万科系项目执行工作标准Codeofthisreport|1前言万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。Codeofthisreport|2目录CHAPTER1万科公司介绍及运营特点CHAPTER2万科项目具体操作标准化流程★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化Codeofthisreport|3CHAPTER1万科公司介绍及运营特点★★：万科介绍★★：万科运营特点★★：联合销售Codeofthisreport|4万科介绍多元化发展专注住宅万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位Codeofthisreport|5万科介绍2009年销售总额达650亿2010年的目标800亿Codeofthisreport|6万科介绍年度销售面积全世界第一全国30个城市拥有分公司2010年新增成员：昆明、贵阳、乌鲁木齐。Codeofthisreport|7万科介绍万科王石论超过25%利润不做不追求暴利、不做豪宅为一般人民提供舒适住房Codeofthisreport|8万科介绍之运营模式“集团式运营模式”“深圳总部”“万创”“万科物业”Codeofthisreport|9万科介绍万科的产品?TOP1系列?G系列万科的客户?……?阳光型万科的产品类别?小太阳型?……?兰桥圣菲系?金域系?金色系?……Codeofthisreport|10万科产品的品类划分品类划分及对应客户价值土地属性品类细分产品系列核心理念项目价值字母代位置交通配套中文名称称G1商务住宅城市金色系列都市.时尚生活配套完便捷的城市市区或新城区发达G2城市改善住宅GOLDEN生活善生活G3城市栖居城郊住城花系列山水.悠然市区（含新城规划有完善舒适居住(第便利C城郊改善宅CITY生活区）边缘的生活配套一居所)低价格T1郊区栖居郊区住四季系列大城.丰盛郊区或卫星城不便利不完善舒适居住(第宅TOWN生活T2郊区享受二居所)高档住高档系列墅庭.高尚市区或郊区，对配套无要占有稀缺资TOP1城市豪宅便捷宅TOP生活拥有稀缺资源求源TOP2郊区豪宅?在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低?第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补Codeofthisreport|11万科客户分类Codeofthisreport|12价值家庭生命周期细分指标详细描述纬度纬度社会青年之家业主年龄、是否父年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）新锐青年持家母（老人）同住年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）小太阳0-11岁小孩+业主望子孩子年龄、是否父后小太阳12-17岁小孩+业主成龙母（老人）同住三代孩子老人+业主+18岁以下孩子健康有老人家庭的直系（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻老人一二三代养老代数+18岁以上孩子富贵万科客户分类——各类客户的详细描述富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭之家经济务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭务实中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子Codeofthisreport|13追求速度多于价格，比较少创天价Codeofthisreport|14万科介绍产业化路线精装修工厂式生产Codeofthisreport|15万科运营特点1营销能力强万科2计划性强运3目标清晰营模4KPI管理式特5逻辑性强点6集团式运作7市场化程度高Codeofthisreport|16万科运营特点?万科运营特点——营销能力强?对接时应注意：?不需要长篇理论给到具体可执行方案是关键。?万科运营特点——计划性强?对接时应注意：?按计划完成工作，严谨，周全。Codeofthisreport|17万科运营特点万科运营的特点——目标清晰?What?要做什么？?How?怎么做？?Who?谁来做？?When?什么时候完成？万科运营的特点——逻辑性强?为什么这么做？?后果会如何？?用数据说话！万科运营的特点——市场化程度高?以客户为导向?以数据做为基础Codeofthisreport|18万科运营特点集团式运作速度＞价格奖金制精装修路线（产业化）项目负责制无纸化办公（E-Mail）Codeofthisreport|19万科管理文化：核心——创造健康丰盛的人生面向客户理念人才理念职业经理团队精神创新阳光机制健康人生新经济人客以创与才配创户职新时是合阳造是业是俱万为默光健万经万进科工契照康科理科，的作，亮丰永的企面资观梦的盛远核业向本念幻机的的心的新和组制人伙素灵经财合生伴质魂济富?万科项目团队是相对比较团结的团队，因为他们也承担着公司给到项目销售任务的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。Codeofthisreport|20万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者为1）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平了实2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务现3）展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表这个4）快速稳健发展万科的业务，实现规模效应愿5）提高效率，实现业内一流的盈利水准景，6）树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业万科7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇要8）以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象做到9）为投资者提供理想的回报：?以上标红的三点是指导万科员工工作的重点及核心理念。?其内部考核指标基本都与此三点有关，一方面是满意度，一方面是盈利水平，基于此两点，万科公司希望员工有强烈的归属感，同时公司也愿意付出较好的报酬。Codeofthisreport|21万科现场团队架构：项目经理——总对接人负责营销节点总把控，对万科公司汇报包括销售代理合同签定策划专员——策划对接人销售主任（销售对接人）——销控员负责现场策划相关事宜，与广告公司媒体活动公司负责现场销售相关事宜，包括现场物业对接，价格表对接，渠道拓展，营销计划策略制定，现场展示定制，销售培训，明源管理，满意度管理?此三人为在万科项目合作中中原重点合作的三人，即主要对接人；?项目经理为项目总负责人，策划专员与销售主任平级，分管各自领域，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有时需要做好此两人协调工作；?理解此三人的工作动力及他们在万科的工作压力，是取得他们信任的重要一步；万科以目标为导向，销售任务与客户满意度两项指标此三人同样受到公司的考核．?销售主任下属都会有一个销控员的职位，负责万科明源的具体操作，包括销售打单、开票等事务，与销售员打交道比较多．Codeofthisreport|22CHAPTER2万科项目具体操作标准化流程★★：日常对接工作标准化★★：现场口经标准化★★：展示流程标准化Codeofthisreport|23日常对接资料标准化★★：计划工作★★：事务管理工作★★：对接工作Codeofthisreport|24日常事务管理工作平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，其中管理周报及管理月报为必须上交万科公司，有固定的填报日期。开盘快报在开盘当晚提交。日常会议纪要为项目内部文件，视对接的项目组要求确定。附件点击进入?万科的模板文件更偏重于对事物的分项管理，同时集团与分公司有不同的文件填写要求，必须按要求埴写及提交；?每周一上午提交营销效果评估表及项目销售周报表，每月末提交营销月报及营销管理中心客户关系月报。开盘当晚提交开盘快报，每周例会后提前会议纪要。Codeofthisreport|25日常工作——计划管理工作营销计划内容包括：营销节点前的月度执行计划，各阶段媒体计划等此类文件万科内部通常有标准板本。每个月协助万科策划同事按要求填写。附件点击进入?策略性报告（大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的工作对接文件；?与万科集团内部对接的执行文件（如媒体计划）一般需要按照万科的模板进行拟定撰写，以便于其内部人员的熟悉、明确；?由于没有统一版本，项目组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况；?就内容而言，由于积累了多方经验，万科提供的版本更为清晰，执行性更强，同时万科的工作范本更偏重于落实责任人事项。Codeofthisreport|26日常工作——与其他公司合作对接主要是与其他合作公司的工作反馈工作，如广告公司设计反馈，活动公司跟进情况等。?推广执行工作以与合作公司的日常对接为主，因此及时明确的工作内容和信息反馈是拟定模板的重要考虑因素；?万科工作模板对于具体执行事务的分类体现较强。?此类文件属于项目组内部的对接文件，因为不涉及到需要交给万科。故很多项目组并没有完全使用以上文件。需视各万科项目组要求来定。Codeofthisreport|27营销口径标准化Codeofthisreport|28销售现场工作——管理标准化主要是销售文件的统一，通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定项目详细的接待流程。?从销售现场管理文件上看，万科对其品牌的标准化宣传程度较高；?万科已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在万科的所有项目中均有包括入