资料目录1.3R镜面效应-福建中原2.ADA操盘体系-事业六部-王均3.动态市场营销途径-深圳中原-邢颖楠4.疯狂营销-事业三部-李慧5.客户营销折腾体系-惠州中原事业一部6.忘记营销-事业五部-刘康7.虚拟营销-珠海中原-陈莹8.一次偷拍引发的思考-云南中原9.源于冰河世纪的思考-事业一部-张丹丹寻找一个切入角度市场MARKET……好产品创新的营销思路消费者购卖力不缺比比皆是强大对话TALKING……开发商:我的产品很好，为什么没人买？因为客户不知道！代理公司:我的策略很创新，为什么不成功？你确定了解客户需求？人的眼睛很奇怪……长在器官的最上面……可是总是看不见自己的脸……这个时候我们缺少……一面镜子……镜子的作用：?看清自己?纠正缺陷?回归本源思考……能否把镜子的作用嫁接到地产营销？?Recognizemarket认识市场3R镜面效应?Rectifyidea纠正观念?Returntointerest回归利益点Recognizemarket认识市场市场是一切交易的主体，市场是客户需求的直接反应……任何的策略都必须是依据市场需求而制定的……策划人要了解市场，了解客户需求……因此我把自己定位为营销人……Rectifyidea纠正观念纠正观念也可以说为引导消费观念……一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了......说明：客户的消费观念是可以被引导的Returntointerest回归利益点世界级山水领地国际殖民街区1、很有高度，但不知道是什么！东福州，大城至上礼定望族版图2、很有文化，但对客户有什么用！视界水中央心家泊慢生活3、很有概念，但客户并不关心！蓝色华尔兹舞动的旋律客户为什么不明白？不关心？觉得没有用？因为……这些诉求并不是他们的利益点我们老是让客户知道我们的项目是什么？而越来越忘记告诉客户，买了我们的项目他能得到什么！一个简单的例子：了解客户真正想要什么了，就告诉他我们拥有你想要的这些什么，你买了我们的产品就可以得到你想要的什么……客户知道拥有了我们的产品，他们的利益点能得到满足，他就愿意掏腰包了……非地产营销中的镜面效应……1956年丰田“海外发展战略”推进的第一步基于对日本市场的自信基于对美国市场的向往基于对尼桑海外战略的初步成功“技工贸”旧思路的致命错误：不能了解美国市场的变数与风险无法摆脱日本产品低价位低品质的形象缺乏持续性的经营理念与战略日本产品适用于世界各地市场的估算失误recognizemarket认识市场（丰田对于市场的思考）没有后续开发的产品规划，产品太单一，没有选择性市场深度不足，日本车就是质量不好更受到高低档产品同时的挤压认识市场后得到的启示：如何适应美国市场的变化？如何改变市场对日系车的传统观念？为了摊消生产与研发的成本，有没有“一个产品全球都可以用”？rectifyinterest纠正观念（引导客户的消费观念）市场问题：产品线单一马上增加产品线的种类自身问题：开发多产品线增加研发成本如果我们在同一产品中做多次的升级？能否寻找出路？市场问题：日系车质量就是不好皇冠(CROWN)是当时的顶级豪华车种，代表丰田进入美国市场returntotrue回归真实（回归客户利益点）增加产品线种类6代2代北美名称9代8代北美专用2代丰田为什么会有第X代的产品？?自1966年开始第9代的花冠变动不变没有自己特色造型的“软化”主流价值认同内部空间主流价位认同关注驾驶者的感觉主流配备认同排气量与发动机的先进与扩大主流性能认同丰田通过镜面效应发现了问题，改变自我观念，调整了策略，最终找到了出路！一个房地产营销的成功案例……福州……城市特点：潮湿消费特点：消费观念落后市场特点：所有的一楼物业难以销售融侨江南水都杰座2754套单元，仅剩200多套1楼产品！recognizemarket认识市场（来自市场的声音）一周的时间……3000份问卷……为什么不接受1楼的产品……问题1：福州天气太潮湿，1楼怎么住？问题2：要是楼上乱扔垃圾，1楼的住户怎么办？问题3：1楼私密性不强rectifyidea纠正观念（引导客户的消费观念）问题1：福州天气太潮湿，1楼怎么住？别墅的也是1楼？怎么办？问题2：要是楼上乱扔垃圾，1楼的住户怎么办？融侨的物业很好，会有乱扔垃圾的现象？问题3：1楼私密性不强楼间距宽，1楼自带花园，全部用灌木围合！returntointerest回归利益点（回归客户利益点）产品卖点客户利益点1楼的总价最低首付5.7万轻松进驻花园物业赠送大面积的私享私家花园像别墅般呼吸融侨的4星物业融侨物业全程护航奇迹！一次成功的营销！一个月内1楼所有尾房全部售罄！3R镜面效应结构模型客户需求产品客户变动群体固有形态无的策略及法主观变动策略市场需求不一产品表现产品定位客户需求营销策略数据回馈决定产品我们关联市场制定策略我们务实的认识市场发现问题寻找需求3R镜面效应改变彼此错误的观念根据需求制定策略客户整合卖点回归客户利益点人有时候看不清自己，是因为缺少一面镜子；有时候看不清市场，看不清客户是因为缺少一面镜子；客户有时候看不清我们，也因为缺少一面镜子；镜面效应其实不是一套高深的理论；她只是联系我们和客户还有产品间的一面镜子，让我们彼此认清；有时候问题很简单，方法也很简单，可是往往最简单的却是最复杂的，我希望今天的分享能成为一面镜子，让大家从不同的角度思考，到底我们缺少的是什么？是创新，是天马行空的策略，还是许多拍脑袋的想法？或许我们真正缺少的只是一份简单的务实……最后，希望我们一切从市场、从客户着手，回归本源，大道若简……制片：翁闽伟（江湖绰号恐龙）导演：翁闽伟（江湖绰号恐龙）配音：翁闽伟（江湖绰号恐龙）主要演员：蜘蛛侠融侨江南水都丰田系列产品特别感谢：灵感启发张树理、阿MEN友情建议TONY、AMEI、李丽珺品控中心、技术支持叶小龙、SUMMER、林通福建中原全体同仁新政前，原音回放：发展商：再加1000行不行我们：一定不能开盘当天100％客户：管什么位置，能买到就好新政后，原音回放：客户：再等等看吧，也许还会降我们：那么多客户都去哪了？发展商：再减1000会不会有人来买？现状观点ATTENTION客户认知待售解决待售项目如何吸引客户的问题DESIRE构建欲望在售解决在售项目如何提高客户认知感受的问题ACTION冲动购买滞售解决滞销项目如何更好的实现销售的问题深圳中原2007年度最佳策划人参赛报告ADA操盘体系事业六部王钧报纸ATTENTION客户认知短信户外展示DESIRE构建欲望看楼流线氛围营造ACTION冲动购买活动接待方式售楼处等展示一、客户认知ATTENTION六大类报纸:特报、南都、商报、经济观察报户外杂志：航空杂志、时尚、财经、旅游短信懂得分析和选择是关键所在！！网络：搜狐、搜房、信息网电台十七小类车站牌车体地铁分众社区影院展销直邮电视油站派单张商场酒店机票封套餐桌信用卡帐单……在“菲利普科特勒之夜”上，世界级营销大师向到场的人抛出了一个营销传播的新概念——精准营销Precisionmarketing改“扫射”为“点射”！精而准的找到我们的目标客户媒体究竟要如何利用比如，我们有400万的营销费用要如何做？选择什么媒体、针对什么客户群？能达到什么效果？你是不是还在经验主义，拍脑袋1、设置问卷的客户权重老业主50%到访客户20%片区周边客户20%竞争对手10%只有精准的客户才能给我们精准的数据支撑2、设置问卷内容平时喜欢看什么报纸是订阅试还是购买试什么时间看通常看哪个版面看多长时间是否留意过广告对哪种类型的广告比较有兴趣……客户信息渠道媒体考量问卷短信：70个字要让客户产生好感、产生兴趣，如何引导，语言组织.是不是也是以量取胜.关键点:发送人群：同一项目不同客户群交叉选择发送内容：针对同一项目不同的客户群发送不同项目卖点发送时机：豪宅、公寓项目客户群的不同影响发送时间的选择创新思路一：电话营销机制我们最近有个楼盘,打了1700个的电话,只找到了1批上门客户，而且这批客户还是以前来看过项目的．这样的例子在我们身边应该是数不胜数，我们一直认为以量取胜，付出总是会有回报！我们是做了很多工作，但收效甚微！我们是否思考：打电话也是需要技巧的？我们是否可以提高打电话的成功率呢？参考国际知名电话营销企业的原则，提出电话营销组建细则:1、从一个部门或者项目单独设立一个小组为电话营销小组，此组人员只进行电话业务，而不参与实际现场销售；2、此组成员参与专业的电话营销课程，学习一定的电话营销技巧，提高效率及成功率；2、对跟进过的客户进行分类，了解客户意向，再分发给各项目组同事跟进。创新思路二：将楼盘广告搬上电视购物作为电子零售业的一种形式，电视购物不是广告，而是一种市场营销方式，是一个快速反应概念。一般产品从做广告到投放市场，再从销售状况得到反馈需几个月时间，而电视购物则是一种在半小时之内就可以反映出产品是否有市场生命力的经销方式，是一个把广告宣传和市场售卖的经营行为缩短为一个环节来完成的快速反应形式。投放广告的策略是：放弃高价的黄金时段，选用低廉的时段，采用密集轰炸的投放策略，只要客户打开电视机，就有机会看到广告。二、构建欲望DESIRE让客户产生感知的点：导示围墙条幅大门售楼处模型影视