认购套数25套以上1、认购套数15套以上1、整体实现目标2、保证解筹成功率达30%以2、完成20%销售率以上2、完成销售率20%以上100%销售上，认购套数达100套左右3、累计完成销售面积90003、累计完成销售面积10000平方率3、实现70%销售率2、销售面积4、完成销售面积达7000平方平方米以上米左右10000平方米以上米左右1、确定销售模式、营销策略及营销推广计划；2、销售宣传物料设计、印1、销售中心及现场包装设计；刷及制作；2、目标客户的有效启动；1、公开发售活动（解筹活1、根据市场反馈适时调整营重点工作3、销售法律文件的完备；3、全面开展认筹工作；动）；销策略内容4、认筹地点选择及相关4、媒体资源的有效利用；2、系列促销活动全面展开；2、媒体广告延续。工作准备5、户外广告到位；3、媒体广告全面展开。5、第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）；6、销售顾问的培训。重要1、媒体宣传：1、媒体宣传：1、媒体宣传：1、媒体宣传：营销策略?本阶段以项目的信息渗透?本阶段在主流媒体的软文报?加强媒体广告，本阶段主?本阶段销售进入尾盘销售期，为主，8月份以新闻报道道相应增加；并适当投放少要以硬性广告和软文报道主要通过软文以“热销解的形式结合招商进度在主量平面广告相结合的形式读”的形式，对项目的几大流媒体上报道整个项目的?本阶段住宅正式发售，在住?广告内容以促销信息为主卖点进行分析；建设信息；宅推广中可以发布认筹信息；?户外广告发布开盘信息；?在万客会刊物中延续项目的?在万科内部媒体上结合招?在万科内部刊物详细介绍商?在深圳电台发布销售广告；销售信息；商进度做预告性介绍，积业部分的定位及认筹信息；2、销售工作：?延续深圳电台的销售广告；累认筹客户，同时有效启2、销售工作：?确保解筹成功率；2、销售工作：动万客会投资客户；?重点突破万客会投资客户；?市场反馈信息的有效分析?有效启动老客户带新客户优2、销售工作：?启动合和创富俱乐部近万名及策略的及时调整惠措施；?本阶段主要进行销售前的投资客户；?客户资源的有效利用（老?通过促销活动进一步刺激销?充分启动万科客户资源；?通过客户的信息发馈为销售客户带新客户的优惠措施策略进一步完善提供市场依实施）据；?可考虑启动万科华南版块售工作的快速开展；3、活动营销：准备工作的客户资源如东莞、惠州等3、活动营销?万科商业地产暨龙-坂商业发地投资客；?系列风情商业街文化活动展研讨会3、活动营销：?万科开启“新城市商业地产?盛大的开盘仪式新模式”新闻发布会?配合住宅参加2004年秋交会第二部分、整体核心营销策略一、目标客户群定位（一）自营型客户：约占20%-30%，面积约2000平方米对于自营型客户，我们根据其自营的业态不同，进行以下分类，并对经营不同业态的自营客户进行相应的分析。1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平方米左右）主要以面积较小的中小型餐饮商家，如快餐类、风味小吃类客户等2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积）（1）零售客户分类：——解决家人就业问题居住在项目附近（包括万科城小区住宅购买者，周边华为基地、新天下集团员工、岗头村及马蹄山村村民），主要目的是为了解决其家人就业问题。由于大多客户可能是初次开店，所以肯定没什么经验，大多会采用连锁加盟方式，加盟一些品牌连锁企业进行经营。——认为租铺不如买铺入行时间较长，有部分积蓄，并对自己经营的行业非常有信心，希望自己长期经营（2）经营业态模拟?干洗中心?美容美发中心?药店?冲洗店?书店等等3、支付能力模拟分析对于自营客户，不但要承担购买铺位所需的所有费用，还会要求有相当部分的资金来支付加盟费用、装修费用及后期经营管理的费用，所以自营客户一般资金实力较为雄厚，根据本项目的特点，我们对其的支付能力进行以下分析：以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算：?首期款40%：30万元?月供款（六成十年按揭）：4400元?其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金2-3万元计算通过以上分析，我们可以看出，自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。（二）投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米对于商业地产来说，投资客户才是真正购铺的主流，而针对本项目，又有哪些类型的投资客户，他们投资的心态是怎么的呢？1、客户类型汇总分析?万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主）?有一定资金实力的地产专业人士?政府公务员、事业单位员工?华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体?坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其它有投资能力的村民?个体经营户?合和地产创富俱乐部成员2、投资心态分析?较为熟悉坂雪岗周边环境?较注重投资风险，看重万科品牌实力?之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业），从中获得较大投资收益?看好片区整体升值潜力?对本项目商业的整体规划非常认同3、支付能力分析同样以单铺面积50平方米、均价20000元/平方米（以实收15000元/平方米，加上返租款，计算实行返租单位单价）为例，铺位总价为100万元来推算：实际首期款16%（以40%首期，3年，平均8%的返租率）：16万元月供款（以六成十年按揭）：6500元/平方米2、商业销售模式设计（一）商业销售模式设计重点思考问题1、是否采用返租销售模式：——万科出于整体业态规划，后期整体经营管理的考虑，必须至少拥有所有单位2-3年时间的使用权——由于项目对销售价格的要求较高，整体要达到15000元/平方米的销售均价，故前期给购买者了解的租金水平不宜太低，故前三年的租金水平最好不要让购买者知道。——目前商铺购买者大多为投资客，低门槛对他们来说是选择投资最重要的因素之一，对于本项目来说，要在较短的时间实现爆炸式的销售，势必在这方面尽可能满足投资者的投资需求。综合以上三方面因素分析，合和认为，本项目有必要采用返租销售模式。2、进行返租销售模式设计时，如何解决以下几个问题：（1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同——（2）多铺一店（部分大铺划小后），租赁期满合同及业态如何控制——买卖合同中增设条款说明如租赁期满各业主如发生租金水平、业态范围纠纷时，必须执行少数服从多数原则；——在后期销售时，对此类铺位尽可能卖给一些团购群体或亲朋好友一起购买的客户，减少产生纠纷的可能性（3）返租期满业态的控制问题——在经营管理公约及买卖合同中必须注明：业主必须服从商业经营管理公司对整体商业业态的规划（4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率。——餐饮类一般租赁合同年限为5年，所以尽可能返租年限定在5年左右——零售类一般租赁合同年限为2-3年，所以返租年限就可定在3年左右（5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决——在买卖合同的补充条款中应注明，租金（返还款）已包含税金部分，业主需自行申报纳税，如不及时申报纳税，则由此引起的相关法律责任全部由小业主自行负责。（二）商业模式设计1、投资型客户根据不同业态，我们对其返租年限、返租率及返租款的抵扣进行区分：内容一般合同租赁年返租款的返还方式备注业态返租年期返租率限大商家10年左右前三年返租款一次性在首期款中建议实行5年的返第1-3年返租率8%餐饮类铺位中小商家5年左抵扣，租期第4-5年返租率6%右后两年返租款分年返还。根据详细业态不同会有所区别，建议实行3年的返整体返租率可定为建议返租款一次性在首期款中抵零售类铺位正常在2-3年之租期8%扣间附表：返租款的返还方式?几年返租款一次性从首期款中扣除?第一年返租款从首期款中直接扣除，其它部分每年返还?不从首期款中扣除，直接在后期每年定期返还根据目前市场通行的做法，大多发展商会选择所有返租款一次性在首期款中抵扣，以降低投资门槛，吸引大量投资客户。2、自营型客户：根据我司对此部分客户特征的分析，认为减轻他们首期一次性支付款项太压力相当重要，所以建议发展商提供：总铺款15%创业基金备