此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！天古置业系列培训房地产营销执行流程建设与细节管理?什么是全程营销?所谓房地产全程营销，是以市场营销为基础，以满足消费者需求为核心，以超越竞争对手，获取、保持竞争优势为目标，将营销理念贯穿于房地产开发全程的一种企业战略。?房地产市场调查、项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策划与管理、形象策划与包装推广、广告策划；销售策略与销售控制；开盘方案、二次启动销售策略、尾盘销售策略；销售培训与指导；售楼人员职责；销售行为规范；营销团队建设；?是做置业顾问还是销售代表？?是卖房子（产品）还是卖生活方式/状态？?销售代表?代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表。?主要职责：销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。对销售代表的考核要综合考虑许多方面的因素，但其中最重要的指标无疑是销售任务的完成情况。在许多企业看来，只要能做出好的销售业绩，就是一名好的销售代表，而往往疏于对其他方面的管理。?置业顾问?是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化，顾问式服务的综合性人才。?置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！?置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾问有两种，但其专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。全程营销对置业顾问的要求基本要求：——每个人都是客户经理?注重职能分工及总体把控。一个项目的建设成功，是由几个甚至几十个平行部门共同努力的结果，而一个成熟的操作性强的计划，在执行部门制定并提交后一定要通过科学的评估与系统过程，使各部门工作计划在总目标下形成一个有机的整体才能够付诸实施。因此工作计划将倾向于质量（策划）计划、进度计划总体的策略及进度把控；以便于评估、整理及实施与执行。?注重预见性和灵活性。尽力形成了“计划→实施→反馈→对比分析→修订计划→实施”的高效动态化格局，一旦发现工作进展中出现任何与计划不符的情况，便能在最短的时间内得到反馈和修订。?常规营销模式利弊分析基基本本流流程程图图销售组织与管理的标准化流程规范化：规范化：充充分发分发挥个挥个人能动性人能动性下下的流程化、制的流程化、制度度化、表化、表格化、格化、数据数据化、化、计计划性划性…………习习惯惯化、化、个个人素人素养养化化销销售售组组织织与与管管理理的的标标准准化化流流程程现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备成成功功销售人员需要销售人员需要具备具备的素的素质质：：?热爱自己热爱自己：：?自信自信?自立自立?自强自强?自自主主现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备成成功功销售人员需要销售人员需要具备具备的素的素质质：：?热爱热爱顾客：顾客：?了解了解客户客户?理理解解客户客户?做做事先事先做人，做人，让让客户客户先接受你个先接受你个人，才人，才可可能能接受你接受你的产品。的产品。现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备成成功功销售人员需要销售人员需要具备具备的素的素质质：：?热爱热爱产品：产品：?要熟悉、掌握、理要熟悉、掌握、理解解产品产品?发发掘掘产品的优产品的优点点?树立树立对产品的对产品的信信心心现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备成成功功销售人员需要销售人员需要具备具备的素的素质质：：?审时度审时度势：势：?关关注时事注时事?熟悉最熟悉最新新经经济济状况状况?熟悉行业熟悉行业运运行状况行状况?熟悉最熟悉最新新市场动态市场动态现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备成成功功销售人员需要销售人员需要具备具备的素的素质质：：?熟悉规熟悉规则则：：?《城《城市商品房市商品房预预售管理售管理办法》办法》、、《《商品房买卖合商品房买卖合同示同示范范文文本本》》、、《《商品房销售管理商品房销售管理办法》办法》?《《中中华华人人民共民共和和国城国城市房地产管理市房地产管理法》法》、、《城《城市房地产开发市房地产开发经营管理经营管理条例》条例》?《《中中华华人人民共民共和和国国广告广告法》法》、、《《房地产广告发房地产广告发布暂布暂行规定行规定》》?《《商品商品住宅实住宅实行行质量质量保保证书证书和和住宅住宅使用说使用说明书明书制制度度的规定的规定》》?《《成成都都市市物物业管理业管理条例》条例》、、《《中中华华人人民共民共和和国物权法》国物权法》?《《中中华华人人民共民共和和国担国担保保法》法》、、《城《城市房地产市房地产抵押抵押管理管理办法》办法》?其他：其他：…………现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备周边情况的市场调查知己项目基本情况的掌握市场、竞争楼盘情况知彼其他应掌握的相关知识现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备周边周边情况的市场调查：情况的市场调查：●菜市●学校(大、中、小、幼）●交通（公交车、自驾车）●医院●商场●公园●娱乐●银行●餐饮●其他现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备项目基本情况：(D)开发商及关联单位的情况：●　开发商情况●　设计单位情况●　建筑施工单位情况●　物管公司情况现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备项目基本情况：(A)(A)项目基本项目基本数据数据：：●●建建筑结构筑结构●●层高层高●●朝向朝向●●公摊公摊●●墙体厚度墙体厚度●●总占总占地规地规模模、建、建筑筑面面积积现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备项目基本情况：(B)(B)建建筑材筑材料：料：●●厨卫厨卫处理处理●●屋屋顶顶处理处理●●窗材窗材●●电电线材线材料料●●水水管管现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备项目基本情况：(C)配套设施●天然气的开通条件●安防设施现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：合合同文同文本：本：(A(A）定购）定购协议书协议书（（BB）商品房销售合）商品房销售合同同●●构构成要素成要素●●按套按套内面内面积计积计价的合价的合同单同单价的价的计算计算现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：购房购房涉涉及费用及费用（（AA）购房）购房款款（（BB））天然气入天然气入户费户费（（CC））维修维修基基金金（（DD））按揭按揭保保险险费费（（EE））公证公证费费（（FF））税税费费现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：（A）按揭保险费计算方法按揭保险费=购房总价（贷款总额）×保险费率×贷款年限（B）保险费率1-5年（含5年）0.56‰6-10年（含10年）0.52‰11-15年（含15年）0.48‰16-20年（含20年）0.4520年以上0.43‰现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：买房应缴纳的税费明细：费用类别住宅（个人）商铺、办公、非个人购买契税成交价×1.5%成交价×3%登记费80元/套240元/宗手续费无成交价×0.35%……现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：卖房应缴纳的税费明细：费用类别住宅（个人）商铺、办公、非个人购买营业税成交价×5%手续费3元/平方米成交价×0.35%……现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：?银银行行按揭按揭资料：资料：(A)(A)身身份证复印件份证复印件((双双方方))(B)(B)户户口复印件口复印件((双双方方))(C)(C)婚姻证明婚姻证明(D)(D)收入证明收入证明(E)(E)首付款收据原件首付款收据原件及及复印件复印件(F)(F)购房合购房合同原件同原件及及复印件复印件现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：?银行按揭相关要求：(A)年龄要求(B)必须夫妻双方同时到场?按揭付款方式：(A)等额本息付款(B)等额本金付款(C)二者的区别现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：?关于提前还款：(A)提前还款必须在正常按揭后6个月后(B)提前还款的利息支付(C)提前还款的保险费现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：?公积金贷款：(A)公积金贷款条件(B)公积金贷款最高限额(C)公积金和商业贷款组合贷款现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备销售的相关知识：?按揭付款的计算：(A)商业按揭计算(B)公积金与商业贷款组合计算现场营销执行与组织的标准化流程?前期准备前期准备?汇总：?销售百问?核心竞争对手类比分析表?市场信息简报?销售日报表?销售工作日志现场营销执行与组织的标准化流程?现场现场接接待待作作为销售环节中最为重要的一环，为销售环节中最为重要的一环，尤尤其应引其应引起起销售人员的重销售人员的重视视。。?前期前期所所有有的的工作都工作都是为是为了了客户客户上门上门做做准备准备。。现场营销执行与组织的标准化流程?接接待待前准备前准备?进入销售中心前的准备：?接待客户前的准