我爱我家全套入职培训资料19、销售技巧-第一天下午洽谈-地产文库

我爱我家全套入职培训资料19、销售技巧-第一天下午洽谈

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谈判一、谈判的方式1.电话(客户经纪人业主)2.经纪人客户业主二、谈判的技巧1.适当的时机向交易双方提出建设性意见；2.尽量为双方着想，尊重各方；3.引导交易双方紧扣谈判主题；4.提醒交易双方让情绪冷却后再下决策；5.帮助双方适度妥协、让步6.公平、公正地表达意见。谈判的原则①平等、互利、互相尊重、意见容易接近；②合法原则，使买方感到有保障；③坚持原则，留有余地。如何促成（逼定）1．常见信号：a.开始批评品质或环境、交通；b.开始与朋友低语商量；c.开始频频喝茶或抽烟；d.开始讨价还价；e.提出“我要回去考虑时”；f.激励提出反论后突然沉默不语时；g.反复询问，一付小心翼翼的样子。逼定的方法a.推定承诺法b.二选一法c.聚焦法d.反复陈述优点法e.拾到大便宜法f.“狼狈为奸”客户还无法下定的解决方法1.试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；2.把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；3.掌握让价方法处理拒绝的方法1.间接法2.理由质询法3.比较法4.避重就轻法5.迂回法如何引导客户还价（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之房源，出现购买意欲及念头的反应）二类信号：言谈：动作行为：（意向金）（定金）的收取经纪人在谈判过程中，应明白客户一日未缴付意向金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客户可以随时反悔。业务员应了解意向金在谈判时的重要性。1.可以了解客户之实在程度。2.客户交付意向金后，再四处找其他中介公司的机会不大。3.向客户解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客户已签妥单方意向后，并缴付意向金，业主在看到现金及协议后，通常都会着实谈价钱的。4.意向金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）如何向业主还价经纪人在还价过程中，要注意的事项：1.兴趣甚大2.放价太快3.害怕被拒绝4.懂得收放自如说服业主签订协议说服业主签订出售协议有以下方法，经纪人可因应客户及业主的情况而选择性运用的（一）为业主设定考虑时限（七）令业主希望落空，继而主（二）错失机会是损失动求售（三）客户买房一时冲动（八）突然回价（四）额外要求（九）锄弱扶强（五）逐步还价(十)感同身受（六）善用幸运号码(十一)接力谈判如何应付佣金打折经纪人经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可作参考：买家一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，经纪人应知道客户来我们公司目的是想到得市场房源的第一手资料及讯息，客户觉得我爱我家确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。举例：a、陈先生：你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止我们的代理费啊！b、陈先生：我们工作不单只介绍房源那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！c、陈先生：我知道其他规模较小的中介公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是房源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找房源也不一定。d、陈先生，我们经纪人所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？e、陈先生，这样吧！如果售出价是35万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的折扣吧！F、赞美法：像您陈先生这样有身份有地位的人，是不会在意这些佣金的。（当然也是不会跳单的）……

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