恒力中心项目营销思路沟通初步方案中国领先的房地产综合服务商长沙新景祥2012.07版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归长沙新景祥房地产策划代理有限公司所有，未经长沙新景祥房地产策划代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。很荣幸能参加长沙恒力中心项目的营销策划工作！我司对贵司给予的高度信任表示衷心感谢！从项目本体与市场层面给出我方建议！前言新景祥集团简介汇报目录Part3Part3Part4Part4Part2Part1目标及核心问题项目营销建议项目营销建议新景祥销售管理体系新景祥简介（数字新景祥）核心一：目标核心二：实现目标的限制条件核心三：项目核心问题界定汇报目录Part3Part3Part4Part4Part2Part1目标及核心问题项目营销建议项目营销建议新景祥销售管理体系新景祥简介（数字新景祥）风险可控速度目标？我们的开发目标是什么？迅速回笼资金，现金流安全价格目标目标沟通??价格目标：实现整体均价14000元/平米；速度目标：一年之内销售90%。根据与开发商沟通，本项目营销目标：目标沟通核心一：目标核心二：实现目标的限制条件核心三：项目核心问题界定汇报目录Part3Part3Part4Part4Part2Part1目标及核心问题项目营销建议项目营销建议新景祥销售管理体系新景祥简介（数字新景祥）城市核心成熟商务区，位置优越、交通路网发达，中心区成熟配套?????????区位交通：地处劳动西路与天剑路交汇处西北角（贺龙体育馆旁），西邻长沙最繁荣的商业街黄兴路步行街，东临长沙繁华商圈侯家塘商圈。地理位置优越程度不言而喻，同时多条主干道近在咫尺，多条地铁号线紧邻项目所在地；数十条公交线路，拉起大长沙经济动脉。配套设施：公园：白沙公园。学校：枫树山小学、仰天湖小学、长沙市五中、长沙市十五中、市二十一中、雅礼中学、长郡中学。医院:长沙市三医院，湖南省儿童医院。商务办公：御景大厦、政力世纪大厦、智邦家园、有色大厦、汽贸大厦等众多商住办公楼。酒店：神禹酒店、金源大酒店、新时空康年酒店、神龙大酒店、五华大酒店、和一大酒店。商场:金色家族、平和堂、友阿商城、沃尔玛超市、新一佳超市、家乐福等。银行:兴业银行、长沙市商业银行、建设银行、农业银行、交通银行。公共设施其它:剧院、餐饮、新世纪文化体育中心等。区位、交通、配套项目本体价值分析小规模单体写字楼项目，层高较低???????总建筑面积：4.5万写字楼：2.8万商业：0.6万地下：1万楼层：30层，1-3层为商业，5-30层为写字楼层高：5-20层3.15米，21-30层3.4米单层面积：980-1080平米经济指标、产品分析项目本体价值分析小规模单体写字楼项目，层高较低区位、交通、配套经济指标、产品分析城市核心成熟商务区，位置优越、交通路网发达，中心区成熟配套项目本体解析小结项目为城市核心成熟商务区、小规模、高容积率的单体写字楼项目等级甲级甲级甲级甲级甲级甲级甲级甲级甲级甲级待定待定待定待定2011.122012.032012.12未正式对外发售未对外发售入市时间2011.8.2046500970005300021879550004432966000130000131500400000写字楼体量（平米）绿地泊富万达华远汇金顺天运达华尔街旺德府德思勤写字楼项目旺德府运达广场顺天华尔街德思勤汇金国际泊富国际万达中心华远绿地中央广场市场面临中心区多个写字楼项目竞争项目2012年下半年上市，面临中心区多个写字楼项目竞争，万达、汇金、华尔街、华远、旺德府、顺天、绿地、德思勤等项目，竞争激烈市场分析开发商绿地泊富金色地标万达华远建发顺天旺德府运达德斯勤待定怡盛待定物业上海锦日世邦魏理仕万达物业世邦魏理仕深圳中航物业公司水木清华世邦魏理仕空调VRVVRVVRVVRVVRVVRVVRVVRVVRVVRV//975520141210电梯//43.83.83.13.63.64.95层高3.85-4.25万规模13万40万9.7万5.3万5.5万6.6万2.17万4.43万13.15万配套20万平米商业，超五星级酒店10万平米商业，酒店等一至五层商业10万平米商业10万平米商业加酒店60万平米商业加酒店3万平米商业，沃尔玛，影院等一直四层商业、会所一至五层商业，餐饮、休闲，酒店等1.2万平米商业、会所区位天心湘江中路万家丽中路一段176号天心芙蓉中路号芙蓉芙蓉中路号380368雨花韶山南路与湘府东路交汇处岳麓大道与银杉路交汇处开福区湘春路与芙蓉路交汇处芙蓉中路与湘雅路交汇处西北角开福区湘江路与中山路交汇处雨花区长沙大道旁项目绿地泊富万达华远汇金顺天运达华尔街旺德府德思勤本项目区位和交通具备较大优势，产品、服务、品牌不具备优势，层高低于市场主流高端写字楼市场分析泊富国际广场对外报称仅余3层半，实际预定70%左右写字楼对外报价18000元，但是其前期大部分产品销售价格约15000元/平米绿地中央广场共两栋，去化一般，目前去化20%左右写字楼对外报价9500元，但是其大部分产品实际销售价格约9000元/平米建发汇金国际共15层，已售约10层其写字楼价格对外报价16000，实际成交13000-14000左右，其中8楼整层销售，单价13500万达一期售罄，二期认筹一期价格：南塔东向单位最低价10825元/㎡，西南向江景单位最高价21687元/㎡，整栋均价16264元/㎡，开盘成交均价约15451元/㎡。项目名称销售情况价格表现目前写字楼市场价格在9000-15000之间，多数项目线下销售价格偏低，各项目普遍报价较高，实际成交价格远低于报价；市场分析/1.6万平米2.4万平米4.25万平米2.28万平米年销售面积/1328平米3545平米2000平米1899平米平均月销售面积/1万平米3.9万平米0.93万平米已销售面积1.329万平米待定2011.122012.082012.032012.12销售时间13万5.3万4.65万2.15万4.43万写字楼规模绿地万达汇金项目华尔街旺德府长沙写字楼项目普遍年销售2.5万平米以下市场分析客户特点注重形象追求个盘风格价值核算思维追求性价比资本运作倾向价值核算思维对价格敏感有投资目的关注区域价值刁钻、集团决策共享程度高营销特征被动被动主动主动有追随喜好注重实际利益小中大数量比例17强中弱价格承受能力40－100消化面积整层以上整层100－400结论：大客户无疑是消化能力最强的，单个销售面积也是最大的，然而基础客户和主流客户占据了最多的数量。客户类型主流客户基础客户大客户半层、整层购买客户主要是企业自用客户，200-300平米中小面积以投资客户为主。大客户结论：大客户无疑是消化能力最强的，单个销售面积也是最大的，然而基础客户和主流客户占据了最多的数量。基础客户主流客户客户分析市场分析核心一：目标核心二：实现目标的限制条件核心三：项目核心问题界定汇报目录Part3Part3Part4Part4Part2Part1目标及核心问题项目营销建议项目营销建议新景祥销售管理体系新景祥简介（数字新景祥）市场现状：多个项目同期销售，竞争激烈；本项目区域和交通一定优势，产品和服务不具备优势，层高低于市场主流产品市场楼价格元，各项目普遍高报低售；各项目年销售量普遍在万平米以下。????9000-150002.5核心问题：项目在区位价值不具备独占优势，产品不具备优势的基础上，如何提升项目价值，从而提升客户价格预期，实现项目较高的价格目标；如何实现足够的客户积累，实现项目速度目标。??开发商目标：销售价格：均价元速度目标：一年销售，约万平米??1400090%2.5项目核心问题界定：核心一：价值提升核心二：销售速度保障汇报目录Part5Part5Part4Part1Part2项目营销建议新景祥销售管理体系新景祥简介（数字新景祥）目标及核心问题价值提升????产品价值提升服务价值提升展示价值提升形象价值提升并非客户所想！并非客户所想！,,新景祥价值重构理论核心用用合理的成本控制合理的成本控制实现实现超常规盈利超常规盈利！！将将有限的资源有限的资源集中在集中在关键客户价值元素关键客户价值元素上的投入上的投入为客户着想为客户着想地段交通商务配套停车电梯价格物业大堂面积空调外观品牌自身配套结构风水在地段、交通为区域项目共享的基础上，重点提升停车、电梯、物业、空调等产品方面的价值。办公客户对停车、电梯、物业等产品方面的关注，高于对价格、面积等销售方面的关注3.3B分体空调国产电梯车位少一般自管无无无有米以上中档国产乙级高层较少A乙级目前主流产品,,,B3.33.3一流物管二流物管进口中央分体空调中央空调充裕车位比低较好但车位比高进口高速电梯进口电梯齐备无较大一千平方米以上规模较小宽频信息点接口多有有智能化管理有甲级米以上米以上高档中档进口国产高层高层充足较少配套较为完善较好A甲级/3.3,,5A特征档次建筑高度高层超高层层高米以上会所大规模会所两千平方米以上商务中心配套完善会议中心齐备同声传译多媒体会议车位比充裕车位比低电梯群控进口高速电梯空调进口中央空调可分户计量卫生间使用位充裕装修标准高档物业管理国际认证一流高档物管智能化管理程度高综合布线网络宽频信息点接口多备用电源进口市场写字楼产品打造旺德府大厦顺天国际定王大厦中隆国际亚大时代长沙典型代表项目定王大厦2635.2平方米91551.5平方米70-200平米30层、3.3米层高中央空调、日立电梯、外墙陶瓷锦砖、外墙漆、地面水泥砂浆、防盗门2.8元/平·天国际酒店“速8”全面托管2.8元/月·平372位架空停车场地上102位临时停