谨呈：青岛联富投资有限公司联富国际装饰城营销策划思路探讨2011年3月提报思维逻辑建材市场业态模式之争引子联富国际装饰城路在何方？投资者凭什么投资联富？困局建材老板凭什么在联富租铺买铺经营?如何规避开发和经营风险？怎样制订合理的阶段性营销策略？五大王牌、七大动力、精确定位破局解决营销难题。招商销售及经营方案！布局联富+峰汇优势资源整合之战！胜局引子建材市场不同业态模式的较量：?商铺摊位模式（典型案例：济南北园大街白鹤装饰城）?建材超市模式（典型案例：东方家园、美家居、百安居、居然之家）?各种创新模式（电子商务模式、品牌联合促销模式、与设计公司结合型模式、品牌专卖模式、入股参与模式、收购模式）1.商铺摊位模式市场?北园模式　传统销售?从上个世纪八十年代以来，随着市场建设热大潮的崛起，省城北园大街一带建起了以白鹤装饰城为代表的建材装饰市场，这种以“摊位制”为业态的建材销售模式，曾经代表了当时建材销售的一种趋势。?在摊位制模式中，建材销售商与市场管理者是一种契约关系，市场管理者负责向销售商提供经营场地，销售商自主经营，自负责任。?在目前省城市民的消费观念和消费习惯下，摊位制还有它很大的生存空间。在摊位制下，消费者习惯了以样板展示为主的市场选购，一边看一边讨价还价。随着市场的发展和消费者消费观念的转变，摊位制的弊端也显露无余：价格水分多、产品假货多、质量难以保证，这种过多的随意性，使市场的规范化变得举步维艰。典型案例：白鹤装饰城白鹤装饰材料批发市场经营面积达40多万平方米，入驻商户1600余家，涵盖了灯具广场、橱柜市场、地板城、油漆区、装材综合批发区、陶瓷洁具区、五金区、板材区、木门区、锁具区等多个超大型专业化家居卖场，是江北规模最大、种类齐全的装饰材料批发市场。2.建材超市模式市场?超市模式　后起之秀?新型建材超市试水我国市场后，打破了传统市场摊位制经营模式一统天下的格局，抢占了传统建材市场相当一部分的市场份额。?建材超市是从国外进入到国内的市场业态，其突出的优势在于通过集中采购和统一管理，确保经销产品的质量和价格实惠，再加上一站式选购建材、设计装修、统一配送等特殊的服务，明晰了装修流程。“建材连锁超市＋装潢服务中心”即“购装合一”的崭新模式，将装修材料的购买和装修一体化运作，对于消费者十分敏感的材料价格和装修价格实现了透明化。因此，建材超市受到了消费者的喜爱，在过去几年间呈现迅猛发展的势头。典型案例：东方家园东方家园、美家居的登陆，最大的贡献是带来一种新的建材业态。当省城市民正面带倦色和地摊式建材销售商斗智斗勇的时候，建材大鳄的登陆，以一种新的经营业态让疲于奔命的省城消费者尝到了“一站式”购物的新鲜和轻松。像东方家园采用的美国家居货栈的经营理念和管理模式，全国一个采购中心，统一经营、统一质量、统一售后服务。而正在济南跑马圈地的美家居，则采用厂家设点的超市形式经营。3.其他各种创新建材销售模式?建材电子商务模式电子商务是近年来新生的一种销售模式，很多商品借此搬上网络，通过网上快速实现交易，而且非常方便，省去了你跑去市场的时间。而在建材行业，电子商务也是比较流行的，随着电子商务的发展，建材市场上通过电子商务购买产品的人越来越多。建材市场上的电子商务主要有三种模式，也是很多商家比较乐意使用的模式。1、实体店面为基础，外加网上商城作为电子商务化已经比较成熟的家具品牌，曲美家具采用的仍旧是线上线下产品区分销售的形式;即是说，让实体店面来陈设和销售高价位产品及新品，而将低端产品及旧系列全部搬到网上销售。这样才能既保证线下实体店的销售不受影响的情况下，进行电子商务领域的开拓。2、网上商城配合线下展示　　韩菲尔家具就是这样一种经营模式。他们品牌采用了全部均由网上商城销售的模式;并在线下租用样板间展示产品，消费者可以通过到店亲身感受自己感兴趣的产品。3、网上商城配合网上活动　　比如搜房家居网，旗下的家居电子商务平台采用了一种全新的网络销售模式：企业如果报名参加三场搜房家居网组织的大集采，就能获得一个由自己操作的电子商务平台，这个电子商场不是要摆上所有的商品，而是采用专供及描述的模式，即企业提供一批不在店面销售的产品，且满足双低的原则，搜房网就会通过免费的全国论坛推广等模式，帮助企业宣传，而最后的销售采用秒杀的形式，在销售产品的同时又能够赚足眼球。这种方式能够很快的让建材产品得到传播，而且很快的能够在消费者心中留下印象，对于树立产品的品牌有很大的好处。3.其他各种创新建材销售模式?与设计公司等中介结合型模式房屋设计公司、装饰装修设计公司都有直接客户、掌握行业动态，与他们达成协议后，就可以直接稳定地进入最终用户。这是一种从批发向零售过渡性的模式，也是风险很小的一种模式。3.其他各种创新建材销售模式?品牌专卖模式品牌建材到建材装饰城内设立专柜，利用商场销售渠道保证销量。这可很大推动企业自主品牌，也可减少贸易壁垒的威胁。3.其他各种创新建材销售模式?入股参与模式国内有实力的企业，选择以一定资本金入股的方式参与建材装饰城。这种模式不仅能为企业的产品稳定地进入市场起到保证，也能使企业得到建材城带来的利益分红。3.其他各种创新建材销售模式?收购模式以资本收购方式，全部或控股建材城、建材商场。享有产品销售利益更享有建材城不动产升值利益。联富国际装饰城项目现状：?所处区域是新兴区域，建材市场商业氛围未形成?莱西乃至胶东半岛建材产业商圈固定，尚未饱和?政府支持力度有限，需要自我超越、突围?项目整体定位及营商模式对市场阐述不清晰，对商户吸引力低?利好均属于远景，提前透支有一定压力?项目有一定知名度，但是项目形象高度不够，美誉度仍远远不够，宣传推广上仍有很大的提升空间?优惠的招商政策及之前的招商工作难确保优质商户，开业后必然给旺场经营带来很大压力，进而影响投资信心影响销售问题:联富国际装饰城出路何方？项目整体定位、营商模式如何重新定位重新调整？关键营销难题如何解答？困局面对市场，我们必须解决以下营销难题，才能换取市场信心！面对关键营销难题1：投资者凭什么投资联富国际？面对关键营销难题2：建材老板凭什么在联富国际租铺或买铺经营？面对关键营销难题3：如何规避开发和经营风险？面对关键营销难题4：怎样调整项目整体定位怎样制订合理的营销阶段及阶段性营销策略？破局五大王牌、七大动力、精准定位答题！峰汇观点1：投资者凭什么投资联富国际？我有20万余钱，一直想找个投资出路，但是：我是投资股票，还是投资地产？投资地产的话，是投资住宅还是投资商铺？如果投资商铺，是选择步行街、纺织服装市场还是建材市场？如果投资建材市场，是投资联富国际装饰城还是其他建材城？联富国际装饰城看上去挺好，但是：建材行业铺位租金这么低，投资收益是个问题？买这种铺位，会不会升值呀？温州商贸城做这么长时间了，一直没做起来，联富会不会也一样？莱西建材行业有没有前景呀？莱西家庭投资理财新方向！?联富国际装饰城“财富航母”震撼启航?“聚宝盆+保险柜”计划“聚宝盆+保险柜”计划---五大王牌之一?实力开发运营团队，无限信心保证！?开发商：青岛联富投资有限公司?经营商：青岛联富企业管理服务有限公司10年做旺5座城，赢在运营10年来，联富一直领跑中国建材装饰商贸流通，实力卓越10年来，横贯浙江、江苏、上海核心城市圈，做一个市场旺一个市场！“聚宝盆+保险柜”计划---五大王牌之二?先招商，再卖铺！?颠覆商业地产开发模式，突破市场经营瓶颈?给创富加上保险！?你买铺，我帮你租！“聚宝盆+保险柜”计划---五大王牌之三?22万平米，一站式批发！?让百安居或东方家园帮我们赚钱！?胶东半岛规模最大、商家最多、品种最全、价格最优，物流最畅、环境最美、级别最高的“一站式”家居建材一级批发市场?“家居装饰城+建材连锁超市＋装潢服务中心”全面颠覆莱西传统家居建材批发市场模式。“聚宝盆+保险柜”计划---五大王牌之四?投入少，回报稳！?0风险，高成长！?3年100%收益，买铺即收三年租?头3年，每年租金为购铺总价7%，3年一次性稳收21%购铺成本?“0风险”投资计划震撼出击！?客户购铺5年后，如对投资无信心，可等价退回给开发商，无需考虑投资风险，稳赚不赔！“聚宝盆+保险柜”计划---五大王牌之五?开发商自己保留30%商铺只租不卖?统一招商，统一运营，做旺市场有信心?投资买铺要找有实力的开发商，开发商实力决定着市场后续经营的力度和保障。无实力的开发商只注重回笼资金，经营短视，后续经营乏力容易使市场“嘎然死火”，令投资买铺者损失惨重。?联富有足够信心及独到眼光，深知联富国际装饰城市场必旺，自持30%物业留待升值！?投资买铺应有“傍大款”眼光，跟有实力的开发商！销售话语：家有万贯不如日进分文，家有万贯不如有个铺面！财富不投资，只能等缩水！一铺养三代！要想小钱变大钱，投资买铺当老板！过去生活靠集体，现在生活靠自己，咱老百姓今天做老板！要等房价降，就如等地球不绕太阳转！房价一升再升，多少人后悔感伤！限购令，政策调控，只会让房子更加“物以稀为贵”！现在的政策投资住宅有风险，投资商铺稳大赚！你买铺，我帮你租，联富旺铺头三年稳收投资的21%！铺你不想要了，5年后按100%退给我，怕的是到时候你不愿意退！联富旺铺，买得容易，供得轻松，租得保障，没得风险！销售话语：2011年莱西房价疯长限购令只对青岛市内四区及崂山、黄岛、城阳共七区有效，莱西是没什么影响的，这就导致有些有钱的炒房者开始把目光投向了莱西。这就导致了莱西房价越长越高！要买房，趁早！！新闻链接：七区限购火了五市楼市胶州等地楼盘市区抢客青岛限购令实施一个多月，限购七区楼市明显降温，日均成交量回落到百套以下。根据青岛限购政策，市内四区及崂山