亿城西山华府2009年营销策略报告2009-2-20写在前面15亿年度销售任务，如何按时完成？战略,战术并举，系统梳理年度策略。报报告目告目录录壹。背景，任务，要求贰。核心困难VS核心优势叁。核心策略肆。销售五经＋推广四书壹先回顾背景背景任任务务要要求求市市场关键词场关键词11全球全球经济继续经济继续黯淡黯淡22冬天下北京的小冬天下北京的小阳阳春春33龙龙湖唐宁湖唐宁ONEONE与与保利西山林保利西山林语夹击语夹击背景背景任任务务要要求求项项目目关键词关键词11工程工程进进度：度：实实景逐步呈景逐步呈现现，，66月一期北月一期北区区交房，交房，1212月月东区东区交房等交房等。。推广推广进进度度：：2233月“小升初”月“小升初”说说明明会会、、44月月44套套样样板房和示范板房和示范区开区开放，放，44月小月小学学落落实实、、99月人大附中月人大附中开学开学等。等。背景背景任任务务要要求求销销售售关键词关键词11已售已售200200套套：：约约7.57.5亿亿22可售可售681681套：套：约约1818亿亿；保留；保留4747套：套：约约1.71.7亿亿（以上两点，时间截止2009年2月8日）33本月本月认购认购未未签约签约1414套，套，签约签约1111套套（（时间时间截止截止20092009年年22月月1818日）日）资料来源：销售部背景背景任任务务要要求求成交客成交客户关键词户关键词11海淀前四：西北旺、万柳、上地、中关村22关注前三：教育（中学和小学占一半）、产品品质、亿城品牌33子女年龄：禧园57％、珑园84％在幼儿园和小学阶段资料来源：策划部背景背景任任务务要要求求团队关键词团队关键词11投资商：亿城股份；物业管理：亿城物业22销售：亿城；整合传播：红鹤沟通（目前）33营销顾问：成全机构背景背景任任务务要要求求销销售指售指标标：：约约1515亿亿成交目成交目标标：：约约595595套套东区东区：：222222套套VSVS207207套（套（约约6.396.39亿亿））北北区区：：187187套套VSVS137137套（套（约约6.396.39亿亿））公公馆馆：：244244套套VSVS235235套（套（约约1.681.68亿亿））来来人目人目标标：：约约1190011900组组商商业业：：2828套套VSVS1616套（套（约约0.2790.279亿亿））注：目前注：目前来来人到成交比人到成交比11：：2020每日每日来来人目人目标标：：约约3838组组／天／天（目前（目前来来人量：人量：约约88组组左右）左右）注：注：0909年年22月月2323日－日－0909年年1212月月3131日（日（约约311311天）天）硬目标背景背景任任务务要要求求1）继续完善“华府”产品线的价值体系亿城品牌软目标2）提升亿城品牌的客户美誉度和忠诚度背景背景任任务务要要求求出货才是硬道理贰再聚焦核心困难双子星的互动与突围？教育资源落实与增值？联合公馆时间与形式？困困难难AA：：一天一天约约3838组来组来人人怎么来怎么来？？困困难难BB：：11：：2020的成交率如何提高？的成交率如何提高？困困难难CC：：项项目不缺大策略，目不缺大策略，执执行如何做到位？行如何做到位？＋核心优势第一第一张张牌：牌：实实景品景品质质。。第二第二张张牌：牌：教教育育资资源。源。第三第三张张牌：牌：高高质质价比。价比。第四第四张张牌：牌：华华府府业业主。主。优势从“比较”中突显，从“竞争”中建立》》西山华府VS唐宁ONE西山华府VS西山林语西山华府与唐宁ONE“肉搏”打唐宁ONE的软肋！软软肋肋11入住入住时间时间：：20112011年交房（西山年交房（西山华华府府20092009年交房）年交房）软软肋肋22得房率：得房率：7272％％（西山（西山华华府府8787％，同％，同样户样户型套型套内内面面积积多十几多十几个个平米）平米）软软肋肋33地下室：地下室：不送地下室（西山不送地下室（西山华华府府东区户户东区户户送地下室，“送地下室，“约约7—307—30平方米”、平方米”、北北区约区约7070％送地下室）％送地下室）软软肋肋44物物业费业费：：4.84.8元／㎡元／㎡（西山（西山华华府分府分2.82.8元／㎡元／㎡，，3.83.8元／㎡元／㎡，，4.24.2元／㎡元／㎡））软软肋肋55容容积积率：率：3.83.8高容高容积积率率（西山（西山华华府只有府只有1.51.5））西山华府与唐宁ONE“肉搏”西山华府“完全超越”唐宁ONE四大机会点！机机会会11：：小小学学落落实实，，双学双学籍籍（小（小学学＋附中）＋附中）超越中超越中关关二小！二小！机机会会22：：一期一期业业主口碑主口碑营营造造（入住后的生活感受）（入住后的生活感受）！！机机会会33：：170170户户型型样样板板间间VSVS户户型大型大PKPK！！机机会会44：：居住人群：居住人群：纯纯居住居住VSVS居住居住与与投投资资混混杂杂！！总结总结西山华府VS唐宁ONE先先55软软再再44机机！！软软肋肋11入住入住时间晚时间晚西山西山华华府：（准）府：（准）现现房！房！软软肋肋22得房率低得房率低机机会会11：：住住华华府，得府，得双学双学籍（小籍（小学学＋附中）！＋附中）！西山西山华华府：同府：同样户样户型多十几型多十几个个平米！平米！＋机机会会22：：华华府情府情结结！（！（业业主口碑）主口碑）软软肋肋33不送地下室不送地下室机机会会33：：170170㎡㎡户户型大型大PKPK！！西山西山华华府：住府：住珑园珑园，，户户户户送地下室！送地下室！机机会会44：：纯纯居住居住VSVS居住居住与与投投资资混混杂杂！！软软肋肋44物物业费业费高高西山西山华华府：分府：分类类收收费费，合理！，合理！软软肋肋55容容积积率高率高西山西山华华府：府：别别墅墅级级1.51.5！！西山华府与西山林语“肉搏”打西山林语的软肋！软软肋肋11配套：配套：没没有完整的生活配套！有完整的生活配套！软软肋肋22风风水：水：风风水差：离水差：离垃垃圾圾场约场约800800米，米，临临墓地！墓地！软软肋肋33教教育：育：目前目前教教育配套都育配套都没没落地！落地！西山华府与西山林语“肉搏”西山华府“错位超越”西山林语三大机会点！机机会会11：：小小学学落落实实，，双学双学籍籍（小（小学学＋附中）＋附中）再超越！再超越！机机会会22：：一期一期业业主口碑主口碑营营造造（入住后的生活感受）（入住后的生活感受）！！机机会会33：：样样板板间实现间实现再超越！再超越！总结总结西山华府VS西山林语先先33软软再再33机机！！软软肋肋11配套配套西山西山华华府：同府：同样样机机会会，生活，生活还还是要方便！是要方便！机机会会11：：住住华华府，送府，送双学双学籍（小籍（小学学＋附中）！＋附中）！软软肋肋22风风水水机机会会22：：华华府情府情结结！（！（业业主口碑）主口碑）西山西山华华府：府：买别买别墅，墅，风风水很重要！水很重要！＋机机会会33：：好好户户型，体型，体验验才知道！才知道！软软肋肋33教教育育西山西山华华府：孟母三府：孟母三迁迁，，教教育育为为先！先！叁定战略＋核心策略策略从核心困难出发，以核心优势为基础。执行到位制度先行。+三合为一。+38组/天专打软肋。+现场为王。+利诱抓人。+1:20精准销售。+制度先行。++制度篇。制度篇。三合为一。++团队团队篇。篇。+专打软肋。+VS竞争竞争篇。篇。+现场为王。+现场现场篇。篇。+利诱抓人。+推广篇。推广篇。+精准销售。+销销售篇。售篇。制度先行制度先行三合三合为为一一专专打打软软肋肋现场为现场为王王利利诱抓诱抓人人精准精准销销售售制度篇。制度篇。结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！一：日一：日报报制制（（从从置置业顾问业顾问到到销销售售经经理）理）二：信息共享平台二：信息共享平台（（从从公公众邮众邮箱到箱到0A0A系系统统））三：三：会议纪会议纪要要专员与专员与跟踪跟踪四：四：例例会会（（销销售售与与企企划划））五：定期五：定期专题专题神仙神仙会会六六：客：客户户体体验专员与验专员与制度制度七七：主：主力力竞竞品品专员专员制制（每日（每日动态与专题会诊动态与专题会诊））八八：：集集团团支持支持（（内内部部支持支持：物：物业业、工程、工程与销与销售、售、企企划划配合等；配合等；外外部部支持支持：小：小学学落落实实、、教教育育培培训训俱俱乐乐部、部、人大附中人大附中深深度合度合作作、商、商业业配套等）配套等）制度先行制度先行三合三合为为一一专专打打软软肋肋现场为现场为王王利利诱抓诱抓人人精准精准销销售售团队团队篇。篇。制度靠人推动。习惯成自然。三三线线合一：工程合一：工程进进度度线线，推广，推广进进度度线线，，销销售售进进度度线线三方合一：三方合一：开发开发商，商，营销顾问营销顾问，广告公，广告公司司多多开会议开会议：工：工作例作例会会，，专题会议专题会议，，神仙神仙会议会议制度先行制度先行三合三合为为一一专专打打软软肋肋现场为现场为王王利利诱抓诱抓人人精准精准销销售售竞争竞争篇。篇。点对点，系统对系统。唐宁唐宁ONEONE::先先55软软再再44机！机！西山林西山林语语：先：先33软软再再33机！机！形式：造形式：造舆论舆论、、改改户户外外、做、做直直投、投、比比产产品、品、说说性性价、价、论论整体。整体。制度先行制度先行三合三合为为一一专专打打软软肋肋现场为现场为王王利利诱抓诱抓人人精准精准销销售售现场现场篇。篇。现场决定现金。实实景品景品质质＋＋双双撼原撼原则则细节细节至至上＋感