繁花中心全程营销方案博思堂·商业事业部2011年7月23日项目思考如何给项目定位，确立市场地位？如何给项目定位，确立市场地位？项目的目标客群在哪里？有哪些特性？项目的目标客群在哪里？有哪些特性？如何寻求整体突破，形成差异化竞争？如何寻求整体突破，形成差异化竞争？如何进行蓄势，发力，资金回笼周期？如何进行蓄势，发力，资金回笼周期？身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……定位篇?项目整体定位?项目客源定位定位前的思考根据前面我们所做的市场分析以及对产品本身的特点进行梳理：n城北——人民路北沿段：根据苏州商业网点规划，苏州分四大商业圈层，明确“三核两副、两轴三带”的规划格局，“两副”中的元和商业服务功能区正是项目所在区域，轻轨四号线经过本项目，阳澄湖西路站点位于项目西北角，轨道交通四号线在时间上缩短了本项目与其他区域之间的距离。。n丰富产品——城市综合体：项目规划建筑面积约32万平方米，是苏州又一大型城市综合体。由写字楼、酒店、酒店式公寓、商业组成。n完善的配套——高附加值：项目地处苏州市人民路北延段，与阳澄湖西路交汇，近邻相城区规划CBD，北侧为相城区市政配套180余亩的中央活力岛，南侧不远处有万达广场、苏州新火车站北广场等城市配套。项目商业部分由大型百货、餐饮、休闲娱乐、特色零售等组成。业态丰富，将为苏州市民提供购物休闲好去处。。项目整体定位苏州中轴北延苏州中轴北延··人民路商业第一站人民路商业第一站完善配套相城CBD商务办公规模巨大面积小总价低高品质近在咫尺聚集周边精品投资档次身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……客户篇?客户属性研判?客户范围预计客源定位思考点Q1:作为苏州城北商业综合体，我们的客层有哪些？Q2:不同的客户关注点在哪里？Q3:本项目的主要客户区域在哪里？客层研判?自用客户金融类企业或银行相关附属产业企业客户如：银行类、证券公司类、保险公司类、基金公司类、金融类IT公司类、创投公司类、担保公司类、理财顾问公司类等?投资客户私营业主、企业高管、政府官员、公务员等客户关注点?自用客考虑的更过的是成熟的地段、优越的交通、高品质的产品、开发商的品牌、物业管理等；?投资客户更多关注的是小面积的低投资门槛，精装产品的投资价值，以及区域地段的升值性；客源分布区域第一客户群第二客户群第二客户群第二客户群第二客户群客户分析Q1:客户分析是以产品线来划分的。Q2:数据来源于博思堂现有典型性案例。Q3:在我们的产品未进入市场前，先设定一个参照点，在项目运作时不断的修正，调整后期操作方向。商铺客户区域分析?以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。?预计商铺客户分布是，相城区56%，苏州其它区域41%，外地是3%。商铺客户面积需求分析?以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。?预计商铺客户需求是，50㎡以下占25%，50-100㎡占40%，100-300㎡占19%，300㎡以上占15%。商铺客户媒体分析?以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。?预计市场内的信息来源是，报纸占15%，户外看板占17%，介绍占11%，网络占5%。公寓客户用途分析?以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。?预计公寓客户用途需求是，自用32%，包租37%，皆可31%。公寓客户区域分析?以上客户数据来源于博思堂典型案例分析。?预计客户来源是，相城区占44%，园区占15%，平江区沧浪区各占10%。公寓客户媒体分析?以上客户数据来源博思堂典型案例分析。?预计本项目的公寓客户信息来源是，报纸占14%，户外看板17%，介绍占20%，网络占6%。办公楼客户媒体分析项目本月累计百分比累计百分比短信200短信00%334%项目本体50%项目本体213615%展览会14%展览会013617%150网络125%网络11614%0%报刊杂志报刊杂志0101%00%电视电台10%100电视电台0%朋友介绍012214%朋友介绍125%户外看板16920%户外看板0%50引导旗010%00%引导旗DM40%0%其他012915%0DM合计其他4100%859100%?以上客户数据来源项目，星虹国际。?预计本项目的办公楼客户信息来源，户外看板占20%，展会占17%，项目本体占15%，朋友介绍占14%。办公楼客户区域分析本月百分项目累计百分比累比上海计700上海00%486%平江平江00%202%600金阊金阊00%162%沧浪00%202%500沧浪吴中00%111%工业园区375%62574%吴中高新区00%263%400相城00%121%工业园区吴江00%61%300昆山00%20%高新区无锡00%51%200相城黄埭00%20%浙江00%71%100吴江海外00%10%其他125%585%0昆山合计4100%859100%无锡?以上客户数据来源项目，星虹国际。?预计本项目的办公楼客户来源，相城区平江区占70%，苏州其它地区占14%，外地区域占6%。办公楼客户面积需求分析面积需求本月累计百分比累计百分比35030050~100㎡125%34348%25050m2~100m2100~150㎡200250%21625%100m2~150m2150~200㎡150150m2~200m200%829%100200m2以上200㎡以上125%15818%50合计4100%859100%0?以上客户数据来源项目，星虹国际。?预计本项目的办公楼客户面积需求，50-100㎡占48%，100-150㎡占25%，150-200㎡占9%，200㎡以上占18%。身处苏州城北核心，精尚的城市综合体……市场篇?市场数据?优劣势分析?价格预估区域酒店式公寓市场扫描建筑面积主力面积售价装修情项目名称物业地址开盘时间入住时间去化率开发商（㎡）（㎡）（元/㎡）况相城大道1200苏州新中天置业中翔丽晶679102010-42010-1155-67均10000精装修91.4%号有限公司相城嘉元路与苏州华恒置业有康桥丽都2143742010-42011-635-40均13000精装修100%采莲路路限公司相城区元和镇凯翔国际苏州家和房地产阳澄湖中路南1050002007-52008-1240-80均8500精装修99%广场开发有限公司、相城大道西相城区渭星商南9300，北苏州中恒置业有中恒广场375182008-052009-1030-75毛坯100%业街88号8200限公司相城相城区阳平层11000恒达房产集团?恒达中环精装澄湖中路与采583762010-112012年底31，60挑高13000-60%达丰房地产开发百汇广场2500莲路交汇处15000有限公司阅城新尚相城区相城大苏州良士文化发486772009-82011-453均9400全装修97%广场道100号展有限公司相城相城区澄顶峯上一2011.7.顶峯房地产开发阳路与渭中路936046361201242-2199000-11000精装修广场22开盘有限公司交叉口处相城人民路以智海商务苏州智海实业有东，阳澄湖西287352010-122011-846均9000毛坯80%广场限公司路以南相城区相城大金艺百汇苏州金艺置业有道渭塘邮政局225062011年待定45-188均11000精装修27.93%广场限公司对面相城区嘉元路德诚嘉元苏州德诚房地产与相城大道路61842.72007-122009-9-137-61均7500全装修91.8%广场开发有限公司口区域酒店式公寓市场小结l从市场表现来看：2011年相城区新入市的酒店式公寓在千余套左右，各代表性楼盘每次开盘均能取得较好的市场反响；目前区域内公寓存量尚足，预计经过下半年的持续销售期，各主要楼盘基本将进入尾盘期，优质的酒店公寓产品存量将在2012年出现断档，因此本案公寓产品面临较好的市场时机；l从销售表现来看，区域内酒店式公寓产品市场接受度较高，多个楼盘公寓产品去化情况均较为理想（智海、恒达等）；近期推出的顶峰上一广场项目依托华美达酒店进行产权销售，同时带动其普通公寓产品销售，将成为下半年区域内公寓产品的主力军；l从产品来看，区域内的酒店式公寓产品90%为精装修，本案作为相城的代表性项目，从品质、形象等角度上看，建议精装修；l综合：本案酒店式公寓产品2012年入市正好处于住宅调控期，投资客继续转向商业；主力项目陆续进入尾盘期，本案正好接档；活力岛、中心商贸城开发建设持续升温，作为活力岛第一代表性商业项目，持续的关注度将利于本案传播推广。区域写字楼市场扫描占地面积建筑面积主力面积租售价格楼盘名称地理位置建筑类别停车位装修状况去化率开发商（㎡）（㎡）（㎡）（元/㎡）泰峰智汇相城区相城大道泰峰大厦有限小高层50652200080-1100200售：均8500毛坯84.46%总部与嘉元路交界处公司苏州市相城区相城嘉元路1018元联中心高层94702800060-200228均9000部分装修52.15%元和房地产开号发有限公司相城人民路延伸写字楼苏州市合景房合景峰会写字楼尚未线与阳澄湖西路高层3500001000000///尚未推地产开发有限国际推出交叉口出公司相城聚金路（苏长江企业2500-2800上海长江发展嘉杭高速相城出多层2100007200002800-4000650毛坯/领邸万元/栋集团口1公里处）区域写字楼市场小结l从市场表现来看：2011年相城区新入市的写字楼产品较少，约500套不到，仅2个新项目入市；与酒店式公寓较热的市场表现相比，写字楼市场处于不温不火的现状；l从销售表现来看：区域内写字楼主要由于目前出租情况不够理想，影响投资客户的购买信心，从而表现在销售上则为均衡去化；l从产品来看：目前区域在售写字楼多为中低档，代表性的、甲级写字楼产品