化零为整、化整为零永定河孔雀城叠拼类产品营销方案伟业顾问2011年4月偉業顧問?2010B.A.Conulting.写在前面通过一季度的快速消化，第二季度永定河孔雀城将面临着别墅类产品逐渐下线，叠拼类产品大量剩余，在售产品线单一化，将对我们二季度回款迎来新一轮更加严峻的挑战。面对第二季度相对时间紧、任务重的情况下，结合2011年全年营销方案纲领展开“调整策略、快速调整”营销行动。我们必须快速调整策略，集中上量，单品突破，节点把握，积极应对，力争保证二季度10亿的回款任务的顺利完成。偉業顧問?2010B.A.Conulting.第2页报告架构第一部分：现状分析第二部分：销售回顾第三部分：营销策略第四部分：销售执行偉業顧問?2010B.A.Conulting.第3页第一部分现状分析一、2011年第二季度产品梳理——产品货值梳理永定河孔雀城房源货值统计状态认购未签未认购备注期数合计?2季度截止到目前产品为止，已完成回款套数货值1.4亿套数；货值取证进度未签回款1-5期——3571475072971444414444?剩余房源中（1.2、6.1.1、6.1.2认购——未签）豪25华大堡461488套，货值91.951533亿，台地6147联排876147套，2.47亿；按旗舰大堡18602123790413925精英大堡16400212924294照豪华6.2.1大堡期签约率回款50%，联排签约率回款70%计算，预计总共可回款272593亿；联排82010002010已取证6300叠拼2942341827957030?豪华大堡、台地联排（未认购）房源161套，未签货值4亿，按50%保守的回款率计算旗舰大堡005419012190126.2.2期豪华大堡881959982191803878088392，可回款2亿；叠拼2432231832737730600联排8724754792075445508?结合一季度旗7.1期舰大堡的回款情叠拼22况，3311预计二季度可115贡献16971回款500020283万；6000113946未取证景观高层　　1693141531415?结果统计孔雀广场，距离叠拼10亿回款存在　3.1　亿缺口需要185叠拼来贡献16740。167400合计35278916420171271250187250187　12300偉業顧問?2010B.A.Conulting.第4页第一部分现状分析二、2011年第二季度产品梳理——任务指标分解?按照10亿回款目标，计划中别墅类及已完成总额分别为：实际完成1.4亿、认购未签转签约回款3亿，新增认购签约回款2亿，旗舰新增0.5亿；累计回款计划完成6.9亿；因此，叠拼类产品计划完成最低3.1亿回款，以保证二季度总回款完成。其中，3.1亿回款需4.1亿认购，总计房源约330套，周均完成33套。偉業顧問?2010B.A.Conulting.第5页第一部分现状分析三、叠拼销售现状——颂春园BBBABBBB6.2.1期颂春园剩余叠拼，全部为下叠产品，以B户型居多，主要原因是B户型二层入户，楼上厨房和起居室，楼下卧室，与常规户型相反。楼座非南北向排布BBBBBBB。BBABB偉業顧問?2010B.A.Conulting.第6页第一部分现状分析三、叠拼销售现状——叠翠园07020703单元号四单元三单元二单元一单元单元号四单元三单元二单元一单元11.5层11.5层D端D反DD端反D端D反DD端反07020411010702031101070202110107020111010703041101070303110107030211010703011101EE'反E'E反EE'反E'E反11层11层0702041001070203100107020210010702011001070304100107030310010703021001070301100110层10层A端反A端反A端A反AA端A反A070201090107030109010702040901070203090107020209010703040901070303090107030209019层9层A反A'A'反AA反A'A'A070204080107020308010702020801070201080107030408010703030801070302080107030108018层8层A端A反AA端反A端A反AA端反070204070107020306010702020701070201070107030407010703030601070302070107030107017层7层A反A'A'反AA反A'A'反A070204060107020306010702020601070201060107030406010703030601070302060107030106016层6层A端A反AA端反A端A反AA端反070204050107020305010702020501070201050107030405010703030501070302050107030105015层5层A反A'A'反AA反A'A'反A070204040107020304010702020401070201040107030404010703030401070302040107030104014层4层A端A反AA端反A端A反AA端反070204030207020303010702020301070201030107030403020703030301070302030107030103013层B平0702040301B平反07020103023层B平0703040301B平反07030103022层2层C端FF'反C反CF'F反C端反C端FF'反C反CF'F反C端反07020401020702040101070203010207020301010702020102070202010107020101020702010101070304010207030401010703030102070303010107030201020703020101070301010207030101011层6.2.2期叠翠园剩余叠拼，全部为上叠1层和下叠，地块无景观卖点支撑。偉業顧問?2010B.A.Conulting.第7页第一部分现状分析三、叠拼销售现状——秋月园0101楼层0201二单元一单元楼层二单元一单元11.5层D端D端反EE反11.5层01010211010101011101D端D端反01010210010101011001EE'反11层170.45㎡170.45㎡02010211010201011101211.93㎡216.09㎡11层170.45㎡02010210010201011001170.45㎡10层211.93㎡216.09㎡A端A端反10层0101020901A反A0101010901A端A端反9层180.43㎡176.27㎡02010209010201010901010102080101010108019层A反A'171.00㎡175.17㎡180.43㎡176.27㎡8层02010208010201010801A端A端反8层171.00㎡175.17㎡0101020701A反A0101010701A端A端反7层180.43㎡176.27㎡02010207010201010701010102060101010106017层A反A'171.00㎡175.17㎡180.43㎡176.27㎡6层02010206010201010601A端A端反6层171.00㎡175.17㎡0101020501A反A0101010501A端A端反5层180.43㎡176.27㎡02010205010201010501010102040101010104015层A反A'171.00㎡175.17㎡180.43㎡176.27㎡4层02010204010201010401A端A端反171.00㎡175.17㎡B平4层01010203020101010301A端A端反3层0101020301180.43㎡176.27㎡0201020302B平0201010301171.68㎡3层180.43㎡0201020301176.27㎡2层171.68㎡C端FF反C端反2层0101020102010102010101010101020101010101C端FF'反C端反02010201020201020101020101010202010101011层194.78㎡188.44㎡188.44㎡194.78㎡庭院102㎡庭院58㎡庭院58㎡庭院102㎡1层194.78㎡188.44㎡188.44㎡194.78㎡7.1期秋月园叠拼中，东侧比西侧去化速度快，主要原因是庭院102㎡庭院58东㎡西向价差小，以及庭院58㎡庭院126㎡偉業顧問?2010B.A.Conulting.东侧观景效果好第8页第一部分现状分析四、产品销售现状——内部竞争叠下产品与下堡产品竞争主要为产品形态竞争产品类型下叠中叠上叠下堡上堡层数1-23-89-111-23-4面积170㎡170㎡220㎡190-205㎡170-180㎡停车1个车位1个车位1个车位2车位1个车位露台无1个露台2个露台无2个露台庭院50-120㎡无无56-88㎡22-40㎡总价140-170万110万140万190-200万145-170万因此，为了规避内部竞争，保持良好的快速叠销上售产品环与境，快速上堡产品竞争清理主要竞争产为产品形品为态及后总续价范围的双维竞争偉業顧問?