Codeofthisreport|1?CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。ShenZhen.10.2010集团二发中心中原培训_基础类顾问主要模型介绍房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|2?CopyrightCentalineGroup,2010咨询顾问需要掌握大量的分析模型和方法，如BCG矩阵。这些模型和方法往往是众多管理学家、咨询顾问的智慧结晶，他们简化了分析路径、形成了沟通基础，也经受了岁月和实践的再造。分析模型和方法仅仅是工具，并不存在十全十美的工具，每一个工具都有其假设，甚至是缺陷。如果不能清晰认识其背后的假设，或深刻理解其蕴含的缺陷，就会受其所累。一些咨询顾问在没有完全弄清问题之前就急于寻找对策，他们认为一个点子、一个模型就可以解决许多问题，于是拎着这些早已成型的各种模型或方法，生搬硬套，为千差万别的企业解决着千差万别的问题，可谓“四海一家的解决之道”。在管理咨询中，模型或方法很重要，模型选择对问题的分析至关重要。咨询顾问常常出现一个误区，使用自己比较熟悉的工具，这样常常不能达到预期的效果，因此不能迷信模型和教条，不要被模型牵着走。前言房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|3???研究发展方案与竞争战略的优先次序资源计划设计详细实施方案???战略制定与方案设计战略制定与方案设计详细了解影响战略的实际情况评估核心竞争力初步设定远景目标内部技能评估内部技能评估战略制定与方案设计项目阶段成果项目阶段成果项目阶段成果???评估业务能力现状评估管理组织现状评估财务资本现状??????评估业务能力现状评估管理组织现状评估财务资本现状研究发展方案与竞争战略的优先次序资源计划设计详细实施方案?CopyrightCentalineGroup,2010外部机会分析外部机会分析???详细了解影响战略的实际情况评估核心竞争力初步设定远景目标????????行业与发展趋势纵观企业发展可能的途径—确定方案—初步建立优先次序建立竞争领域初步确认的运营目标主要技能与自身准备情况—能力方面—时间方面—资源方面就竞争方式提出建议方案（包括如何建立竞争优势和提高能力）设定战略性衡量标准监控过程行动计划的框架方案阶段主要任务项目阶段成果企业发展战略项目通常由三个部分构成：外部分析、内部评估以及基于两者之上的战略制定与设计。所以，经营环境分析是战略咨询的起点。1.1战略咨询流程房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|4???????二、行业经济分析行业的主要经济规律和结构是什么？对企业的要求是什么？行业对规模和业务集成的发挥和限制是什么？在本行业中，要盈利需要什么资产和多少毛利率？随着时间的推移，行业的发展资产和利润率要求会发生什么变化？四、竞争分析谁是现在和未来的竞争对手？我的对手会怎样竞争？他们表现得怎样？我们企业得竞争地位怎样？能否取胜？对我们的战略行动竞争对手会怎样反应？?CopyrightCentalineGroup,2010?????????一、行业动态分析驱动行业变革的宏观经济因素是什么？行业竞争是什么性质？行业利润率的发展是什么趋势？为了在行业中竞争得成功，企业需要办好哪些事情？行业生命周期会怎样转移？三、客户分析企业怎样更好地维效益好的客户群服务？现有客户和新增客户为现有产品提供了什么发展机会？企业怎样通过降低成本为低利润客户群服务？在竞争中企业是否能满足客户需求？存在哪些销售风险?这四个不同角度的行业驱动因素共同构筑了一家企业的外部竞技空间，无论是企业家、职业经理人或是咨询顾问，必须对此有明晰、深刻而又一致的理解。1.2经营环境分析维度房地产智库www.fdc01.com资料来源资料来源Codeofthisreport|5??????99行业协会部委剪报Internet专业调查报告……对企业所处的宏观环境进行分析。主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对产业所造成的影响作研究。技术政策/法律人口文化对产业造对产业造成影响的成影响的因素分析因素分析分析内容分析内容?CopyrightCentalineGroup,2010经济生态环境1.3宏观环境分析模型房地产智库www.fdc01.com衰退期Codeofthisreport|64成熟期衰退期3?CopyrightCentalineGroup,2010成长期成长期引入期2引入期成熟期1.4行业生命周期模型1???????????????????大众对产品缺乏认识大众对产品缺乏认识市场需求较小公司销售收入较低，亏损的可能性很大市场风险大投资规模小处于此阶段的行业适合投机者和创业投资人产品已经为大众所认产品已经为大众所认知，但需要不断进行产知，但需要不断进行产品的更新换代品的更新换代市场需求逐步扩大公司销售收入迅速增长，成长期企业仍处于亏损或微利状态，然后利润增长很快市场风险很大对投资的需求很强烈投资于优势企业常常获得较理想的回报产品的成熟是成熟期的产品的成熟是成熟期的标志标志行业生产能力接近饱和，市场也趋于饱和，买方市场出现，行业增长速度降到一个适度水平市场竞争趋于垄断或相对垄断，少数大企业分享高额利润市场风险较低对投资的需求不大投资于成熟期行业常常获得高额的回报大量替代产品出现，而大量替代产品出现，而目前产品的更新换代没目前产品的更新换代没有跟上有跟上市场需求逐渐减少主要企业的销售收入不断下降，利润水平停滞不前或下降市场风险增加投资不适合大量介入房地产智库www.fdc01.com时间销售/利润销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线衰退期衰退期Codeofthisreport|7成熟期成熟期摘自菲利普·科特勒《营销学原理》成长期成长期引入期引入期?CopyrightCentalineGroup,2010开发期开发期产品一般生命周期曲线99生命周期曲线的特点：生命周期曲线的特点：在产品开发期间该产品销售额为零，公司投资不断增加；在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数；在成长期销售快速增长，利润也显著增加；在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路；在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。适用范围：该曲线适用于一般产品的生命周期的描述；不适用于风格型、时尚型、热潮型和扇贝型产品的生命周期的描述房地产智库www.fdc01.com时间时间销售销售时间时间销售销售时间时间销售销售销售销售时间时间扇贝型扇贝型时尚时尚//流行型流行型风格型风格型热潮型热潮型Codeofthisreport|8摘自菲利普·科特勒《营销学原理》时尚（时尚（fashionfashion））：是指在某一领域里，目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品生命周期特点是，刚上市时很少有人接纳（称之为独特阶段），但接纳人数随着时间慢慢增长（模仿阶段），终于被广泛接受（大量流行阶段），最后缓慢衰退（衰退阶段），消费者开始将注意力转向另一种更吸引他们的时尚。?CopyrightCentalineGroup,2010风格（风格（stylestyle））：是一种在人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生，可能会延续数代，根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而又可能并不流行。热潮（热潮（fadfad））：是一种来势汹汹且很快就吸引大众注意的时尚，俗称时髦。热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退，主要是因为它只是满足人类一时的好奇心或需求，所吸引的只限于少数寻求刺激、标新立异的人，通常无法满足更强烈的需求。扇贝型扇贝型产品生命周期主要指产品生命周期不断地延伸再延伸，这往往是因为产品创新或不时发现新的用途。以上四种特殊生命周期的图示如下：特殊的产品生命周期9特殊的产品生命周期包括风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期四种特殊的类型，它们的产品生命周期曲线并非通常的S型房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|9?CopyrightCentalineGroup,2010如何划分行业生命周期如何划分行业生命周期如何划分行业生命周期如何更好地运用行业生命周期附录1行业生命周期的进一步理解如何更好地运用行业生命周期如何更好地运用行业生命周期应将产业生命周期分析法与其他方法结合起来使用，才不至于陷入分析的片面性。???识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。行业生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从整个行业的角度考虑问题。产业生命周期是一种定性的理论，产业生命周期曲线是一条近似的假设曲线。产业生命周期在运用上有一定的局限性。生命周期曲线是一条经过抽象化了的典型曲线，各产业按照实际销售量绘制出来的曲线远不是这样光滑规则。因此，有时要确定产业发展处于哪一阶段是困难的，识别不当，容易导致战略上的失误。而影响销售量变化的因素很多，关系复杂，整个经济中的周期性变化与某个产业的演变也不易区分开来。再者，有些产业的演变是由集中到分散，有的产业由分散到集中，无法用一个战略模式与之对应。房地产智库www.fdc01.com主要厂商分析C主要厂商分析C第一厂商第二厂商第三厂商Codeofthisreport|10厂商行为分析C厂商行为分析C营销行为生产行为行业扩张行为行业结构分析S行业结构分析S?CopyrightCentalineGroup,2010行业供求分析行业需求