Codeofthisreport|1?CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。ShenZhen.10.2010集团二发中心认筹及解筹策略Codeofthisreport|2价格方案开盘、选房客户积累?CopyrightCentalineGroup,2010营销跟进4123Codeofthisreport|3开盘、选房客户积累?CopyrightCentalineGroup,201012Codeofthisreport|4?CopyrightCentalineGroup,2010天鹅堡二期策略总纲认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源中原客户资源客户积累Codeofthisreport|5开盘、选房客户积累?CopyrightCentalineGroup,201012Codeofthisreport|6?CopyrightCentalineGroup,2010常见选房方式、岗位职责及常见问题处理选房流程选房场地分区示意图???路线Codeofthisreport|7?CopyrightCentalineGroup,2010封闭、流畅、合理利用场地选房分区布置原则：Codeofthisreport|8人流动线保洁箱销控板隔离带保安卡位民治礼路品区人流出入口?CopyrightCentalineGroup,2010区约签选房分区图示意签到区财务区区A候等销控区房选CW区点茶舞台休息区住宅B区住宅A区停车位停车位民丰路案例参考：潜龙华城项目Codeofthisreport|9礼品区签约区选房等候区*黄色字体部分一般为发展商负责区域?CopyrightCentalineGroup,2010休息区财务区选房区选房流程签到区Codeofthisreport|10?CopyrightCentalineGroup,2010选房前筹备工作4个提前原则：1、提前1～2天布置活动场地，预留调整时间；2、提前1～2天全面彩排，有时间及时改正问题及工作人员沟通；3、提前1天分配区域物料，预留物料补充时间；4、提前2天进行人员培训。Codeofthisreport|11?CopyrightCentalineGroup,2010提前量要做到位，俗语讲：“早扮三光（光鲜的意思），晚扮三慌”Codeofthisreport|12为客户贴号，并为客户指引填写或找寻对应号码，准备。?CopyrightCentalineGroup,2010提醒客户收好相关证件。核对客户身份，打勾确认客户。客户出示证件同时报VIP号签约区签到区工作流程图Codeofthisreport|13?CopyrightCentalineGroup,2010按VIP号分组销控案例：潜龙华城项目Codeofthisreport|14?CopyrightCentalineGroup,2010遭遇状况：解决对策：客户未签到便直接闯入提前与礼仪沟通，做好礼仪人员培训多批客户询问项目情况新客户要求当日购房提前培训或配备对项目熟悉人员提前统一口径，如下午15：00后可进入。经验分享：1、人员服装整洁、统一，态度真诚、亲切，给客户良好第一印象。2、客户易在此处询问楼盘信息、索取楼盘资料，所以人员要培训到位，楼盘资料准备充足。3、客户签到本做好50人一页，便于根据VIP卡号查找。Codeofthisreport|15?CopyrightCentalineGroup,20101、精彩节目表演与选房叫号穿插进行。2、选房客户每组15批，每批限2人进入。3、安排好客户茶水，午餐等问题。休息区休息区工作安排：Codeofthisreport|16?CopyrightCentalineGroup,2010案例：潜龙华城项目Codeofthisreport|17?CopyrightCentalineGroup,2010遭遇状况：解决对策：客户要求家人一同进入选房遇有老人孩子的可具体对待客户有隔离栏外擅自进入加设保安经验分享：1、准备精彩的和有参与性的节目，缓解客户等待的焦虑。2、由休息区进入选房区的通道途中加设保安，防止客户擅自进入，根据等候区客户数量对每批客户进入人数进行控制3、严格控制客户进入等候区的先后顺序，各工作人员统一服装，便于工作辨认，避免引起客户猜疑与不满。Codeofthisreport|18B区1、与A区沟通，及时放客户进入2、主动了解客户意向房号，及时为客户推荐备选方案。3、及时补充选房区客户量。经验分享：1、加设1个等候区，增大客户的流动性，一定程度缓解客户等待的焦虑。2、销售人员主动询问客户意向房号情况，及时推荐备选方案，解答客户咨询。3、配备对楼盘较熟悉销售人员，准备顺手工具（如速算表)。4、使客户进入选房区前疑问尽可能降到最低。?CopyrightCentalineGroup,2010A区1、与休息区随时沟通进入人员数量。2、检查客户VIP卡，贴选房顺序胸贴。3、随时为选房等候B区补充客户量。选房等候A、B区工作安排Codeofthisreport|19?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20?CopyrightCentalineGroup,2010选房区经验分享：1、选房前做好算价工作，缩短客户选房犹豫时间。2、区域负责人控制好选房区客户数量，保持选房区客户量。3、观察现场，减少销售人员服务个别客户时间，必要时踢客，增大成交量。4、可安排乐队及司仪制造选房现场气氛。5、要求销售代表服务客户至交定金，避免部分客户未交纳定金就离开。Codeofthisreport|21选房区保持足量选房人员选房过程中如果使用两次胸贴则新胸贴一定要覆盖旧胸贴。等候区为客户胸前贴上易于辨识顺序号的胸贴。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22?CopyrightCentalineGroup,2010华城创新做法：选房区安排项目自身销售人员，等候区安排对项目同样熟悉的联动部队人员。等候区与选房区人员安排对比A：等候区为自身销售人员进行计价，推荐房号等动作，选房区为支援人员：选房节奏快，客户犹豫时间短，同时避免了本项目销售人员挑客的行为。案例：绿景·新洋房B：等候区为支援人员，选房区为项目自身销售人员：销售员对自己客户把我较好，利于及时解决客户犹豫，增强客户信心；无法避免业务员挑客情况。案例：绿景·新美域Codeofthisreport|23?CopyrightCentalineGroup,2010核心原则：保证正确销控前提下尽量加快销控速度。工作安排：1、分A、B两区销控2、销控设主销控人和辅助销控人3、按同批定房客户排队先后顺序销控4、客户凭房号确认单上主销控人签名收取定金销控区Codeofthisreport|24?CopyrightCentalineGroup,2010遭遇状况：解决对策：经验分享：1、开盘前与主销控人沟通房号情况，并沟通可能出现的关系户情况。2、放置“温馨提示，如在销控区确定房号后拒绝换房”，尽量减少换房。3、准备好销控表及文具，销控表记录购房人名单，便于查找历史纪录。4、准备白纸，记录换房情况，与选房区及财务区沟通好操作流程。5、开盘前刻“销控专用章”，避免模仿销控人签名事件出现。客户销控排错队客户着急销控，加塞加设保安控制排队秩序多批客户换房设吊旗及增设选房辅助工作人引导设“一经销控谢绝换房”温馨提示Codeofthisreport|25?CopyrightCentalineGroup,2010案例：潜龙华城项目Codeofthisreport|26?CopyrightCentalineGroup,2010已销控但未交钱客户遭遇状况：解决对策：财务区工作安排：1、根据房号单收取定金，开定金收据2、回收客户VIP卡定金收据、胸贴3、开定金收据，指引客户前往签约区签约部分未选中房客户在此犹豫加配快刀手，增强犹豫客户信心财务单据有错加设保安监督客户和检查客户资料发展商设财务主负责人，核对开取定金单据Codeofthisreport|27?CopyrightCentalineGroup,2010POS提醒发展商准备机与点钞机数量，提前填好收据确认部分经验分享：1、发展商设区域负责人监控财务人员开具单据无误。2、选房区部分未选中房客户在此犹豫，此区域最好配几名销售快刀手，增强犹豫客户信心，减少客户流失，促进成交量。3、增加保安，控制人员出入，检查出门客户资料，杜绝已销控但未交钱客户携带房号确认单出去。4、随时监控客户流失情况。Codeofthisreport|28?CopyrightCentalineGroup,2010经验分享：1、预估签约量，合理安排签约人员，尽量做提前工作。2、客户怕签约插队，设置好签约客户等候区，发放签约等候号码。3、准备1名熟悉项目人员，解答客户问题。4、签约过程中及时自核及互核，保证认购书准确性。遭遇状况：解决对策：签约区签约塞车提前签好认购书确定部分客户等待焦虑咨询问题客户较多设签约等候区，并为客户提供茶水配1名熟悉项目人员，随时解答疑问Codeofthisreport|29临时加设签约等候区?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|30?CopyrightCentalineGroup,2010经验分享：1、预估选房成交量，准备足量礼品。2、真诚祝贺客户选房成功