谨呈:保利华南实业有限公司2012年保利香槟花园营销策略总纲佛山世联2011年12月本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。目标保利香槟花园2012年目标销售额7沟通亿！承担佛山保利现金牛角色以以75007500元元//㎡成交㎡成交约4万单单价价预预估，估，77亿亿的的平余货3.65万目目标标意味至少消化意味至少消化9.49.4万方万方销销售面售面积积。。1.6平即余即余货货、、AA区区新新货货万、、BB区区新新货货均需消均需消化化75%75%，，CC区区公公4.7万平寓需消化寓需消化60%60%货量面积段主力产品备注40-90、160-约1.3亿A区余货约1.6万40-180180元40、90、120、1A地块新货约4万130-160含双拼84约3.65B地块40-9077-90含双拼万本报告是严格保密的。2C地块约4.7540-70，73-11040-90商业性质合计约14万2012年货量刚需产品的高消化率是实现7亿目标的关键盘点可售货量统计户型货量货量占比总面积面积占比40方30323%1212010%73-90方75257%6589156%住宅货量100-120方987%1155610%140-170方967%1392012%180方及以上736%1338011%合计1322100%116867100%　28方172%4762%38方49372%1873461%59方345%20067%公寓67方6810%455615%69方6910%476116%合计681100%30533100%??7.77.7万㎡是万㎡是73-12073-120㎡的刚需型产品，占住宅总货量的㎡的刚需型产品，占住宅总货量的66%66%??2.72.7万㎡是万㎡是140-180140-180㎡的改善型产品，占住宅总货量㎡的改善型产品，占住宅总货量33%33%??1.21.2万㎡是4040㎡的投资型产品，占住宅总量10%10%。万㎡是㎡的投资型产品，占住宅总量本报告是严格保密的。。3PART时势造英雄，2012保利香槟在市场中的地位如何ONE？领导者地位——市场分析本报告是严格保密的。42012年市场2012年，禅桂中心区在售项目达50个。碧桂园城市花园、依云上城、兆阳御花园、东海国际等主流刚需项供应目单盘供应均在8万㎡以上，个盘竞争激烈。总建筑面积（万2011第三季度-2012第四季度供板块项目名称主力面积（㎡）备注㎡）应货量面积（万㎡）卓远景峰540-1203预计12年3月份新货入市季华金品5.436-1122持销季华路怡翠世嘉3374-1524持销万科金域道（北区）2770-1432持销万科金域蓝湾（南区）32115-26010持销海景蓝湾北区3185-1562持销，已全部推出碧桂园城市花园7298-18511持销星海岸1781-2004持销东平东江国际475-1211持销，全部洋房已推板块翠堤明珠70222-2344预计12年3月新货入市保利东湾104102-2268持续万科水晶城71170-2365持续招商依云水岸4688-1906持销星星华园国际二期2777-2075持销城南兆阳御花园2788-1578预计12年2月新货入市板块盛南新都4575-1275预计12年2月新货推售保利香槟40-18011持销禅西罗马新都2090511年4季度入市板块星晖·盛汇园1870-1201011年4季度入市御景上院840-123512年入市东建文华尚领13.330-902.5持销城北持销，预计12年4月份板块东海国际4074-12610版权声明新货入市保利天玺本文17仅供客户内部使用，版公寓：30-60权归世联地产顾问（中公寓：国）有限公司所有，未3预计经世12年2月入市亚艺板洋房：150-280住宅：3块联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅2006/3依云上城、引用、36复制和发布报68-164告中的部分或全部内容。9持销本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2012战禅西板块的崛起与亚艺板块的消退是2012年禅局图桂板块竞争的最大特点保利香槟禅西板块罗马新都星晖·盛汇岭南新天地御景上院园旧城板块普君新城城东板块万科广场星之海地块利海尖东半岛华园国际二期万科金域蓝湾卓远景峰怡翠世嘉花园城南板块保利天玺兆阳御花园雅居乐地块天御尚城依云上城凯德城脉凯德瀚城新力地块星海岸碧桂园城市花园澜石三路地块翠堤明珠东平板块海景蓝湾新鸿基澜石地块滨海御庭A依云水岸保利东湾本报告是严格保密的。万科水晶城6板块内部点对品牌、规模、产品、性价比，奠定了项目在点之争禅西板块的领导者地位。价值点罗马新都星晖·盛汇园保利香槟处于东鄱南路中部，周边生活地铁口，三条大道通商圈，但区位临近祖庙商圈，距传统商业区较近、商业、娱乐并不发达距离有点远容积率2.84.22.5规模建面20万建面18.4万建面34万园林39%绿化率32%绿化率35%绿化率成熟配套，市场、学校应有尽配套靠近祖庙商圈，主打祖庙配套与香槟共享配套资源有物业珠江投资的物业管理本土物业管理保利物管，一级资质物业管理品牌优中优产品90方70-120方40-180方本报告是严格保密的。7价格92005200-62007200市场小结1、2012年，市场供应充足，竞争激烈；2、香槟虽身处张槎，但凭借保利品牌以及项目高品质形象，足以占据禅桂中心主流项目地位，是大市的追随者；3、在禅西板块，香槟优势显著，是片区的领导者，是禅西片区房地产形象代言，掌握了禅西板块的话语权、定价权；本报告是严格保密的。8PART在领导者的位置上往往有许许多多的TWO困惑···领导者困惑——回顾与障碍本报告是严格保密的。92011年成交量全年住宅成交6.45亿，但下半年成交金额回顾仅为上半年二分之一，销售速度放慢明显2011年保利香槟花园月度成交情况801000070800060506000403040002020001000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月成交套数成交均价下半年以余货销售为主、东平以及城南板块出现低价项目截留禅城客户以及限购政策收紧导致外地客户难以获得购房名额是销售降速的三大主因。本报告是严格保密的。102011年余货2011年余货1.3亿元，余货主要集中在40数量盘点㎡小户型以及140-180㎡的中大户型套数面积金额户型套数面积预计金额占比占比占比408545%340020%2720000020%24座25座903921%351021%2808000021%1202111%252015%2016000015%9座8座2座1座140137%182011%1456000011%5座16095%14409%115200009%6座7座170105%170010%1360000010%180137%234014%1872000014%合计190100%16730100%133840000100%?2011年住宅总剩余货量约190套，合计1.68万方，货值约1.3亿元；?从余货统计中可以看出，小面积投资品以及大平面产品是占余货比例中最大的产品；?90方刚需产品虽然一直是本项目明星产品，但价格的抗性以及朝向、环境的影响，也阻碍了90方余货的销售；本报告是严格保密的。112011年客户2011年限购政策年，成交客户以张槎客回顾户为主，项目内源市场表现强劲2010年、2011年成交客户居住区域对比2010年2011年60%50%40%30%20%10%0%他槎湾石城城州德他其张石澜禅桂广顺其海南??20112011年成交客户中，张槎本地，石湾、南海其他区域及桂城等离张槎周边区域均较年成交客户中，张槎本地，石湾、南海其他区域及桂城等离张槎周边区域均较20102010年上升，项目内源市场表现强劲；年上升，项目内源市场表现强劲；??随着项目的持销，项目在片区的认知度逐渐提高，随着项目的持销，项目在片区的认知度逐渐提高，20112011年的成交客户中，张槎本地客年的成交客户中，张槎本地客户所占比例超过户所占比例超过50%50%；；?禅城区大部分楼盘降价导致禅城客户选择面增广，分流了本项目的部分禅城客户；?禅城区大部分楼盘降价导致禅城客户选择面增广，分流了本项目的部分禅城客户；本报告是严格保密的。122011年客户成交客户主要分布在张槎、汾江南路沿线、回顾季华路沿线、石湾、澜石本报告是严格保密的。13限购前后客户客户可选择的楼盘增多，成交均价以及成变化交量大幅回落2011保利香槟花园1-11月客户上门量统计2011年保利香槟花园月度成交情况140080100001200限购感知70限购感知反应反应8000601000前期前期期期506000800404000600302040020001020000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月01月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月成交套数成交均价?根据2011年全年上门量以及成交量，将全年划分成政策的感知期以及政策的反应期两个阶段；?从上门来看，77月月后后上上门门量明量明显显下降下降，“金九银十”虽然带动客户回流，促成一定量的成交，但是受碧桂园、万科等项目降价影响，一定量分流了一定量分流了项项目的客目的客户户；?2011年项目的均价是呈均价是呈轻轻微微下下滑滑的的走走势势，7月份后的反应期成交量大幅缩水，成交均价下滑、成交量减少，反映了进入反应期后客客户浓户浓厚厚的的观观望情望情绪绪，，整体整体速度放速度放缓缓；；本报告是严格保密的。14限购前后客户客户成交周期变长，更关注产品性价比，变化购房愈趋理性化限购前后客户关注点变化3-6月份成交客户来访次数11%35%23%30%